스타트업 사업모델(BM), 누가 무엇에 왜 돈을 냅니까

비즈니스 모델 워크숍을 하면 결과물이 거의 비슷하게 나옵니다.

아홉 칸이 채워진 캔버스요. 그리고 그 내용은 틀린 게 없습니다.

문제가 거기 있습니다. 맞는 말은 아무것도 바꾸지 못합니다.

캔버스는 정리 도구입니다

캔버스가 나쁘다는 게 아닙니다. 이미 아는 것을 한 장으로 정리하는 데는 잘 듣습니다.

다만 그건 정리입니다. 진단이 아닙니다.

진단이 되려면 답이 안 나오는 자리가 드러나야 합니다. 그런데 캔버스는 모든 칸을 채우도록 되어 있어서, 답이 없는 칸도 그럴듯한 말로 메워집니다.

「고객 관계: 지속적인 소통」 같은 문장이 그렇습니다. 틀린 말이 아니고서 지적할 수도 없고, 그 문장으로 뭘 할 수도 없습니다.

질문을 셋으로 나누십시오

돈이 어디서 들어오는지를 볼 때는 이렇게 쪼갭니다.

세 질문 각각에 실제 고객의 말로 답이 나와야 합니다. 우리가 추정한 답 말고요.

답을 적을 수 없으면 그게 지금 확인해야 할 것입니다. 캔버스처럼 채워 넣지 마십시오. 빈칸으로 두면 무엇을 알아봐야 하는지가 남습니다.

내는 사람과 쓰는 사람

이게 갈리는 사업이 생각보다 많습니다.

기업용 소프트웨어는 실무자가 쓰고 결정은 위에서 합니다. 교육 서비스는 아이가 쓰고 부모가 냅니다. 복지 서비스는 대상자가 쓰고 기관이 냅니다.

이 구조 자체는 문제가 아닙니다. 문제는 메시지를 하나만 만드는 것입니다.

쓰는 사람은 편해지는 것에 반응하고, 내는 사람은 줄어드는 것에 반응합니다. 시간이든 비용이든 사고 위험이든요.

그래서 같은 제품에 대해 두 개의 설명이 필요합니다. 하나만 만들어 두면 한쪽에서 막힙니다.

무료에서 유료로 넘어가는 벽

무료로 시작해서 나중에 과금하는 구조를 많이 쓰십니다.

여기서 확인할 게 하나 있습니다. 무료 사용자가 어떤 벽에 부딪혀야 돈을 내는가.

벽의 위치를 정할 때 기준은 이겁니다. 제품을 잘 쓰고 있는 사람이 만나는가.

시작하자마자 만나는 벽은 그냥 진입 장벽이고, 아무도 안 만나는 벽은 없는 것과 같습니다.

사례를 볼 때 결과를 베끼지 마십시오

비즈니스 모델을 공부할 때 성공한 회사를 봅니다. 그건 맞는데, 대개 잘못된 걸 가져옵니다.

보통 결과를 봅니다. 「이 회사는 구독 모델로 성공했다」, 「이 회사는 수수료를 이렇게 받는다」.

그런데 그 회사가 그 구조를 택한 건 그 시점의 조건 때문입니다. 시장이 어떤 상태였고, 무엇을 이미 갖고 있었고, 어떤 대안이 있었는지가 그 선택을 만들었습니다.

조건이 다른 우리가 결과만 가져오면 안 맞습니다. 구독 모델이 되려면 반복해서 쓸 이유가 있어야 하는데, 그게 없는 제품에 구독을 붙이면 첫 달만 결제되고 끝납니다.

그러니까 사례에서 볼 것은 결과가 아니고 선택의 이유입니다. 왜 그때 그 구조를 골랐는지, 다른 선택지는 무엇이었는지, 그 조건이 우리에게도 있는지.

이 질문으로 사례를 보면 베낄 게 별로 없다는 걸 압니다. 그게 정상입니다.

가장 먼저 무너질 자리 찾기

세 질문에 답을 다 적었으면, 이제 취약점을 봅니다.

보는 방법은 하나입니다. 그 답들 중에서 우리가 통제하지 못하는 것에 기대고 있는 항목을 찾습니다.

특정 플랫폼의 노출 정책, 한 곳에 몰려 있는 대형 고객, 한시적으로 나오는 지원사업 예산, 한 명에게 의존하는 영업 관계.

이런 항목은 우리가 잘못해서 무너지는 게 아니라 바깥이 바뀌면 무너집니다. 그리고 대개 예고 없이 바뀝니다.

사업계획서에 쓸 때

평가위원석에서 보면 캔버스 그림이 붙은 사업계획서가 많습니다.

그림 자체는 나쁘지 않은데, 그림만 있고 답이 없습니다. 아홉 칸에 짧은 구절이 들어가 있어서 읽어도 돈이 어떻게 들어오는지 모르겠는 겁니다.

차라리 세 질문에 대한 답을 문장으로 쓰십시오.

「○○ 업무를 담당하는 실무자가 쓰고, 결제는 팀장이 합니다. 팀장이 사는 이유는 이 업무에 매달 며칠이 들어가는데 그게 줄기 때문입니다. 지금 사야 하는 이유는 ○월부터 제도가 바뀌어 이 업무량이 늘기 때문입니다.」

값을 얼마로 매길지는 가격 결정 편에서 이어집니다.

이렇게 세 문장이면 평가위원이 확인하려던 걸 다 확인합니다. 그림 한 장보다 훨씬 강합니다.

이 시리즈에서 다루는 것