직판·리셀러·총판, 같은 제품에 붙는 세 개의 가격표

매출을 늘리는 방법을 물으면 채널을 늘리자는 답이 자주 나옵니다. 오픈마켓에도 올리고, 리셀러도 붙이고, 총판도 알아보자고요.

채널을 늘리면 닿는 고객이 늘어나는 건 맞습니다. 다만 채널마다 우리한테서 가져가는 것이 다릅니다. 그게 돈만이 아니라는 게 문제입니다.

채널이 나눠 갖는 세 가지

어떤 채널을 쓰든 다음 셋이 갈립니다.

네 가지를 같은 표에 놓고 봅니다

표를 보시면 답이 하나로 안 나옵니다. 그게 정상입니다. 지금 우리에게 부족한 것이 무엇이냐에 따라 정답이 바뀝니다.

영업할 사람이 없고 시간이 급하면 총판 쪽이 맞습니다. 대신 그때부터 고객이 안 보인다는 걸 받아들여야 합니다. 반대로 제품을 계속 고쳐 가며 만들어야 하는 단계면 고객이 안 보이는 구조가 치명적입니다. 그 단계에서는 느려도 직판이 낫습니다.

가격이 두 개가 되는 순간

채널을 늘릴 때 실제로 사고가 나는 자리는 마진이 아니라 가격입니다.

우리 사이트에서 10만 원에 팔던 제품을 리셀러에게 7만 원에 넘겼는데, 그 리셀러가 8만 5천 원에 팝니다. 고객은 검색으로 둘을 같이 봅니다.

채널별로 따로 계산합니다

손익을 한 덩어리로 보면 어느 채널이 회사를 먹여 살리고 어느 채널이 갉아먹는지 안 보입니다.

채널마다 공헌이익을 따로 계산해 보십시오. 수수료율이 다르고, 배송 방식이 다르고, 반품률도 다릅니다. 매출 비중이 가장 큰 채널이 공헌이익 비중은 가장 작은 경우를 흔히 봅니다.

그 표가 나오면 결정이 쉬워집니다. 광고를 어디에 태울지, 재고를 어디에 밀지, 어느 계약을 다시 쓸지가 감이 아니라 숫자로 정해집니다.

속도인지 마진인지 고객 정보인지

채널은 매출을 늘리는 장치가 아니라 무엇을 내주고 무엇을 받을지 정하는 선택입니다.

지금 우리에게 부족한 게 속도인지 마진인지 고객 정보인지를 먼저 정하십시오. 그게 정해지면 어느 채널을 열지는 거의 자동으로 나옵니다. 그리고 열기 전에 영역을 나눠 계약서에 적어 두십시오. 나중에 정리하는 비용이 훨씬 큽니다.