사업모델을 바꿀 때인지 어떻게 압니까

「이대로 계속 가는 게 맞습니까.」

멘토링에서 가장 답하기 어려운 질문입니다. 그리고 가장 자주 나오는 질문이기도 합니다.

어려운 이유는 두 가지가 겉으로 똑같이 보이기 때문입니다. 안 되는 것과 아직 안 된 것입니다.

먼저 가려야 할 것

지표가 안 움직일 때 원인은 크게 둘입니다. 실행이 부족했거나, 구조가 안 맞거나.

이 둘을 가르는 방법은 하나입니다. 방식을 크게 바꿔서 다시 해 봤는가.

채널을 바꿔 봤고, 메시지를 바꿔 봤고, 가격을 바꿔 봤는데 결과가 비슷하면 벽이 실행 바깥에 있습니다. 반대로 아직 한 가지 방식만 해 봤다면 그건 구조 문제라고 부를 근거가 없습니다.

바꿔야 하는 두 가지 신호

실무에서 반복해서 보는 신호는 둘입니다.

첫째, 쓰는데 안 삽니다. 사용자는 늘고 반응도 좋은데 결제로 안 넘어갑니다. 이건 가치가 없다는 뜻이 아니라 돈을 받는 자리가 틀렸다는 뜻인 경우가 많습니다.

이때 제품을 버리는 건 성급합니다. 먼저 볼 것은 누가 이 가치로 돈을 아끼는가입니다. 쓰는 사람과 돈을 낼 사람이 다른 구조일 수 있고, 그러면 파는 시장을 옮기는 일이 전환의 실체가 됩니다.

둘째, 팔리는데 안 남습니다. 매출은 나오는데 공헌이익이 얇거나 음수입니다. 이건 규모로 해결되지 않습니다. 가격이나 변동비나 고객 구성 중 하나를 바꿔야 하고, 셋 다 안 바뀌면 그 사업모델은 유지할 수 없습니다.

두 신호 모두 고객이 없다는 신호가 아닙니다. 그래서 오히려 놓치기 쉽습니다. 매출도 있고 사용자도 있으니 잘되고 있다고 느낍니다.

다 버리지 않습니다

전환을 결정하면 처음부터 다시 하려는 팀이 있습니다. 그러면 지금까지 쓴 시간이 정말로 사라집니다.

바꾸기 전에 무엇을 들고 갈지부터 정하십시오. 넷 중 최소 하나는 남습니다.

결정 전에 확인할 넷

바꾸기로 마음을 정했으면 그 전에 네 가지를 정해 두십시오.

현금. 남은 런웨이로 새 가설을 몇 번 시도할 수 있습니까. 한 번밖에 못 하면 그건 전환이 아니라 마지막 베팅입니다. 그러면 전환보다 자금을 먼저 봐야 합니다.

팀. 같이 일하는 사람들이 그 방향에 동의합니까. 전환은 대표 혼자 결정할 수 있지만 실행은 혼자 못 합니다. 이 대화를 건너뛰면 몇 달 뒤에 목표가 갈리는 자리에서 다시 만납니다.

기존 고객. 지금 돈을 내고 있는 고객과의 약속을 어떻게 정리합니까. 계약 기간, 환불, 데이터 이관까지 문서로 정하고 시작하십시오. 여기서 생긴 나쁜 소문은 다음 사업에 그대로 따라옵니다.

검증 기준. 새 방향이 맞는지를 무엇으로 판단합니까. 「몇 주 안에 무엇이 얼마나 되면 계속 간다」를 미리 적어 두십시오. 이걸 안 적으면 다음 전환도 같은 방식으로 흐릿하게 끝납니다.

바꿀 때인지는 달력이 정하지 않습니다

사업모델을 바꿀 때인지는 달력이 정하지 않습니다.

방식을 충분히 바꿔 봤는가. 신호가 「쓰는데 안 산다」나 「팔리는데 안 남는다」인가. 들고 갈 것이 하나라도 있는가. 현금·팀·고객·기준 네 개가 정리됐는가.

네 개에 답이 되면 바꾸셔도 됩니다. 답이 안 되는 칸이 있으면, 그 칸을 채우는 일이 전환보다 먼저입니다.