AI 스타트업 IR, 투심위가 「그래서 뭐가 남느냐」를 묻는 이유

AI 팀의 IR을 보면 앞의 절반이 기술 설명입니다. 그런데 투자심의위원회에서 가장 먼저 나오는 질문은 대체로 이겁니다. 「모델이 좋아지면 이 회사는 뭐가 남습니까?」

모델 성능은 해자가 아닙니다

지금 6개월 앞서 있어도, 다음 버전이 나오면 그 차이는 사라집니다. 심사역이 이 이야기를 여러 번 겪었기 때문에, 성능 벤치마크 장표는 생각보다 점수를 못 받습니다. 벤치마크는 「기술이 된다」는 증명이지 「사업이 된다」는 증명이 아닙니다.

모델은 빌릴 수 있습니다. 빌릴 수 없는 것이 무엇인지가 IR의 본론입니다.

남는 것은 보통 셋 중 하나입니다

• 데이터, 서비스를 쓸수록 쌓이고, 남이 사올 수 없는 형태인가
• 업무 접점, 고객사의 업무 흐름 안에 들어가 있어서 빼면 일이 멈추는가
• 전환 비용, 옮기려면 무엇을 다시 세팅해야 하는가

셋 다 없으면 「좋은 기능」이고, 하나라도 명확하면 「회사」입니다. IR덱에서 이 문장을 먼저 만들고 기술 설명을 뒤로 보내면 질의응답의 방향이 바뀝니다.

비용 구조를 숨기지 마십시오

추론 비용이 매출에 비례해 늘어나는 구조인지, 고객이 늘수록 단가가 떨어지는 구조인지는 실사에서 반드시 확인합니다. 먼저 꺼내서 설명하는 팀과, 질문받고 계산하기 시작하는 팀의 인상은 완전히 다릅니다.

정리

• 1장 : 이 문제를 지금 사람이 어떻게 처리하고 있고 얼마가 드는가
• 2장 : 우리가 붙었을 때 무엇이 얼마나 줄어드는가 (숫자)
• 3장 : 모델이 바뀌어도 남는 것, 데이터 · 접점 · 전환 비용 중 무엇인가
• 4장 : 매출이 열 배가 되면 원가는 몇 배가 되는가

기술 설명은 이 네 장 뒤에 붙여도 늦지 않습니다.