정윤섭 · Younsub Jung
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Business model

비즈니스 모델 설계

누가 무엇에 왜 돈을 내는가. 한 건에 얼마가 남고, 어디로 팔고, 어디가 먼저 무너지는가.

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2026.09.09Latest

왜 이 순서인가

비즈니스 모델을 그려 보시라고 하면 대부분 캔버스를 채우십니다. 칸은 다 차는데 돈이 어디서 어떻게 들어오는지는 여전히 흐릿합니다.

그래서 이 시리즈는 수익 구조를 먼저 해부합니다. 누가 내는지, 무엇에 내는지, 왜 내는지. 그다음이 가격이고, 그다음이 시장입니다.

그다음이 채널입니다. 직판이냐 총판이냐, 한 번 받느냐 나눠 받느냐에 따라 같은 제품이 다른 사업이 됩니다.

마지막은 무너질 지점을 미리 찾는 일입니다. 대개 한 군데가 먼저 무너집니다.

Contents

읽는 순서

전체 글 →

먼저 — 구조를 연다

  1. 01스타트업 사업모델(BM), 누가 무엇에 왜 돈을 냅니까비즈니스 모델 캔버스를 채우면 맞는 말이 나옵니다. 맞는 말은 아무것도 바꾸지 못합니다.2026.09.09
  2. 02비즈니스 모델 캔버스가 다 차 있는데 설명이 안 되는 이유아홉 칸을 채우면 사업모델이 정리된 것 같습니다. 그런데 심사석에서 물으면 답이 막힙니다. 칸을 채우는 일과 연결을 만드는 일은 다릅니다.2026.09.16
  3. 03린 캔버스, 해결책은 왜 네 번째에 적습니까칸이 아홉 개인데 순서가 정해져 있습니다. 해결책부터 적으면 문제가 해결책에 맞춰 휘어집니다.2026.11.28 공개
  4. 04용역을 제품으로 바꾸는 순간 회사가 달라집니다사람이 붙어야 돌아가는 일로 매출을 만들고 있습니다. 그 일이 계속 늘면 회사는 커지는데 남는 게 안 늡니다.2026.10.06

한 건에 얼마가 남는가

  1. 05우리 원가를 정확히 아십니까재료비는 압니다. 그런데 한 건을 팔 때 실제로 나가는 돈은 그것만이 아닙니다.2026.10.16
  2. 06매출이 늘어도 돈이 안 남으면 공헌이익부터 봅니다매출을 늘릴수록 손해가 커지는 구조가 있습니다. 손익계산서로는 안 보이고, 한 건을 팔 때 얼마가 남는지를 따로 계산해야 보입니다.2026.11.06 공개
  3. 07가격을 원가에서 시작하면 왜 틀립니까원가에 마진을 얹는 방식은 우리 사정을 반영할 뿐, 고객이 얼마를 낼 의사가 있는지와 상관이 없습니다.2026.09.08
  4. 08원가가 오르면 어디부터 손댑니까가격부터 올리고 싶지만 대개 마지막 카드입니다. 그 앞에 확인할 자리가 몇 개 있습니다.2026.10.12
  5. 09손익분기점, 고정비를 공헌이익으로 나누면 나옵니다고정비를 공헌이익으로 나누면 나옵니다. 계산이 틀리는 자리는 나눗셈이 아니라 그 앞에서 비용을 가르는 데 있습니다.2026.11.26 공개
  6. 10요금제를 셋으로 나누는 이유가격표를 몇 칸으로 만들지는 취향이 아닙니다. 칸의 수와 경계가 어떤 고객을 부르고 어떤 고객을 밀어낼지를 정합니다.2026.09.25
  7. 11가격을 올릴 때는 무엇부터 바꿉니까올린다고 결정하고 나서 막히는 자리는 금액이 아닙니다. 누구부터, 언제부터, 무엇과 함께 올릴지를 안 정해서입니다.2026.09.23
  8. 12프리미엄 모델, 무료 구간을 어디까지 엽니까쓰는 사람은 늘었는데 매출이 안 늘면 무료 구간의 설계가 잘못된 것입니다. 어디까지 열지가 가격보다 먼저입니다.2026.09.28
  9. 13할인 요청, 깎지 않고 조정하는 세 번째 답깎아 주면 그 가격이 우리 가격이 되고, 안 깎아 주면 대화가 끊깁니다. 세 번째 답이 필요합니다.2026.11.22 공개

