사업모델에서 가장 먼저 무너질 곳은 어디입니까

사업이 잘 굴러갈 때는 아무도 이런 걸 안 봅니다. 굳이 불안한 이야기를 꺼낼 이유가 없으니까요.

그런데 이건 잘될 때 해야 하는 작업입니다. 무너진 다음에 하면 부검이 됩니다.

취약점은 우리 잘못에서 오지 않습니다

가장 크게 무너지는 곳은 우리가 실수해서 생기는 게 아닙니다.

우리가 통제하지 못하는 것에 기대고 있어서 생깁니다. 그리고 그건 우리가 아무리 잘해도 바뀝니다.

이 목록을 놓고 우리 사업에 해당하는 게 몇 개인지 세어 봅니다. 두세 개는 나옵니다.

비중이 아니고 결과로 봅니다

매출 집중도를 볼 때 흔히 비율로 봅니다. 「한 고객이 40퍼센트니까 위험하다」는 식으로요.

그런데 기준은 비율이 아니라 빠졌을 때 어떻게 되는가입니다.

매출의 절반이어도 비슷한 고객을 몇 달 안에 구할 수 있으면 덜 위험합니다. 30퍼센트여도 그 고객이 특수해서 대체가 안 되면 훨씬 위험합니다.

계산은 이렇게 합니다. 그 매출이 내일 사라진다고 가정하고, 고정비를 대며 몇 달을 버틸 수 있는지 세어 봅니다. 그 개월 수가 우리가 가진 대응 시간입니다.

세 달 미만이면 지금 손봐야 합니다. 대응할 시간이 없다는 뜻이니까요.

플랫폼 위에서 사업할 때

플랫폼에 올라타서 시작하는 건 초기에 아주 합리적인 선택입니다. 이미 사람이 모여 있는 곳으로 가는 거니까요.

문제는 그 상태가 계속될 때입니다.

플랫폼은 정책을 바꿉니다. 노출 방식이 바뀌고, 수수료가 오르고, 우리와 비슷한 기능을 직접 만들기도 합니다. 예고가 있을 때도 있지만 없을 때도 있습니다.

완전히 벗어나기는 어렵습니다. 대신 하나는 만들어 두십시오. 고객과 직접 닿는 경로입니다.

연락처를 확보하거나, 자체 채널로 유도하거나, 우리 이름을 기억하게 만들거나. 무엇이든 플랫폼 밖에서 그 고객에게 닿을 방법이 있으면 정책이 바뀌어도 대화를 이어갈 수 있습니다.

이걸 안 해 두면 어느 날 매출이 끊기는데 고객이 누구인지도 모르는 상태가 됩니다.

지원사업을 자금 계획에 넣을 때

초기 기업에서 가장 흔한 취약 구조입니다.

지원사업을 받는 것 자체는 좋습니다. 문제는 그걸 고정 수입처럼 계획에 넣는 것입니다.

지원사업 예산은 해마다 바뀌고, 요건도 바뀌고, 경쟁률도 바뀝니다. 그리고 우리가 통제할 수 있는 게 하나도 없습니다.

한 사람에게 걸린 것

가장 늦게 발견되는 취약점입니다.

영업을 잘하는 한 사람이 거래처를 다 쥐고 있거나, 개발자 한 명만 시스템 구조를 알고 있거나, 대표만 고객사 임원과 통하거나.

이건 그 사람이 나쁜 게 아닙니다. 회사가 그 상태를 방치한 겁니다.

확인은 이렇게 합니다. 각 핵심 업무에 대해 물어보십시오. 이 사람이 한 달 동안 못 나오면 이 일이 돌아가는가.

답이 「안 된다」인 자리가 취약점입니다. 그리고 그 자리는 대개 두세 개입니다.

해결은 문서화와 인수인계 구조입니다. 거창하지 않아도 됩니다. 거래처 정보를 회사 시스템에 넣고, 주요 절차를 한 장씩 적어 두는 것만으로도 크게 달라집니다.

고정비가 만드는 취약함

구조 이야기를 하나 더 해야 합니다. 비용 쪽입니다.

매출이 흔들려도 고정비는 그대로 나갑니다. 그래서 고정비 비중이 높을수록 매출 변동에 약해집니다.

초기에 이걸 놓치는 경우가 있습니다. 계약이 잘 들어오는 시기에 사무실을 넓히고 사람을 늘리는데, 그 계약이 한 곳에서 나온 것이면 고정비만 남는 상황이 옵니다.

판단 기준은 이겁니다. 지금 매출이 절반으로 줄면 몇 달을 버티는가.

여섯 달 미만이면 고정비를 늘릴 시점이 아닙니다. 사람이 필요하면 계약 형태를 유연하게 가져가거나, 외주로 처리하거나, 채용 시점을 뒤로 미루는 선택지가 있습니다.

이건 성장을 늦추라는 말이 아닙니다. 늘리는 순서를 매출 구조의 안정성에 맞추라는 말입니다. 한 곳에서 나오는 매출로 고정비를 늘리면 그 한 곳이 우리 회사의 인사 결정권을 쥡니다.

점검을 정기적으로 만드십시오

이 점검에 반나절이면 됩니다. 그리고 분기에 한 번씩 하면 1년에 네 개가 정리됩니다.

당장 못 고치는 항목이 있어도 괜찮습니다. 기록해 두고 그 항목에 변화 신호가 있는지 보십시오.

구조를 처음부터 다시 보시려면 수익 구조 분해 편으로 돌아가십시오.

준비를 못 했더라도 먼저 아는 것과 나중에 아는 것은 결과가 다릅니다. 먼저 알면 선택지가 남아 있습니다.