용역을 제품으로 바꾸는 순간 회사가 달라집니다

사람이 붙어야 돌아가는 일로 매출을 만드는 회사가 많습니다. 개발 용역, 컨설팅, 설계, 대행.

현금이 빨리 돌고 고객의 문제도 정확히 압니다. 나쁜 사업이 아닙니다.

다만 매출을 두 배로 만들려면 사람도 두 배가 필요합니다. 어느 지점에서 반드시 막힙니다.

옮길 수 있는 일

모든 용역이 제품이 되지는 않습니다. 세 가지가 맞아야 합니다.

다섯 번쯤이 신호입니다

같은 일을 다섯 번쯤 하고 나면 무엇이 반복되는지 보입니다. 그 전에는 모릅니다.

반대로 열 번이 넘어가면 관성이 생깁니다. 사람으로 처리하는 방식이 몸에 배고, 그걸 바꾸는 게 일이 됩니다.

그래서 다섯 번에서 열 번 사이가 시작하기 좋은 구간입니다.

그때 해 볼 일은 하나입니다. 지난 다섯 건의 산출물을 나란히 놓고, 같은 부분과 다른 부분을 색으로 나눠 보십시오.

같은 부분이 절반을 넘으면 옮길 수 있습니다.

처음에 만들 범위

전체를 제품으로 만들려 하면 일 년이 갑니다. 그 사이에 현금이 마릅니다.

가장 오래 걸리는 한 단계만 고르십시오. 그 단계를 도구로 만들어 우리가 먼저 씁니다.

그러면 두 가지가 생깁니다. 용역 원가가 내려가고, 그 도구가 제품의 첫 조각이 됩니다.

고객에게 파는 건 그다음입니다. 우리가 몇 달 써 보고 나서요.

가격을 다시 정합니다

여기서 많이 틀립니다.

용역으로 3천만원 받던 일이니 제품도 그 근처여야 한다고 생각합니다. 그러면 아무도 안 삽니다.

고객 입장에서 제품은 사람이 붙는 서비스가 아닙니다. 비교 대상이 다릅니다.

그래서 이렇게 봅니다. 고객이 이 일을 직접 하면 얼마나 걸리는가. 거기서 시작합니다.

그리고 용역 매출이 줄어드는 것을 각오해야 합니다. 제품이 잘되면 용역이 필요 없어지니까요. 그게 목적이기도 합니다.

두 사업을 같이 굴릴 때

한동안은 둘이 같이 갑니다. 용역이 현금을 대고 제품이 자랍니다.

문제는 급한 일이 늘 용역 쪽에서 생긴다는 것입니다. 고객이 있고 납기가 있으니까요.

그래서 인원과 일정을 나눠 두지 않으면 제품 개발이 계속 밀립니다. 일 년 뒤에 보면 제품이 그대로입니다.

완전히 나누기 어려우면 시간이라도 나누십시오. 주 하루는 제품만 하는 식으로요. 없는 것보다 훨씬 낫습니다.

제품에 쓸 시간을 달력에 먼저 넣습니다

반복되고, 결과가 비슷하고, 판단이 적은 일부터 옮깁니다.

다섯 건을 나란히 놓고 같은 부분을 찾고, 한 단계만 도구로 만들어 우리가 먼저 씁니다.

가격은 용역 단가가 아니라 고객의 시간에서 시작하고, 제품에 쓸 시간을 달력에 먼저 넣으십시오.