B2B B2C B2G, 시장이 다르면 회사가 달라집니다

「저희 제품은 B2B도 되고 B2C도 되고 공공에도 팔 수 있습니다.」

사업계획서에서 자주 보는 문장입니다. 시장이 넓다는 뜻으로 쓰신 건데, 평가위원석에서는 다르게 읽힙니다.

아직 어디에 팔지 안 정했다는 뜻으로요.

세 시장은 판매 방식이 다릅니다

제품이 같아도 파는 과정이 완전히 다릅니다.

이 차이가 왜 중요하냐면, 필요한 사람이 달라지기 때문입니다.

소비자 대상이면 마케팅과 제품이 핵심입니다. 기업 대상이면 영업과 고객 지원이 필요합니다. 공공이면 제안서를 쓰고 행정 서류를 다룰 사람이 있어야 합니다.

같은 사람이 셋을 다 하기는 어렵습니다. 그래서 시장을 정하는 건 사실상 어떤 회사를 만들 것인가를 정하는 일입니다.

기업에 팔 때 추가로 필요한 것

소비자용으로 만든 제품을 그대로 기업에 들고 가면 대개 막힙니다.

기업이 요구하는 게 따로 있습니다. 여러 사람이 쓰니 계정 관리와 권한 설정이 필요하고, 데이터를 다루니 보안 관련 질문이 나옵니다. 그리고 결제가 카드가 아니라 세금계산서와 계약서로 이뤄집니다.

이게 다 개발과 행정 작업입니다. 「기업 고객도 받겠다」는 결정에는 이 비용이 딸려 옵니다.

그리고 영업 주기가 깁니다. 첫 미팅부터 계약까지 몇 달이 걸리는 게 보통이고, 그동안 매출은 안 들어옵니다. 런웨이가 짧은 회사에게는 이게 결정적입니다.

공공에 팔 때의 구조

공공은 절차가 정해져 있다는 게 가장 큰 특징입니다.

담당자가 우리 제품을 마음에 들어 해도 그냥 살 수 없습니다. 금액대에 따라 경쟁입찰인지 수의계약인지가 갈리고, 자격 요건을 갖춘 회사만 참여할 수 있습니다.

그래서 준비 순서가 반대입니다. 영업을 먼저 하는 게 아니라 자격을 먼저 갖춰야 합니다. 업종 등록, 인증, 실적. 공고를 보고 나서 준비하면 늦습니다.

대신 장점이 있습니다. 대금 미회수 위험이 낮고, 한 번 직접 한 실적이 다음 사업의 자격이 됩니다. 실적이 자산으로 쌓이는 시장입니다.

어디부터 할 것인가

정답이 있는 질문은 아닙니다. 다만 판단에 넣어야 할 것이 몇 가지 있습니다.

03이 실무적으로 가장 중요합니다. 이미 닿아 있는 곳에서 시작하면 첫 계약까지의 시간이 몇 배 짧아집니다.

시장 크기는 그다음 문제입니다. 큰 시장에서 아무도 안 만나 주는 것보다, 작은 시장에서 계약 세 건 만드는 게 회사를 살립니다.

같은 제품을 두 시장에 팔 때 생기는 일

확장을 결정하고 나면 실무에서 예상 못 한 비용이 나옵니다.

가격이 갈립니다. 소비자 가격과 기업 가격이 다른데 그 사실이 알려지면 소비자 쪽에서 불만이 나옵니다. 그래서 요금제 이름과 구성을 다르게 만들어야 합니다.

지원 부담이 달라집니다. 기업 고객은 계약서에 응답 시간을 적어 달라고 하고, 담당자가 바뀔 때마다 다시 설명해 달라고 합니다. 소비자 대상으로 운영하던 방식으로는 감당이 안 됩니다.

제품 우선순위가 충돌합니다. 소비자가 원하는 기능과 기업이 요구하는 기능이 다르고, 개발 자원은 하나입니다. 이 충돌을 누가 어떤 기준으로 정리할지 미리 정해 두지 않으면 매번 회의가 길어집니다.

확장을 하지 말라는 게 아닙니다. 이 세 가지가 딸려 온다는 걸 알고 시작하면 준비할 수 있습니다.

사업계획서에 쓸 때

세 시장을 다 쓰고 싶으시면 이렇게 하십시오.

하나를 지금 하는 시장으로 명확히 정하고, 나머지는 이후 확장으로 시점과 조건을 붙여 씁니다.

「○년 차에 기업 고객으로 확장합니다. 조건은 계정 관리 기능 개발과 영업 인력 1명 충원입니다」처럼요.

이렇게 쓰면 평가위원이 확인하려던 게 확인됩니다. 시장을 넓게 보고 있다는 것과, 지금 무엇에 집중하는지를 동시에 보여 주니까요.

시장을 정하고 나면 그 구조의 취약점을 보십시오. 먼저 무너질 지점 편에 정리했습니다.

셋을 나란히 놓고 「모두 가능합니다」로 끝내면 반대로 읽힙니다. 아직 못 정한 걸로요.

이 글의 근거

국가를 당사자로 하는 계약에 관한 법률 시행령 제26조와 중소기업창업 지원법 제38조는 국가법령정보센터의 현행 조문을 확인해 적었습니다. 제도는 개정이 잦으니 실제 판단은 현행 조문과 공고문을 함께 보십시오.