어디에 어떻게 팔 것인가

  1. 14B2B B2C B2G, 시장이 다르면 회사가 달라집니다같은 제품을 세 곳에 팔면 되는 게 아닙니다. 파는 방식이 다르고, 그러면 조직이 달라집니다.2026.09.10
  2. 15돈을 받는 방식 열두 가지무엇을 파느냐보다 어떻게 받느냐가 회사 모양을 정합니다. 같은 제품도 받는 방식이 바뀌면 다른 사업이 됩니다.2026.12.13 공개
  3. 16직판·리셀러·총판, 같은 제품에 붙는 세 개의 가격표채널을 늘리면 매출이 늘어난다고 보시는데, 채널이 바뀌면 남는 돈과 고객 정보와 가격 통제권이 같이 바뀝니다. 셋을 나눠서 봅니다.2026.09.15
  4. 17양면시장은 어느 쪽부터 채웁니까공급자와 수요자를 동시에 모으려다 둘 다 못 모으는 자리가 있습니다. 한쪽을 먼저 정해야 하고, 그 선택이 초기 비용의 대부분을 정합니다.2026.09.18
  5. 18구독 모델로 바꾸면 먼저 나빠지는 것구독으로 바꾸면 매출이 예측 가능해집니다. 다만 그 전에 현금이 먼저 마릅니다. 그 구간을 계산해 두지 않으면 좋은 전환이 회사를 멈춰 세웁니다.2026.09.11
  6. 19수익 분배(레브셰어) 계약, 나누는 기준 한 줄이 몇 년을 정합니다초기에는 매력적으로 보입니다. 고정비가 없으니까요. 그런데 나누는 기준 한 줄이 몇 년을 정합니다.2026.10.08
  7. 20하드웨어를 팔고 나서도 돈이 들어오게 하려면한 번 팔면 끝나는 구조는 매달 처음부터 다시 시작합니다. 뒤에 붙는 매출을 만들면 회사의 성격이 바뀝니다.2026.09.30
  8. 21마켓플레이스는 수수료 말고도 넷이 더 빠져나갑니다수수료율만 보고 계산하면 실제와 다릅니다. 빠져나가는 자리가 수수료 말고도 넷쯤 더 있습니다.2026.10.03
  9. 22같은 제품인데 나라가 바뀌면 사업이 바뀝니다제품을 번역하면 나갈 수 있다고 생각합니다. 실제로 바뀌는 건 파는 방법과 받는 방법과 남는 돈입니다.2026.10.01
  10. 23화이트라벨 제안, 매출과 브랜드를 맞바꿔도 됩니까우리 제품에 상대 회사 이름을 붙여 파는 제안이 옵니다. 매출은 빨리 느는데 회사가 조용히 사라집니다.2026.10.04

고객에서 시작하기

  1. 24가치 제안 캔버스, 어느 칸부터 채웁니까제품 쪽부터 채우면 우리가 만든 기능 목록이 나옵니다. 고객 쪽부터 채워야 그 기능이 무엇을 없애는지 보입니다.2026.12.03 공개
  2. 25고객이 사는 것은 제품이 아니라 끝내야 할 일누가 샀는지를 아무리 봐도 왜 샀는지는 안 나옵니다. 그 사람이 그날 무슨 일을 끝내려 했는지를 물어야 나옵니다.2026.12.05 공개

