원가가 오르면 어디부터 손댑니까

원자재 단가가 올랐습니다. 인건비도 올랐습니다. 같은 물건을 파는데 남는 돈이 줄었습니다.

가격을 올리고 싶습니다. 다만 그건 마지막 카드입니다. 한 번 올리면 되돌리기 어렵고, 고객이 다른 곳을 알아보는 계기가 됩니다.

먼저 어디서 올랐는지 나눕니다

「원가가 8퍼센트 올랐다」로는 손댈 곳이 안 보입니다. 항목별로 쪼개 보면 대개 한 항목이 크게 오른 것입니다.

가격 앞에 오는 세 자리

올린다면 이렇게 알립니다

세 가지를 지키면 대부분 넘어갑니다. 미리 알리고, 이유를 말하고, 기존 고객에게 유예를 둡니다.

이유는 구체적일수록 낫습니다. 「제반 비용 상승으로」보다 「주요 자재 단가가 지난해 대비 이만큼 올라」가 받아들여집니다. 숫자를 밝히기 어려우면 어느 항목인지만이라도 말하십시오.

유예는 두세 달이면 충분합니다. 그 기간에 기존 조건으로 미리 계약하는 고객이 생기고, 그것도 매출입니다.

떠나는 고객을 계산에 넣습니다

가격을 올리면 일부는 떠납니다. 그것 자체는 실패가 아닙니다.

떠난 고객의 매출과, 남은 고객에게서 늘어난 이익을 같이 계산해 보십시오. 총이익이 늘었다면 그 인상은 잘된 것입니다. 매출만 보면 판단이 반대로 나옵니다.

다음을 위한 한 줄

이번에 겪고 나면 계약서에 넣을 문장이 생깁니다. 원자재 가격이나 최저임금이 일정 폭 이상 변동하면 단가를 다시 협의한다는 조항입니다.

처음 계약할 때 이 문장을 꺼내기는 어색합니다. 그런데 한 번 겪고 난 뒤에는 상대도 대체로 받아들입니다. 그쪽도 공급이 끊기는 것을 원하지 않기 때문입니다.

같은 일이 또 오기 때문입니다

어느 항목이 올랐는지 쪼개고, 구성과 단위와 안 남는 거래를 먼저 손보고, 그래도 안 되면 미리·이유와 함께·유예를 두고 올립니다.

그리고 다음 계약에 조정 조항을 한 줄 넣습니다. 같은 일이 또 오기 때문입니다.