사람과 엑싯, 투자 부결의 두 번째 이유

시장도 설명이 됐고 숫자도 나왔는데 진행이 안 되는 경우가 있습니다. 이유를 물어보면 답이 애매하게 옵니다. 「조금 더 지켜보겠습니다.」

그 뒤에 사람 이야기가 있는 경우가 많습니다.

스타트업 투자유치에서 숫자보다 늦게 나오지만 더 자주 발목을 잡는 항목입니다. 사람과 출구 이야기입니다.

「대표가 좀 걸립니다」라는 말을 창업자에게 그대로 하는 심사역은 없습니다. 그 말은 방 안에서만 오갑니다. 그래서 이유를 물어도 「조금 더 지켜보겠습니다」로 돌아옵니다. 회사 숫자를 아무리 고쳐도 그 딜이 다시 살아나지 않는 이유입니다.

초기일수록 사람의 비중이 큽니다

시드 단계 회사에는 지표가 없습니다. 매출도 유저도 거의 없습니다. 그러면 판단 근거로 남는 게 팀입니다.

강의에서 이 장을 넘기면서 늘 같은 말을 합니다. 초기 기업일수록 사람이 투자 포인트에서 차지하는 비중이 높다는 것입니다. 뒤로 갈수록 지표가 그 자리를 대신합니다.

CEO 리스크라는 말

투심위 자료에는 「CEO 리스크」라는 항목이 있습니다. 처음 들으면 무슨 뜻인지 애매합니다. 실무에서 이 말이 붙는 경우는 대체로 셋입니다.

하나. 자료 요청에 답이 늦습니다. 사흘, 일주일이 걸립니다. 심사역 입장에서는 이 회사가 투자를 받은 뒤 분기 보고를 제때 줄 것 같지 않습니다.

둘. 불리한 정보를 감춥니다. 소송이 진행 중인데 말을 안 하거나, 핵심 개발자가 나가기로 한 걸 숨깁니다. 실사에서 다 나옵니다. 그때는 그 사실보다 숨겼다는 사실이 문제가 됩니다.

셋. 조건 협상에서 감정적으로 반응합니다. 밸류를 낮게 부르면 화를 내거나, 조항을 설명하면 「그런 건 못 받는다」로 대화를 끊습니다.

투자는 납입으로 끝나지 않습니다. 사후관리가 6개월에서 8년까지 이어집니다. 그 긴 시간을 같이 갈 사람인지를 보는 자리이기도 합니다.

핵심 인력이 비어 있을 때

팀 구성에서 나오는 지적은 대개 「핵심 인력에 대한 불확신」이라는 문장으로 정리됩니다. 조직도에 자리는 있는데 사람이 없거나, 있는데 겸직이거나, 곧 나갈 사람인 경우입니다.

여기서 자주 하는 실수가 조직도를 채워서 보여 주는 것입니다. 이름을 넣고 직함을 붙여 놓는데, 물어보면 아직 합류 전이거나 파트타임입니다. 그 순간 조직도 전체의 신뢰가 사라집니다.

비어 있으면 비어 있다고 적고, 언제 어떤 자리를 채울지를 옆에 적는 편이 낫습니다. 그건 계획으로 읽힙니다. 사람을 구하는 문제는 팀빌딩 쪽 글에서 따로 다뤘습니다.

엑싯 — 언제 돌려받는가

앞에서 본 것처럼 투자사는 남의 돈을 받아 굴립니다. 펀드에는 존속 기간이 있고 그 안에 회수해야 합니다. 그래서 회수 시나리오가 없으면 아무리 좋은 회사여도 그 펀드에 못 들어갑니다.

엑싯 장에 「추후 IPO 를 검토하겠습니다」 한 줄만 적힌 자료를 자주 봅니다.

그건 계획이 아닙니다.

가격 차이로 깨지는 경우

마지막 갈래가 밸류에이션입니다. 회사가 생각하는 가치와 투자사가 보는 가치의 차이가 크면 진행이 안 됩니다.

회사가 나빠서 생기는 문제는 아닙니다.

다만 이 차이를 줄이는 방법이 몇 가지 있습니다.

세 번째는 특히 신중하셔야 합니다. 지금 밸류를 지키려고 넣은 조항이 2년 뒤에 지분으로 돌아옵니다. 조항 이야기는 계약서 편에서 하나씩 봅니다.

마지막 장에 세 줄이 있습니까

IR 자료 마지막 장을 여십시오. 엑싯이 몇 줄로 적혀 있습니까. 경로와 시점과 근거가 다 있습니까. 없으면 그 세 줄을 채우는 데 반나절을 쓰시는 게, 미팅을 세 번 더 잡는 것보다 낫습니다.

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