기술기업 사업모델, 평가위원이 막히는 지점

기술기업 사업계획서를 보면 기술 파트는 상세히 채워져 있는데, 사업모델 설명으로 넘어가면 갑자기 문장이 짧아지는 경우가 있습니다. 「B2B SaaS 로 구독료를 받는다」는 한 줄로 끝나고, 누가 얼마를 왜 내는지는 다음 문장에 없습니다.

기술을 오래 준비한 팀일수록 이 격차가 큽니다. 기술은 몇 달, 몇 년을 붙잡고 있었는데 사업모델은 계획서 쓰기 며칠 전에 정리한 티가 납니다.

사업모델 캔버스를 채울 때 생기는 문제

비즈니스 모델 캔버스나 린 캔버스 형식을 쓰는 계획서가 많습니다. 이 틀 자체는 유용한데, AI 에게 「이 아이템 비즈니스 모델 캔버스 채워줘」라고 시키면 각 칸을 그럴듯한 일반론으로 채웁니다. 고객군은 「중소기업」, 수익모델은 「구독료」, 유통채널은 「온라인 마케팅」처럼 어느 아이템에 붙여도 말이 되는 답이 나옵니다.

각 칸이 서로 안 맞는 경우도 있습니다. 고객군은 대기업인데 가격 정책은 스타트업 대상 저가 구독료로 설정돼 있거나, 유통채널은 오프라인 영업인데 수익모델은 셀프서비스 가입 구조인 경우입니다. 칸을 하나씩 볼 때는 말이 되는데 전체를 붙여보면 안 맞는 계획서가 있습니다.

평가위원이 사업모델에서 보는 것

사업모델 설명을 볼 때 저는 이 질문을 먼저 던집니다. 이 제품이나 서비스를 지금 누가, 왜, 얼마에 쓰고 있는가. 아직 아무도 안 쓰고 있다면, 비슷한 문제를 지금 다른 방법으로 해결하고 있는 사람이 그 방법에 얼마를 쓰고 있는가.

이 질문에 구체적으로 답하는 계획서와, 「시장 규모가 크기 때문에 충분히 수익을 낼 수 있다」는 식으로 답을 피하는 계획서는 확실히 구분됩니다. 후자는 시장이 크다는 것과 이 팀이 돈을 벌 수 있다는 것 사이에 아무 연결이 없습니다.

가격도 마찬가지입니다. 「월 5만 원」이라는 숫자만 있고 그 숫자가 왜 5만 원인지, 경쟁 대안보다 싼지 비싼지, 고객이 그 가격을 낼 이유가 무엇인지가 없으면 그 숫자는 근거 없는 숫자입니다.

기술과 사업모델을 함께 검토하는 법

계획서를 다 쓴 다음, 기술 파트와 사업모델 파트를 따로 떼어놓고 각각 다른 사람에게 보여준다고 생각하면 도움이 됩니다. 기술 파트만 보여줬을 때 「그래서 이게 돈이 되나요?」라는 질문에 답이 되는지, 사업모델 파트만 보여줬을 때 「이걸 왜 이 팀이 할 수 있나요?」라는 질문에 답이 되는지 각각 확인하는 것입니다.

AI 에게 두 파트를 따로 시키면 이 연결이 자주 끊깁니다. 기술 파트와 사업모델 파트를 쓴 다음에는 반드시 두 파트를 이어서 다시 읽어봐야 합니다.

특정 기업이나 특정 계획서 사례는 인용하지 않았습니다. 평가위원으로 반복해서 확인한 기술기업 사업모델 파트의 일반적 패턴을 정리한 글입니다.

FAQ

자주 묻는 질문

사업모델 설명은 어떻게 구체적으로 써야 합니까?

이 제품이나 서비스를 지금 누가, 왜, 얼마에 쓰고 있는지 적으십시오. 아직 아무도 안 쓰고 있다면, 비슷한 문제를 지금 다른 방법으로 해결하고 있는 사람이 그 방법에 얼마를 쓰고 있는지를 적으면 됩니다.

비즈니스 모델 캔버스를 AI 로 채우면 왜 문제가 생깁니까?

각 칸을 그럴듯한 일반론으로 채웁니다. 고객군은 「중소기업」, 수익모델은 「구독료」, 유통채널은 「온라인 마케팅」처럼 어느 아이템에 붙여도 말이 되는 답이 나옵니다.

기술기업이 사업모델 설명에서 자주 놓치는 것은 무엇입니까?

기술은 몇 달, 몇 년을 붙잡고 있었는데 사업모델은 계획서 쓰기 며칠 전에 정리한 티가 나는 경우입니다. 「B2B SaaS 로 구독료를 받는다」 한 줄로 끝나고 누가 얼마를 왜 내는지가 없습니다.

가격 정책은 어떻게 근거를 붙입니까?

「월 5만 원」이라는 숫자만 있고 그 숫자가 왜 5만 원인지, 경쟁 대안보다 싼지 비싼지, 고객이 그 가격을 낼 이유가 무엇인지가 없으면 근거 없는 숫자가 됩니다.

기술 설명과 사업모델 설명이 안 맞으면 어떻게 확인합니까?

두 파트를 따로 떼어 각각 다른 사람에게 보여준다고 생각해 보십시오. 기술 파트만 보여줬을 때 「그래서 이게 돈이 되나요?」에 답이 되는지, 사업모델 파트만 보여줬을 때 「이걸 왜 이 팀이 할 수 있나요?」에 답이 되는지 확인하면 됩니다.