시장과 경쟁을 재는 도구

  1. 26우리 시장에서 마진을 가져가는 다섯 곳경쟁사만 봐서는 답이 안 나옵니다. 사는 쪽, 파는 쪽, 새로 들어올 쪽, 갈아탈 쪽까지 넣어야 마진이 설명됩니다.2026.11.25 공개
  2. 27다음 성장은 어느 칸에서 찾습니까지금 제품을 지금 고객에게 더 파는 일과, 새 제품을 새 고객에게 파는 일은 위험이 열 배 다릅니다.2026.12.23 공개
  3. 28BCG 매트릭스를 작은 회사가 쓰는 법시장 점유율을 알 수 없는 회사가 대부분입니다. 축을 우리가 셀 수 있는 값으로 바꾸면 그때부터 쓸 수 있습니다.2026.12.25 공개

숫자로 다시 보기

  1. 29사업계획서 시장 규모 숫자, 어디까지 믿을 수 있나사업계획서 시장분석 파트에는 거의 예외 없이 큰 숫자가 등장합니다. 그 숫자를 평가위원석에서 어떻게 확인하는지, AI 로 시장분석을 쓸 때 어디서 사고가 나는…2026.08.31
  2. 30TAM SAM SOM, 심사위원이 보는 것은 큰 숫자가 아닙니다조 단위 숫자를 크게 적어 놓고 감점을 받습니다. 점수가 갈리는 자리는 TAM 의 크기가 아니라 SAM 으로 줄인 근거입니다.2026.11.23 공개
  3. 31매출 추정은 시장 규모를 나눠서 내는 게 아닙니다시장이 1조이고 우리가 0.1%만 먹어도 10억. 이 문장을 쓰는 순간 뒤의 숫자가 전부 신뢰를 잃습니다.2026.12.09 공개
  4. 32기술기업 사업모델, 평가위원이 막히는 지점기술 파트는 몇 페이지씩 상세한데 사업모델로 넘어가면 갑자기 문장이 짧아지는 계획서가 있습니다. 그 자리에서 무엇을 묻게 되는지 적었습니다.2026.09.01
  5. 333개년 추정 손익에서 평가위원이 먼저 보는 세 줄매출 곡선을 보지 않습니다. 매출이 세 배 되는 동안 인건비가 몇 배 됐는지를 봅니다.2026.12.11 공개
  6. 34한 고객이 매출의 절반이면 사업모델을 다시 봅니다매출이 커지는 동안 집중도는 조용히 올라갑니다. 실사에서 제일 먼저 확인하는 항목이고, 그 전에 우리가 먼저 봐야 하는 숫자입니다.2026.09.20
  7. 35재고가 늘면 이익이 나도 통장은 빕니다손익계산서는 흑자인데 돈이 없다는 말을 제조·유통 회사에서 자주 듣습니다. 대개 그 돈은 창고에 있습니다.2026.09.26
  8. 36정부 과제 매출만 있는 회사를 투자자는 어떻게 봅니까손익계산서에는 매출로 찍힙니다. 그런데 투자자도 은행도 그 줄을 따로 셉니다. 왜 그런지부터 봅니다.2026.10.09
  9. 37매출채권 회수, 계약서 한 줄이 현금 흐름을 정합니다매출은 늘었는데 통장은 그대로입니다. 계약서의 한 줄이 회사의 현금 흐름을 정하고 있습니다.2026.10.22
  10. 38사업계획의 숫자를 매달 맞춰 봅니다연초에 만든 계획을 연말에 꺼내 봅니다. 그 사이 열한 번의 기회를 놓친 것입니다.2026.11.16 공개
  11. 39만다라트, 여덟 칸을 억지로 채우는 요령여덟 칸 중 다섯 개는 금방 나오고 나머지 셋에서 막힙니다. 이 도구의 값어치는 그 막히는 셋에 있습니다.2026.12.02 공개
  12. 40SWOT는 네 칸을 채운 다음이 본론입니다강점·약점·기회·위협을 적어 놓고 끝내면 표 한 장이 남습니다. 전략은 그 네 칸을 교차시킬 때 나옵니다.2026.11.30 공개
  13. 41경쟁사 비교표, 우리가 지는 칸을 남겨 두십시오우리 칸에만 동그라미가 몰려 있는 표는 아무도 안 믿습니다. 지는 칸을 적고 그래도 되는 이유를 다는 편이 셉니다.2026.12.06 공개
  14. 423C 분석, 자사부터 적으면 왜 어긋납니까고객 → 경쟁사 → 자사 순서입니다. 자사부터 적으면 고객이 안 원하는 것이 강점 칸에 올라갑니다.2026.12.08 공개
  15. 43KPI 트리, 아래를 다 이루면 위가 나와야 합니다목표를 쪼갠 목록과 트리는 다릅니다. 쪼갠 것들이 계산으로 맨 위 숫자를 만들어야 트리입니다.2026.12.12 공개
  16. 44리스크는 위험을 적는 게 아니라 순서를 매기는 일입니다위험을 나열하면 목록이 되고, 가능성과 크기를 매기면 순서가 됩니다. 대응책은 위 세 개에만 답니다.2026.12.14 공개

