비즈니스 모델 캔버스가 다 차 있는데 설명이 안 되는 이유

사업모델을 정리해 오시라고 하면 비즈니스 모델 캔버스를 채워 오십니다. 아홉 칸이 빈틈없이 차 있습니다.

그런데 「이 회사는 어떻게 돈을 법니까」라고 물으면 답이 잘 안 나옵니다. 칸은 다 찼는데 문장이 안 만들어집니다.

이유는 단순합니다. 칸을 채우면 명사가 남는데, 사업 설명은 문장으로 해야 합니다. 캔버스는 칸을 채우는 도구가 아니라 칸 사이의 연결을 보는 도구인데, 채우는 데서 끝나기 때문입니다.

아홉 칸은 목록이 아닙니다

캔버스의 아홉 칸은 고객 세그먼트, 가치 제안, 채널, 고객 관계, 수익원, 핵심 자원, 핵심 활동, 핵심 파트너, 비용 구조입니다.

이걸 아홉 개의 질문지로 받아들이면 아홉 개의 명사가 나옵니다. 「20대 여성」, 「편리함」, 「인스타그램」, 「구독료」 같은 것들입니다.

틀린 답은 아닌데, 이 상태로는 아무것도 설명하지 못합니다. 다른 회사의 캔버스에 그대로 옮겨 붙여도 어색하지 않기 때문입니다.

먼저 맞출 두 칸

아홉 칸을 순서대로 채우실 필요는 없습니다. 다만 고객 세그먼트와 가치 제안 두 칸은 먼저 맞춰야 합니다.

이 둘은 서로를 가리켜야 합니다. 고객 칸에 적힌 사람이 겪는 일이 가치 칸에 적힌 것으로 해결되어야 하고, 반대로 가치 칸에 적힌 것이 다른 사람에게는 별 의미가 없어야 합니다.

가치 제안이 모두에게 좋은 것으로 적혀 있으면 고객 칸이 아직 안 정해진 겁니다. 이 상태를 그대로 두고 나머지 일곱 칸을 채우면, 채널도 파트너도 비용도 근거 없이 적힙니다.

고객을 좁히는 일이 왜 계획서에서 손해처럼 보이는지, 그런데 왜 실행에서는 그게 유일한 방법인지는 시장 규모 숫자를 어디까지 믿을 수 있나에서 따로 다뤘습니다.

채운 뒤에 따라가는 세 개의 선

칸이 다 찼으면 이제 선을 그어 봅니다. 소리 내어 읽어서 말이 되는지 보는 게 목적입니다.

심사석에서는 칸을 안 봅니다

평가위원석에서 캔버스를 보는 방식은 이렇습니다.

칸을 하나씩 읽지 않습니다. 대신 어긋난 자리를 찾습니다. 고객은 소상공인이라고 적혀 있는데 채널이 백화점 입점이면 거기서 멈춥니다. 가치가 「저렴함」인데 비용 구조에 고급 원자재가 들어 있으면 거기서 멈춥니다.

질문은 그 자리에서 나옵니다. 「이 고객이 이 채널에 있습니까.」 「원가가 이런데 그 가격이 나옵니까.」

그래서 발표 전에 해 볼 일은 캔버스를 예쁘게 만드는 게 아니라, 어긋난 자리를 우리가 먼저 찾는 것입니다. 우리가 찾으면 설명이 되고, 평가위원이 먼저 찾으면 지적이 됩니다.

읽다가 걸리는 자리가 가장 약한 자리입니다

캔버스가 다 차 있는데 설명이 안 되는 이유는 대개 하나입니다. 칸을 채웠고 연결은 안 만들었기 때문입니다.

고객과 가치가 서로를 가리키는지 먼저 보십시오. 그다음 세 개의 선을 소리 내어 읽어 보십시오. 읽다가 걸리는 자리가 지금 우리 사업모델에서 가장 약한 자리입니다.