나라장터부터 B2G 판로까지, 스타트업 공공조달 A to Z
225조 시장에 들어가는 문은 여러 개입니다. 우리 회사가 열 수 있는 문부터 찾습니다.
왜 이 순서인가
공공조달을 물으시면 대개 「나라장터에서 입찰하는 법」을 찾으십니다. 그런데 실제로 막히는 자리는 그 앞입니다. 우리 회사가 무엇을 어느 문으로 팔 수 있는지가 안 정해져 있으면 공고를 아무리 열심히 봐도 우리 것이 안 보입니다.
2024년 공공조달 규모는 225조 1천억원이고, 그중 중소기업 몫이 142조 1천억원입니다(조달청, 2025년 6월 발표). 문은 하나가 아닙니다. 경쟁입찰 말고도 소액수의계약, 벤처나라, 종합쇼핑몰, 혁신장터가 각각 다른 조건으로 열려 있습니다.
그래서 순서를 자격과 판로에서 시작합니다. 등록을 마치고, 어느 문으로 들어갈지 정하고, 그다음이 공고 판단과 제안서입니다. 제안서를 먼저 배우면 쓸 곳이 없습니다.
먼저 — 시장과 우리 자리
- 01공공조달 시장 규모 225조에서 중소기업 몫은 142조총액을 보고 시작하면 길을 잃습니다. 기관별로 나누고 유형별로 나누면 들어갈 문이 3개로 좁혀집니다.2026.09.06
- 02지방계약법과 국가계약법, 같은 나라장터인데 무엇이 다릅니까같은 나라장터에 올라오지만 적용되는 법이 다릅니다. 그래서 준비하는 순서도 달라집니다.2026.10.27 공개
- 03창업기업제품 우선구매, 법정 8%인데 왜 실적이 없을까법에 8%가 적혀 있습니다. 그런데 849곳 중 753곳이 그 목표에 못 미쳤고, 구매 실적이 0인 기관이 65곳입니다. 제재 규정은 없습니다. 이 상태에서…2026.09.25
나라장터 등록, 첫 관문
- 04나라장터 입찰참가자격 등록, 되돌아오는 네 자리부터 보십시오서류를 다 냈는데 반려되거나, 등록은 끝났는데 공고가 안 잡히거나, 투찰 당일 인증서 앞에서 막힙니다. 절차보다 이쪽이 시간을 잡아먹습니다.2026.09.08
- 05나라장터 업종 등록을 마쳤는데 공고가 안 뜨는 이유조달청이 보는 번호는 세무서 업종코드가 아닙니다. 국세청 업종코드·나라장터 참가자격·물품목록번호를 각각 뒤져 한 표에 모으는 순서를 적었습니다.2026.09.05
- 06창업기업확인서 발급, 6년차에 받으면 유효기간이 달라집니다발급은 10일, 수수료는 없습니다. 그런데 유효기간 3년이 적혀 있어도 업력 7년이 먼저 오면 거기서 끝납니다. 언제 받느냐가 이 종이의 값을 정합니다.2026.09.24
어느 문으로 파는가 — 종합쇼핑몰 · 벤처나라 · 혁신장터
- 07벤처나라 등록, 실적 없는 스타트업은 어느 문으로 갈까조달청이 운영하는 판매 창구가 셋입니다. 셋을 같은 것으로 알고 종합쇼핑몰만 두드리다 1년을 쓰는 회사를 봅니다. 관문의 성격이 다릅니다.2026.09.26
- 08다수공급자계약 MAS 등록, 스타트업은 3천만원에서 막힙니다절차도는 어디에나 있습니다. 화살표 7개를 다 외워도 신청이 안 되는 이유는 막히는 자리가 화살표 사이에 없어서입니다.2026.09.28
- 09나라장터 종합쇼핑몰, 등록 다음에 해야 할 일이 있습니다등록 절차를 알려 주는 글은 많습니다. 등록한 다음에 무슨 일이 벌어지는지, 그리고 무엇을 해야 팔리는지를 적었습니다.2026.09.21
- 10혁신제품 지정 2,774개, 공공구매 실적 0인 곳은 892개누계 2,774개 중 892개가 공공구매 실적 0입니다. 32.2%. 지정서는 살 수 있게 만들어 주는 종이지, 사게 만드는 종이가 아닙니다.2026.10.01
- 11직접생산확인, 취소되는 순간 계약까지 끊길 수 있습니다610개 품목 안에 우리 물건이 있는지 번호로 가려내는 순서, 현장 실사에서 걸리는 네 자리, 그리고 취소되면 진행 중인 계약을 「해지하여야 한다」는 조항.2026.09.29
공고를 만났을 때