무너지기 전에

  1. 45사업모델에서 가장 먼저 무너질 곳은 어디입니까잘되고 있을 때 찾아야 합니다. 무너진 다음에 찾으면 그건 부검입니다.2026.09.12
  2. 46사업모델을 바꿀 때인지 어떻게 압니까안 되는 것과 아직 안 된 것은 다릅니다. 둘을 가르는 신호가 있고, 그 신호를 못 읽으면 버틸 때 바꾸고 바꿔야 할 때 버팁니다.2026.09.21
  3. 47제품이 두 개가 되면 회사가 무거워집니다매출이 두 배가 될 것 같아 시작합니다. 그런데 늘어나는 것은 매출이 아니라 관리해야 할 일입니다.2026.10.11
  4. 48사업 철수 기준, 접는 결정이 늦어지는 이유접는 결정이 늦어지는 이유는 대부분 계산이 아니라 마음입니다. 그래서 기준을 미리 정해 둡니다.2026.10.14
  5. 49매출은 느는데 사람이 못 따라갈 때주문이 늘어서 좋은데 밤마다 일합니다. 사람을 뽑으면 해결될 것 같지만, 대개는 구조 문제입니다.2026.11.01 공개
  6. 50해지하는 고객에게 무엇을 묻습니까붙잡으려고 물으면 답이 안 나옵니다. 이유를 알려는 자리라고 먼저 말해야 진짜 이유가 나옵니다.2026.09.13

아직 안 올라온 21편은 예정일에 저절로 열립니다. 가운데 있는 글부터 보셔도 됩니다.

FAQ

이 시리즈가 답하는 것

가격은 원가에서 시작하면 안 됩니까

원가부터 계산하면 대개 틀립니다. 사는 쪽이 무엇과 비교하는지가 먼저입니다.

가격을 올릴 때 무엇부터 정합니까

버틸 수 있는 이탈 폭부터 셉니다. 그다음 신규와 기존을 나누고, 기존은 끝나는 날을 정해 옮깁니다. 「가격을 올릴 때는 무엇부터 바꿉니까」에 순서를 적었습니다.

이익은 나는데 통장에 돈이 없습니다

이익은 판 날에, 현금은 받은 날에 움직입니다. 그 사이에 재고와 미수금이 있습니다. 「재고가 늘면 이익이 나도 통장은 빕니다」에 묶인 기간을 세는 법을 적었습니다.

B2B와 B2C를 같이 해도 됩니까

다른 회사를 만들어야 하는 일에 가깝습니다. 영업·조직·자금 회수 주기가 전부 다릅니다.

우리 사업에서 먼저 무너질 지점은 어떻게 찾습니까

가정이 가장 많이 쌓인 칸입니다. 「가장 먼저 무너질 지점 찾기」에 확인 순서를 적었습니다.

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