요금제를 셋으로 나누는 이유

가격표를 만들 때 칸을 몇 개로 할지 물으시면, 저는 반대로 묻습니다. 「우리 고객이 몇 갈래로 갈립니까.」

갈래가 하나면 칸도 하나입니다. 셋으로 갈리는데 칸이 하나면 그중 둘을 놓칩니다.

칸 수가 바꾸는 것

초기에 칸을 셋으로 만들어 두고 시작하는 회사가 많습니다. 그런데 파는 쪽이 매번 「어느 걸 권해야 하지」를 고민하고 있으면, 그건 고객이 아직 안 갈렸다는 뜻입니다.

경계를 무엇으로 그을 것인가

여기가 실제 설계입니다.

기능으로 나누면 이런 요청이 옵니다. 「우리는 위 칸의 그 기능 하나만 필요한데, 그거만 열어 주시면 안 됩니까.」

이 말이 오면 협상이 시작되고, 한 번 열어 주면 다음 고객도 같은 요청을 합니다. 그러면 가격표가 실질적으로 없어집니다.

사용량으로 나누면 이 대화가 줄어듭니다. 인원 수, 처리 건수, 저장 용량, 연동 개수. 쓰면 늘어나는 것이면 고객이 성장할 때 스스로 위 칸으로 올라갑니다.

그리고 우리 쪽에도 좋습니다. 사용량이 늘면 우리 변동비도 같이 늘어나는 경우가 많습니다. 그럴 때 사용량 기준으로 값을 받아야 공헌이익률이 유지됩니다. 기능으로만 나눠 놓으면 많이 쓰는 고객이 가장 안 남는 고객이 됩니다.

제일 비싼 칸의 역할

「저 칸은 아무도 안 살 것 같은데요」라는 말을 자주 듣습니다. 안 팔려도 역할이 있습니다.

사람은 절대 금액보다 옆 칸과 비교해서 판단합니다. 위에 비싼 칸이 있으면 가운데가 합리적으로 보입니다. 위가 없으면 가운데가 제일 비싼 칸이 되고, 그러면 가운데가 비싸 보입니다.

다만 조건이 하나 있습니다. 그 칸에 적은 것을 실제로 줄 수 있어야 합니다. 못 하는 것을 적어 두면 팔렸을 때가 더 큰 문제입니다.

맞춤 견적 칸

제일 오른쪽에 「문의하기」를 두는 구조가 흔합니다. 이건 조건부로 좋습니다.

문의가 왔을 때 그날 안에 답할 사람이 있으면 좋은 칸입니다. 큰 계약이 여기서 나옵니다.

그런데 답이 이틀씩 늦으면 이 칸은 이탈 지점이 됩니다. 문의한 사람은 그사이에 다른 곳을 봅니다.

사람이 없으면 차라리 상한까지 숫자로 적으십시오. 「500명까지 월 얼마, 그 이상은 협의」처럼 쓰면 대부분의 고객이 스스로 판단합니다.

가격을 공개할 것인가

공개하지 않으면 비교 단계에서 빠집니다. 고객이 세 곳을 놓고 볼 때, 값이 없는 곳은 표에서 빈칸이 됩니다.

대상 고객이 스스로 판단해 사는 규모면 공개하는 쪽이 유리합니다. 건마다 범위가 크게 달라지는 사업이면 「어디서부터」만 적는 방식이 있습니다.

어느 쪽이든 아무것도 안 적는 것이 가장 나쁩니다. 사는 쪽은 값을 모르면 비싸다고 가정합니다.

잘 팔리는 칸이 가장 안 남는 칸일 때

칸 수는 고객이 갈린 만큼만. 경계는 기능보다 사용량으로. 제일 비싼 칸은 두되 지킬 수 있는 것만 적고. 맞춤 견적은 답할 사람이 있을 때만.

그리고 칸을 바꿀 때마다 칸별 공헌이익률을 다시 계산하십시오. 잘 팔리는 칸이 가장 안 남는 칸인 경우가 생각보다 자주 있습니다.