초기 스타트업 마케팅, 첫 고객 100명은 채널을 늘려서 오지 않습니다

초기 마케팅 상담을 하면 대개 이 질문으로 시작합니다.

「예산이 월 얼마 있는데 어디에 쓰는 게 좋을까요.」

순서가 하나 앞에 있습니다.

돈을 쓰기 전에 끝내야 할 일

광고는 이미 있는 수요를 데려오는 도구입니다. 수요가 어디 있는지 모르는 상태에서 태우면 그 사실을 확인하는 데 예산을 씁니다.

그래서 먼저 찾아야 합니다. 우리 고객이 지금 이미 모여 있는 곳이요.

이 과정에 드는 돈은 거의 없습니다. 시간이 듭니다. 그런데 이걸 안 하고 광고를 돌리면 같은 시간에 돈까지 씁니다.

채널을 넷으로 벌리면 벌어지는 일

초기 마케팅에서 가장 흔한 사고가 이겁니다. 검색광고도 하고, 인스타그램도 하고, 블로그도 쓰고, 체험단도 돌립니다.

석 달 뒤에 예산이 비고, 어느 채널이 되고 있었는지는 아무도 모릅니다.

판단이 서려면 최소한의 데이터가 필요합니다. 클릭 몇십 번으로는 전환율을 말할 수 없습니다.

어디서 만날 것인가

고객이 모여 있는 곳을 찾았으면 그다음은 방식입니다.

커뮤니티에 우리 제품 이야기를 올리는 건 대개 역효과입니다. 광고로 읽히고, 운영자에게 막히고, 그 커뮤니티를 못 씁니다.

대신 그 커뮤니티에서 사람들이 반복해서 묻는 질문에 답을 쓰십시오. 우리 제품 이야기를 빼고요. 그게 몇 번 쌓이면 사람들이 우리가 누구인지 궁금해합니다. 그때 물어보면 그때 말하면 됩니다.

오프라인도 같습니다. 관련 행사에 부스를 내는 것보다 참가자로 가서 열 명과 이야기하는 게 초기에는 더 남습니다. 부스는 우리가 말하는 자리고 참가는 듣는 자리인데, 이 구간에 필요한 건 듣는 쪽입니다.

그리고 기존 고객에게 물어보십시오. 「비슷한 고민 하시는 분 아세요.」 이 질문 하나로 초기 고객의 상당 부분이 채워지는 경우가 많습니다.

남의 평균을 기준으로 삼지 마십시오

이 이야기를 꼭 해야 합니다.

마케팅 자료를 찾아보면 「업종별 평균 전환율은 몇 퍼센트」 같은 숫자가 많이 돕니다. 그런데 국내에는 이 항목에 대한 공신력 있는 공식 통계가 없습니다.

정부기관이나 공공기관이 발표한 업종별 전환율·고객획득비용 통계를 찾을 수 없습니다. 국가데이터처의 온라인쇼핑동향조사에는 거래액 통계는 있어도 전환율 항목이 없습니다.

그러니까 돌아다니는 숫자는 대부분 개인 블로그이거나, 특정 솔루션 업체가 자사 고객사 데이터로 낸 것입니다. 후자는 그 업체를 쓰는 회사들만의 평균이라 우리와 비교할 근거가 약합니다.

100명이라는 숫자의 의미

왜 100명이냐면, 그쯤 되어야 반복이 보이기 때문입니다.

열 명일 때는 각자 사정이 다 다릅니다. 백 명이 되면 같은 이유로 사는 사람들이 무리로 보이고, 같은 자리에서 막히는 사람들이 보입니다.

그 패턴이 나오기 전에 광고 예산을 늘리면 잘못된 방향으로 빨리 갑니다.

그래서 첫 100명까지는 효율을 따지지 마십시오. 이 구간의 목표는 매출이 아니고 패턴을 얻는 것입니다.

이 구간에 하지 말아야 할 것

세 가지가 있습니다.

첫째, 브랜딩에 돈을 쓰는 것. 아직 우리가 누구에게 무엇인지 모르는 상태에서 만든 브랜드는 대개 몇 달 뒤에 다시 만듭니다.

둘째, 대행사에 맡기는 것. 대행사는 정해진 방향을 효율적으로 실행하는 데 강합니다. 방향을 찾는 단계에서는 대표가 직접 해 봐야 감이 생깁니다.

셋째, 노출과 좋아요를 성과로 세는 것. 한 명을 데려오는 데 얼마가 들었고 그 한 명이 얼마를 남기는지, 이 두 숫자만 맞으면 나머지는 따라옵니다.

돈을 쓰기 시작할 때 기준선이 되는 숫자는 손익분기 ROAS 편에 정리했습니다.

이 세 가지를 피하면서 100명을 모으면, 그다음부터는 돈을 어디에 써야 할지가 스스로 보입니다.

이 시리즈에서 다루는 것