프리미엄 모델, 무료 구간을 어디까지 엽니까

무료로 열고 나서 반년쯤 지나면 이 상태가 됩니다. 쓰는 사람은 늘고, 매출은 그대로입니다.

그때 대개 가격을 봅니다. 비싼가 싶어서요. 그런데 문제는 대개 가격이 아니라 무료 구간에 있습니다.

무료 구간은 「어디서 막을지」입니다

무료로 준다는 건 덜 준다는 뜻이 아닙니다. 어디까지 하고 나서 멈출지를 정하는 일입니다.

너무 일찍 막으면 가치를 못 느끼고 나갑니다. 너무 늦게 막으면 무료로 일이 끝납니다.

둘 사이에 한 지점이 있습니다. 한 번은 끝까지 해 봤고, 두 번째부터 아쉬워지는 자리입니다.

나누는 기준 세 가지

고르는 방법은 하나입니다. 우리 제품의 가치는 무엇이 늘어날 때 커지는가. 그 축으로 자릅니다.

전환이 안 되는 회사의 공통점

무료로도 일이 끝납니다.

사용자에게 물어보면 대개 이렇게 답합니다. 「좋은데요, 지금 이걸로 충분해서요.」

이건 가격 문제가 아닙니다. 막히는 지점이 없다는 뜻입니다.

이 상태에서 가격을 내리면 매출만 줄고 전환은 그대로입니다. 반대로 올려도 마찬가지입니다. 손댈 자리는 가격표가 아니라 무료 구간의 한도입니다.

원가가 먼저 터집니다

전환율 이야기를 하기 전에 이쪽을 먼저 봐야 합니다.

무료 사용자 한 명에게 얼마가 듭니까. 저장 공간, 연산, 외부 API 호출, 그리고 문의 응대 시간까지요.

이 값이 나오면 계산이 단순해집니다. 무료 사용자 100명의 원가를 유료 사용자 몇 명이 감당해야 하는지가 바로 보입니다.

여기서 숫자가 안 맞으면 성장할수록 현금이 마릅니다. 사용자가 느는 게 좋은 소식이 아닌 상태입니다.

막히는 순간에 무엇을 보여 주는가

한도에 닿았을 때 나오는 화면이 사실상 이 모델의 영업 자리입니다.

여기서 「유료로 전환하세요」만 띄우면 대부분 나갑니다.

필요한 건 셋입니다. 지금 무엇을 하려다 막혔는지, 유료로 바꾸면 그 일이 어떻게 되는지, 그리고 얼마인지. 이 셋이 한 화면에 있어야 합니다.

그리고 그 화면이 뜬 횟수를 세십시오. 전환율보다 먼저 봐야 할 숫자입니다.

체험판이라는 다른 길

무료 구간을 두는 대신 기간을 정해 전부 열어 주는 방식도 있습니다.

판단이 빠릅니다. 2주면 쓸지 말지가 갈리고, 원가도 예측하기 쉽습니다.

대신 퍼지는 힘이 약합니다. 무료로 계속 쓰는 사람들이 만드는 입소문이 없어집니다.

제품이 혼자 쓰는 것이면 체험판이, 여럿이 같이 쓰는 것이면 무료 구간이 대체로 맞습니다.

순서를 바꾸면 가격표만 계속 고칩니다

무료 구간의 설계는 가격을 정하기 전에 하는 일입니다.

가치가 커지는 축으로 하나만 자르고, 원가에서 한도를 역산하고, 막히는 화면을 제대로 만듭니다.

이 셋을 하고 나서 가격을 보십시오. 순서를 바꾸면 가격표만 계속 고칩니다.