스타트업 투자유치 기간, 3개월이면 된다는 말

강의 제목에 3개월을 넣어 놓으면 질문이 하나로 모입니다. 「정말 3개월이면 됩니까.」

「정말 3개월 만에 됩니까.」

스타트업 투자유치를 한 줄로 요약하면 「준비된 자료를 맞는 사람 앞에 놓는 일」입니다. 이 글은 그 전 과정을 순서대로 놓은 지도입니다.

됩니다. 안 되기도 합니다. 십수 년 동안 투자를 받아 보고, 심사석에 앉아 남의 회사를 보고, 액셀러레이팅 사업을 굴리면서 양쪽을 다 봤는데 갈리는 지점은 늘 같은 자리였습니다. 3개월이 걸린 회사는 그 3개월 동안 준비를 한 게 아니라, 준비가 끝난 상태로 3개월을 쓴 회사였습니다.

이 글은 그 3개월 안에 무슨 일이 일어나는지를 순서대로 펼친 지도입니다. 세부는 각 편에서 다룹니다.

투자는 세 가지가 겹쳐야 일어납니다

강의 첫 장에 늘 같은 문장을 씁니다. 투자는 설득과 공감과 협상의 과정이라는 것입니다. 셋 중 하나만 빠져도 딜이 안 닫힙니다. 논리가 좋은데 사람이 안 미더우면 투심위에서 막히고, 사람은 좋은데 숫자가 없으면 심사역이 보고서를 못 씁니다. 둘 다 넘겼는데 조건이 안 맞으면 계약서 단계에서 깨집니다.

투자자는 남의 돈을 맡아서 굴립니다. 그래서 「이 회사가 잘될까」보다 「이 돈을 언제 어떻게 돌려받을 수 있을까」를 먼저 계산합니다. 엑싯이 IR 덱 뒤쪽 부록이 아닙니다. 처음부터 계산에 들어가 있는 항목입니다.

돈이 오는 경로를 알아야 미팅이 맞아떨어집니다

「투자를 받고 싶습니다」라고 오시는 분들께 제가 먼저 묻는 게 있습니다. 어느 투자사를 만나고 계십니까. 답이 「아무 데나 만나 봅니다」면 그 라운드는 길어집니다.

투자사가 우리 회사에 넣는 돈은 그 회사 돈이 아닙니다. 출자자에게 받아 만든 펀드의 돈입니다. 그 펀드에는 결성될 때 정해진 목적이 있습니다. 창업 초기 기업에 쓰겠다고 만든 펀드가 있고, 지역 기업에 쓰겠다고 만든 펀드가 있고, 여성기업에 쓰겠다고 만든 펀드가 있습니다.

그래서 미팅 전에 확인해야 하는 건 그 투자사의 최근 펀드가 무엇을 목적으로 결성됐는가입니다. 이건 공개돼 있습니다. 모태펀드와 출자사업 구조를 먼저 보시고, 우리 회사가 들어갈 수 있는 펀드를 추린 다음에 만나러 가시는 게 순서입니다.

프로세스는 여덟 칸이고, 창업자가 보는 건 앞의 두 칸뿐입니다

딜소싱, IR, 투자검토보고서, 투자심의위원회, 실사, 계약서 검토, 주금 납입, 사후관리. 여덟 칸입니다.

이 중 창업자가 눈으로 보는 건 앞의 두 칸입니다. 나머지는 투자사 안에서 벌어집니다. 그래서 「연락이 없다」는 시기가 생기고, 그 시기에 초조해서 조건을 스스로 깎는 실수가 나옵니다.

여덟 칸 각각에서 무슨 일이 벌어지는지는 투자 프로세스 여덟 단계에서 따로 다룹니다.

떨어지는 이유는 스물두 가지지만, 뿌리는 다섯입니다

강의에서 부결 요인을 스물두 가지로 펼쳐 놓습니다. 처음 보시는 분들은 많다고 하시는데, 묶어 보면 다섯 갈래입니다.

앞의 세 갈래는 시장과 확장성에서, 뒤의 두 갈래는 사람과 엑싯에서 다룹니다.

IR 자료는 발표용이 아니고 남겨 두는 문서입니다

IR 덱을 스티브 잡스 발표 자료처럼 만들어 오시는 분들이 있습니다. 여백이 넓고 키워드 몇 개만 큼직하게 박힌 형태입니다. 발표할 때는 좋습니다. 문제는 그다음입니다.

IR 발표가 끝나고 한 달에서 두 달 뒤에 투심위가 열립니다. 그 자리에 대표는 없습니다. 심사역이 그때 받은 자료를 혼자 다시 펼쳐서 내용을 기억해 내야 합니다. 키워드만 남은 문서로는 그게 안 됩니다.

그래서 저는 컨설팅 보고서 형태를 권합니다. 장마다 결론을 한두 줄로 먼저 박고, 그 아래에 근거와 데이터를 붙이는 방식입니다. 자세한 건 IR 자료 4대 원칙에서 봅니다.

숫자와 계약서에서 마지막이 갈립니다

투심위를 통과해도 두 관문이 남습니다.

하나는 실사입니다. 재무제표를 열어 봤을 때 단기대여금이 남아 있거나, 개발비를 무형자산으로 잡아 손실을 덮어 뒀거나, 대표이사 가수금이 쌓여 있으면 여기서 걸립니다. 소액이라도 걸립니다. 공과 사가 구분되지 않는 회사에 남의 돈을 넣을 심사역은 없습니다.

다른 하나는 계약서입니다. 상환전환우선주가 무엇인지, 리픽싱이 걸리면 우리 지분이 얼마나 줄어드는지, 동반매각요청권이 어떤 상황에서 발동하는지를 모르고 도장을 찍으면 몇 년 뒤에 경영권 문제로 돌아옵니다.

3개월을 이렇게 씁니다

준비가 끝난 상태에서 시작한다면 3개월은 이렇게 흘러갑니다. 첫 달은 IR 자료를 투자자의 언어로 다시 쓰고 마일스톤과 자금 소요 계획을 세우고 재무제표를 정비하는 데 씁니다. 둘째 달은 타깃 투자사를 추려 만나고 피칭과 예상 질문 방어를 반복합니다. 셋째 달에 투심위가 열리고, 텀시트를 받고, 실사를 통과하고, 주금이 들어옵니다.

말로 하면 짧은데 첫 달이 제일 깁니다. 거기서 대충 넘어간 회사는 둘째 달에 미팅을 백 번 해도 셋째 달이 오지 않습니다.

어디부터 보면 되는가

아래가 이 시리즈의 전체 지도입니다. 순서대로 읽지 않으셔도 됩니다. 지금 우리 회사가 막혀 있는 칸부터 여십시오.

용어가 걸리시면 투자 용어 사전을 같이 여십시오. 밸류에이션, 런웨이, 텀시트, 리픽싱처럼 미팅 자리에서 그냥 지나가 버리는 말들을 계산식과 함께 정리해 두었습니다. 강의나 워크숍으로 팀과 함께 보고 싶으시면 투자유치 강의 쪽에 진행 형식을 적어 두었습니다.

다음 편 — 엔젤과 액셀러레이터와 VC, 누가 얼마를 넣는가