같은 제품인데 나라가 바뀌면 사업이 바뀝니다

해외 진출 이야기가 나오면 대개 번역과 인증부터 시작합니다. 화면을 영어로 바꾸고 필요한 인증을 받는 일이요.

그건 준비물이고, 실제로 바뀌는 건 다른 데 있습니다.

가격은 환율로 안 정해집니다

가격을 정할 때 우리가 보는 건 원가가 아니라 사는 쪽이 비교하는 대상입니다.

그 대상이 나라마다 다릅니다. 국내에서 우리 제품 자리에 A가 있었는데, 그 나라에서는 B가 있고 B의 가격대가 다릅니다.

인건비가 싼 나라에서는 사람이 하던 일을 대체하는 제품의 값이 내려갑니다. 반대로 사람 구하기가 어려운 나라에서는 올라갑니다.

환율로 바꾼 가격은 출발점일 뿐입니다. 거기서 다시 정해야 합니다.

채널이 통째로 다릅니다

파트너를 쓰면 수수료가 붙고, 직접 하면 사람과 시간이 듭니다. 어느 쪽이든 원가가 올라갑니다.

그래서 공헌이익을 다시 계산해야 합니다. 국내 숫자를 그대로 쓰면 계획이 낙관적으로 나옵니다.

돈이 늦게 들어옵니다

이게 초기 회사를 가장 많이 흔듭니다.

계약 절차가 깁니다. 상대 회사의 내부 승인 단계가 우리보다 많은 경우가 흔합니다.

송금에도 시간이 듭니다. 은행 절차, 서류, 세금 처리가 각각 며칠씩 먹습니다.

첫 계약에서 입금까지 걸린 날짜를 반드시 재 두십시오. 그 숫자로 13주 현금흐름표를 다시 짜야 합니다. 국내 기준으로 짜 두면 그 사이에 급여일이 옵니다.

한 나라만

지원사업에 쓰다 보면 여러 나라를 적습니다. 시장이 커 보이니까요.

실제로는 하나만 고르는 편이 훨씬 빠릅니다.

고르는 기준은 셋입니다. 우리가 푸는 문제가 그 나라에 있는가. 그 문제에 돈을 쓸 수 있는 고객이 있는가. 우리가 그 고객에 닿을 통로가 있는가.

세 번째가 제일 자주 빠집니다. 시장이 있고 문제가 있어도 닿을 방법이 없으면 못 팝니다.

파트너에게 다 맡기지 않습니다

현지 파트너는 대부분 필요합니다. 언어, 관행, 관계를 우리가 다 만들 수는 없습니다.

다만 전부 맡기면 고객을 못 만납니다. 그러면 무엇이 안 맞는지 모르고, 제품을 못 고칩니다.

초기 고객 몇 곳은 직접 붙으십시오. 파트너와 같이 가되 우리가 이야기를 듣는 자리를 만드는 겁니다.

그 몇 번의 대화가 나머지 계획을 다 바꿉니다.

제품은 번역되고 사업모델은 안 됩니다

제품은 번역되지만 사업모델은 번역되지 않습니다.

가격을 다시 정하고, 채널 비용을 원가에 넣고, 회수 기간을 다시 재고, 나라를 하나만 고릅니다.

이 넷을 하면 해외 진출이 도전이 아니라 계획이 됩니다.