- 12입찰공고 평가표, 제안서보다 먼저 여는 문서다들 과업 내용부터 읽습니다. 그래서 배점과 아무 상관 없는 순서로 제안서를 씁니다. 평가표를 먼저 엽니다.2026.09.07
- 13사전규격공개 규격서, 30분만 숫자를 세어 보십시오규격서에서 수치 요건만 뽑아 그걸 다 만족하는 회사를 세어 보십시오. 서른 분이면 끝납니다. 판을 바꿀 수 있는 자리는 공고가 뜨기 전 한 곳뿐입니다.2026.09.05
- 14청탁금지법, 발주 담당자에게 연락해도 됩니까연락 자체는 문제가 아닙니다. 무엇을 묻고 무엇을 건네지 않는지가 선을 정합니다.2026.11.14 공개
- 15사전규격공개, 공고 전에만 열려 있는 자리규격서에 우리가 못 맞추는 조건이 있는데 그냥 지나갑니다. 그 자리는 공고 전에만 열려 있습니다.2026.10.12
- 16입찰전략, 제안서 쓰기 전 다섯 질문에 답했습니까제안서 한 건에 사람 며칠이 들어가는지 계산해 보신 적 있으십니까. 그 시간이 작은 회사에서 가장 비싼 자원입니다.2026.09.09
제도 — 어디까지 가능한가
- 17소액수의계약 한도 1억과 5천만원, 누가 적용받나회사 성격에 따라 한도가 다릅니다. 소기업이면 1억, 청년창업기업이면 5천만원. 모르고 지나가는 자리가 많습니다.2026.09.10
- 18협상에 의한 계약에서 가격보다 먼저 보는 점수가격을 낮춰 이기려는 계산이 자주 무너지는 이유입니다. 문턱이 먼저 있습니다.2026.09.11
- 19낙찰하한율, 인터넷에 도는 숫자를 그대로 믿으면 안 되는 이유법령에 퍼센트로 적혀 있는 값이 아닙니다. 산식에서 나오는 값이고, 최근에 바뀌었습니다.2026.09.12
- 20적격심사, 가장 싸게 썼는데 왜 다음 순번에게 넘어갑니까가장 싸게 쓰면 되는 줄 알고 들어갔다가 다음 순번에게 넘어갑니다. 가격은 심사 항목 중 하나일 뿐입니다.2026.10.02
- 21부정당업자 제재, 작은 회사가 실제로 걸리는 자리담합이나 뇌물 같은 큰 사유가 먼저 떠오르는데, 작은 회사가 실제로 걸리는 건 서류와 포기입니다.2026.10.04
제안서, 쓰기 전에 짜는 일
- 22제안서 목차, 배점 20점부터 거꾸로 짜야 합니다20점짜리 항목과 5점짜리 항목에 같은 분량을 쓰고 계시다면, 그게 떨어지는 이유입니다.2026.09.14
- 23과업지시서 요구사항, 반나절이면 추적표로 정리됩니다요구가 문장 속에 흩어져 있어서 다 답했는지 확인할 방법이 없습니다. 그래서 매번 두세 개를 빠뜨립니다. 표 하나로 끝납니다.2026.09.22
- 24공공입찰 제안서 2주, 누가 언제 무엇을 해야 하나마감 3일 전에 다 같이 밤을 새우는 회사가 많습니다. 순서가 없어서 그렇습니다. 10일을 어떻게 쪼개는지 적습니다.2026.09.23
심사석에서 벌어지는 일
- 25정성평가, 배점표에서 해당 대목을 못 찾으면 점수가 낮아집니다배점표를 손에 들고 해당 대목을 찾아가며 봅니다. 못 찾으면 그 항목은 낮게 갑니다. 목차 제목을 배점표 용어로 바꾸는 게 가장 값싼 개선인 이유입니다.2026.09.18
- 26제안서 실격, 쪽수와 서명에서 갈리는 순간쪽수 초과, 서명 누락, 파일명 규칙. 심사에 들어가기 전에 걸립니다. 매번 같은 자리에서 걸리니 목록으로 만들어 두시는 편이 낫습니다.2026.09.16
- 27발표평가 8분, 평가위원 앞에서 첫 60초에 말할 것제안서를 미리 읽고 들어오는 평가위원은 많지 않습니다. 발표가 첫인상이자 사실상 전부입니다.2026.09.15
회사 쪽 병목 — 실적과 보증
- 28공공입찰 실적이 없으면 공동수급으로 들어갑니까공공 일은 실적을 요구하는데 실적은 공공 일을 해야 생깁니다. 이 고리를 끊고 나온 회사들이 실제로 지나간 경로를 정리했습니다.2026.09.17
