기술기업 사업모델, 평가위원이 막히는 지점

기술기업 사업계획서를 보면 기술 파트는 상세히 채워져 있는데, 사업모델 설명으로 넘어가면 갑자기 문장이 짧아지는 경우가 있습니다. 「B2B SaaS 로 구독료를 받는다」는 한 줄로 끝나고, 누가 얼마를 왜 내는지는 다음 문장에 없습니다.

기술을 오래 준비한 팀일수록 이 격차가 큽니다. 기술은 몇 달, 몇 년을 붙잡고 있었는데 사업모델은 계획서 쓰기 며칠 전에 정리한 티가 납니다.

정부지원사업 사업계획서에서 기술 설명은 잘하는데 돈 버는 구조에서 막히는 팀이 많습니다. 평가위원이 걸리는 지점이 거의 같습니다.

사업모델 캔버스를 채울 때 생기는 문제

비즈니스 모델 캔버스나 린 캔버스 형식을 쓰는 계획서가 많습니다. 이 틀 자체는 유용한데, AI 에게 「이 아이템 비즈니스 모델 캔버스 채워줘」라고 시키면 각 칸을 그럴듯한 일반론으로 채웁니다. 고객군은 「중소기업」, 수익모델은 「구독료」, 유통채널은 「온라인 마케팅」처럼 어느 아이템에 붙여도 말이 되는 답이 나옵니다.

각 칸이 서로 안 맞는 경우도 있습니다. 고객군은 대기업인데 가격 정책은 스타트업 대상 저가 구독료로 설정돼 있거나, 유통채널은 오프라인 영업인데 수익모델은 셀프서비스 가입 구조인 경우입니다. 칸을 하나씩 볼 때는 말이 되는데 전체를 붙여보면 안 맞는 계획서가 있습니다.

평가위원이 사업모델에서 보는 것

사업모델 설명을 볼 때 저는 이 질문을 먼저 던집니다. 이 제품이나 서비스를 지금 누가, 왜, 얼마에 쓰고 있는가. 아직 아무도 안 쓰고 있다면, 비슷한 문제를 지금 다른 방법으로 해결하고 있는 사람이 그 방법에 얼마를 쓰고 있는가.

이 질문에 구체적으로 답하는 계획서와, 「시장 규모가 크기 때문에 충분히 수익을 낼 수 있다」는 식으로 답을 피하는 계획서는 확실히 구분됩니다. 후자는 시장이 크다는 것과 이 팀이 돈을 벌 수 있다는 것 사이에 아무 연결이 없습니다.

가격도 마찬가지입니다. 「월 5만 원」이라는 숫자만 있고 그 숫자가 왜 5만 원인지, 경쟁 대안보다 싼지 비싼지, 고객이 그 가격을 낼 이유가 무엇인지가 없으면 그 숫자는 근거 없는 숫자입니다.

기술과 사업모델을 함께 검토하는 법

계획서를 다 쓴 다음, 기술 파트와 사업모델 파트를 따로 떼어놓고 각각 다른 사람에게 보여준다고 생각하면 도움이 됩니다. 기술 파트만 보여줬을 때 「그래서 이게 돈이 되나요?」라는 질문에 답이 되는지, 사업모델 파트만 보여줬을 때 「이걸 왜 이 팀이 할 수 있나요?」라는 질문에 답이 되는지 각각 확인하는 것입니다.

AI 에게 두 파트를 따로 시키면 이 연결이 자주 끊깁니다. 기술 파트와 사업모델 파트를 쓴 다음에는 반드시 두 파트를 이어서 다시 읽어봐야 합니다.

특정 기업이나 특정 계획서 사례는 인용하지 않았습니다. 평가위원으로 반복해서 확인한 기술기업 사업모델 파트의 일반적 패턴을 정리한 글입니다.