하드웨어를 팔고 나서도 돈이 들어오게 하려면

물건을 만들어 파는 회사와 이야기하면 매달 이 대화를 합니다. 「이번 달에 몇 대 나갔습니까.」

다음 달에도 같은 질문을 합니다. 지난달에 판 것은 이미 지나간 일이라서요.

매달 0에서 시작하는 구조입니다.

뒤에 붙일 수 있는 네 가지

파는 시점에 이미 정해집니다

제일 흔한 실패가 여기입니다. 일단 팔고 나서 나중에 서비스를 붙이려 합니다.

그러면 고객 입장에서는 추가 청구입니다. 이미 산 물건인데 왜 돈을 더 내야 하는지 설명이 안 됩니다.

붙이려면 파는 시점에 같이 들어가야 합니다. 견적서에 한 줄, 계약서에 한 조항, 설치 절차에 한 단계입니다.

이 셋이 처음부터 있으면 자연스러운 구조가 되고, 나중에 넣으면 협상이 됩니다.

가격을 나누는 방법

본체를 얼마에 팔고 뒤에서 얼마를 받을지가 다음 문제입니다.

본체를 비싸게 받으면 현금이 빨리 들어옵니다. 대신 사는 결정이 무거워집니다.

본체를 싸게 주고 뒤에서 받으면 사는 결정이 가벼워집니다. 대신 본체 원가를 우리가 먼저 대야 합니다.

초기 회사라면 앞쪽이 대체로 안전합니다. 뒤로 미룬 매출은 회수 기간이 길고, 그동안 회사가 버텨야 하니까요.

회수 기간을 계산해 보십시오. 본체 원가를 뒤에서 받는 금액으로 나누면 몇 달인지가 나옵니다. 그 개월 수만큼 현금이 묶입니다.

고객이 계속 내는 이유

뒤에 붙는 비용을 고객이 싫어한다면 이유는 하나입니다. 그 돈으로 무엇이 달라지는지가 안 보입니다.

점검을 받으면 고장이 줄고, 데이터를 보면 판단이 빨라지고, 소모품을 정품으로 쓰면 수명이 길어지고.

이 연결이 보여야 계속 냅니다. 안 보이면 몇 달 뒤에 해지하거나 다른 데서 삽니다.

그래서 뒤에 붙는 것의 효과를 숫자로 보여 주는 화면이 필요합니다. 이게 없으면 셋째 형태는 특히 안 됩니다.

조직이 같이 바뀝니다

이 구조로 바꾸면 회사 안이 달라집니다.

파는 사람과 이후를 담당하는 사람이 나뉩니다. 파는 쪽 성과를 대수로만 세면 뒤가 안 챙겨집니다.

그래서 성과를 볼 때 두 개를 같이 봐야 합니다. 몇 대 팔았는가, 그리고 판 것 중 몇 대가 계속 돈을 내고 있는가.

두 번째 숫자가 회사의 성격을 바꿉니다.

다음 달이 0에서 시작하지 않게

붙일 수 있는 형태를 먼저 고르고, 파는 시점의 문서에 넣고, 회수 기간을 계산합니다.

그리고 효과를 보여 주는 화면을 만듭니다.

이 네 가지가 되면 다음 달이 0에서 시작하지 않습니다.