- 29계약이행보증·보증보험, 낙찰 뒤 계약이 막히는 순간입찰 준비를 다 해 놓고 보증에서 멈추는 회사를 여러 번 봤습니다. 한도가 어떻게 정해지고 무엇으로 늘리는지 적었습니다.2026.09.19
- 30신용평가등급, 기술은 되는데 재무 요건에서 막힐 때기술은 되는데 숫자에서 막힙니다. 이건 제안서로 넘길 수 없는 벽이라 미리 봐야 합니다.2026.11.04 공개
- 31입찰보증금 5%와 계약보증금 10%, 같은 돈이 아닙니다둘 다 보증금이라 같은 것처럼 들리는데, 내는 시점도 비율도 없어지는 조건도 다릅니다.2026.10.14
- 32공동수급 협정서, 지분·역할·실적·정산 4가지혼자 못 하는 공고를 같이 들어가는 방법입니다. 그런데 협정서를 대충 쓰면 끝나고 나서 서로 다르게 기억합니다.2026.10.15
계약한 다음 — 납기 · 대금 · 하도급
- 33지체상금, 하루 늦을 때마다 계약금액에서 빠집니다며칠 늦는 건 괜찮겠지 하다가 계약금액의 삼분의 일까지 갑니다. 계산식이 정해져 있어서 협상의 여지가 거의 없습니다.2026.10.06
- 34대가 지급 기한, 청구를 안 하면 시계가 안 돕니다일은 끝났는데 통장은 조용합니다. 기한이 법에 적혀 있는데도 늦어지는 이유는 대개 시작점이 안 찍혀서입니다.2026.10.07
- 35계약금액 조정, 과업이 늘었는데 돈은 그대로여도 됩니까「이것도 좀 해 주시죠」가 쌓이면 처음 계약과 다른 일이 됩니다. 조정할 수 있는 조문이 있는데도 대개 그냥 합니다.2026.10.09
- 36하도급 대금 60일, 나눠 맡기는 순간 의무가 붙습니다일이 커지면 나눠서 맡깁니다. 그런데 그 순간부터 대금 지급 기한과 통보 의무가 우리 쪽에 붙습니다.2026.10.10
- 37검사조서, 납품이 끝났다고 보는 시점납품했다고 끝이 아닙니다. 검사조서에 도장이 찍혀야 그다음 절차가 시작됩니다.2026.11.20 공개
- 38하자담보 기간, 하자보수인지 새 일인지 계약서가 가릅니다계약은 끝났는데 전화가 옵니다. 하자보수인지 새 일인지는 계약서가 정합니다.2026.10.20
아직 안 올라온 4편은 예정일에 저절로 열립니다. 가운데 있는 글부터 보셔도 됩니다.
공공조달 시장은 얼마나 큽니까
2024년 기준 225조 1천억원입니다. 지방자치단체 94조 1천억, 공공기관 80조 5천억, 국가기관 50조 5천억으로 나뉘고, 중소기업 몫이 142조 1천억으로 63.1퍼센트입니다. 검색 결과에 아직 도는 200조·208조는 옛 숫자입니다.
나라장터에 등록했는데 우리 업종 공고가 안 뜹니다
국세청 업종코드와 나라장터 참가자격, 조달청 물품목록번호가 서로 다른 체계입니다. 사업자등록증에 적힌 업종만 보고 등록하면 우리 물건이 안 잡힙니다. 「나라장터 등록, 첫 관문」 묶음의 두 글에서 세 체계를 대조하는 순서를 다룹니다.
실적이 없는데 공공에 팔 수 있습니까
경쟁입찰은 어렵지만 다른 문이 있습니다. 벤처나라는 납품실적 요건이 없고, 소액수의계약과 창업기업 제한경쟁입찰도 들어갈 수 있는 구간입니다. 「어느 문으로 파는가」 묶음에서 문마다 조건을 비교합니다.
창업기업 확인서를 받으면 공공기관이 사 줍니까
공공기관은 구매액의 8퍼센트 이상을 창업기업제품으로 사도록 되어 있습니다. 다만 최근 3년 연속 그 목표에 못 미쳤고 제재 규정도 없습니다. 확인서는 자격을 여는 문서이지 매출을 만드는 문서가 아닙니다.
제안서는 무엇부터 봐야 합니까
과업지시서가 아니라 평가표입니다. 배점이 목차와 분량을 정합니다. 제안서 분량 배분 계산기를 같이 쓰시면 그 자리에서 계산이 끝납니다.
협상에 의한 계약에서 기술점수 문턱이 있습니까
기술능력평가 점수가 배점한도의 85퍼센트 이상이어야 협상적격자가 됩니다. 그 문턱을 못 넘으면 가격은 열어 보지도 않습니다.
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