이 장에 상대가 확인할 수 있는 것이 하나라도 있습니까

IR 자료의 일곱 장

장마다 답해야 하는 질문이 정해져 있습니다. 설명을 늘리는 대신 그 질문에 답이 되는 것 하나를 넣으십시오.

<p><b>1. 문제</b> — 누구의 어떤 불편인지. <strong>「불편하다」가 아니라 지금 그 사람이 그 일에 쓰는 시간이나 돈</strong>을 적습니다. 숫자가 없으면 다음 장부터 전부 주장이 됩니다.</p>

<p><b>2. 해결</b> — 우리 제품이 그 불편을 어떻게 없애는지. 기능 목록이 아니라 그 사람의 하루가 어떻게 바뀌는지로 씁니다.</p>

<p><b>3. 시장</b> — 목표 시장과 진입 순서. 전체 규모보다 <strong>첫 12개월에 닿을 수 있는 고객 수</strong>가 훨씬 셉니다. 명단으로 셀 수 있는 숫자여야 합니다.</p>

<p><b>4. 트랙션</b> — 지금까지의 실측 숫자. 반복되는 매출과 한 번짜리를 나눠 적고, 무상 검증 고객과 유상 계약 고객도 나눕니다. 섞으면 표 전체를 다시 봅니다.</p>

<p><b>5. 비즈니스 모델</b> — 누가 얼마를 왜 내는지. 돈 내는 사람과 쓰는 사람이 다르면 그 구조를 따로 그립니다.</p>

<p><b>6. 팀</b> — 왜 이 팀인지. 이력이 아니라 <strong>이 문제와 만난 시점</strong>을 한 문단으로.</p>

<p><b>7. 자금 계획</b> — 얼마를 어디에 써서 다음 단계 어디까지 가는지. 항목이 아니라 지표에 붙여 적습니다. 「개발 3명」이 아니라 「개발 3명으로 이 지표를 여기까지」입니다.</p>

초기 투자자가 보는 것

시드 단계에서 재무 추정은 대부분 맞지 않습니다. 투자자도 그것을 압니다. 그래서 숫자보다 팀이 가설을 어떻게 검증해 왔는지, 틀렸을 때 얼마나 빨리 바꿨는지를 봅니다.

IR 자료는 스타트업 투자유치에서 대표를 대신해 방에 들어가는 문서입니다. 그래서 발표를 잘하는 것과 자료를 잘 만드는 건 다른 일입니다.

밸류에이션은 협상의 결과지 계산의 결과가 아닙니다. 다만 근거 없이 높게 부르면 다음 라운드에서 그대로 부담이 됩니다.

미팅 전에 준비할 것

• 한 문장 소개. 30초 안에 무슨 회사인지

• 예상 질문 10개와 답. 특히 경쟁사와 해자에 대한 질문

• 데이터룸. 법인등기부, 정관, 주주명부, 재무제표, 주요 계약서

설명과 근거는 어디가 다른가

같은 내용인데 한쪽은 넘어가고 한쪽은 멈춥니다. 차이는 하나입니다. 확인할 수 있는가.

「고객 반응이 좋습니다」는 설명입니다. 「3주간 12곳에 써 보게 했고 그중 7곳이 유료로 넘어왔습니다」는 근거입니다. 뒤쪽은 되물을 것이 생기고, 되묻는 순간 대화가 시작됩니다.

덱을 한 장씩 넘기면서 물어보십시오. 이 장에 상대가 확인할 수 있는 것이 하나라도 있는가. 없으면 그 장은 아직 설명입니다.

미팅 전에

숫자를 외우십시오. 덱에 적힌 숫자를 발표자가 모르면 그 표 전체가 의심받습니다. 단가, 원가, 이번 달 지표, 남은 자금과 개월 수. 이 넷은 자료를 안 보고 말할 수 있어야 합니다.

그리고 가장 약한 장을 스스로 고르십시오. 그 장에서 나올 질문 두 개를 미리 적고 답을 준비해 두면, 미팅에서 가장 긴 시간이 걸리는 대목이 가장 짧아집니다.