심사석에서 부결을 부른 30문장을 그대로 적었습니다

투자유치 강의를 하면 대부분 「어떻게 잘 보이게 하느냐」를 묻습니다. 심사석에 앉아 보면 질문이 반대입니다. 심사자는 투자할 이유를 찾는 게 아니라 떨어뜨릴 이유를 먼저 찾습니다. 그게 일이니까요.

그리고 그 이유는 문서로 오지 않습니다. 회의실에서 한 문장으로 나옵니다. 그 한 문장에 자리에 있던 사람들이 고개를 끄덕이면 그날은 거기서 끝납니다.

부결 사유를 미리 아는 것이 스타트업 투자유치 준비에서 가장 빠른 길입니다. 잘 보이게 만드는 노력보다 떨어질 이유를 지우는 쪽이 품이 적게 듭니다.

부결은 문장으로 나옵니다

아래 서른 개는 다섯 묶음입니다. 시장 여섯, 제품 여섯, 숫자 여섯, 팀 여섯, 조건 여섯. 문장을 먼저 적고, 그 문장을 지우는 한 줄을 뒤에 붙였습니다.

시장 — 1번부터 6번

<p><b>1. 「시장이 큰 건 알겠는데, 그중 우리가 가져올 수 있는 건 얼마입니까」</b><br> 전체 시장 규모 대신 <strong>첫 12개월에 실제로 닿을 수 있는 고객 수</strong>를 세어 적으십시오. 명단으로 셀 수 있는 숫자여야 합니다.</p>

<p><b>2. 「이 숫자 출처가 리포트인데, 그 리포트가 정의한 시장이 우리 제품과 같습니까」</b><br> 인용한 보고서가 무엇을 시장으로 묶었는지 한 줄로 옮겨 적고, 우리 제품이 그중 어디에 들어가는지 표시하십시오. 대개 절반도 안 겹칩니다.</p>

<p><b>3. 「지금이어야 하는 이유가 뭡니까」</b><br> 규제·기술·가격·고객 행동 중 <strong>최근 24개월 안에 바뀐 것 하나</strong>를 날짜와 함께 적으십시오. 바뀐 게 없으면 3년 전에도 가능했던 사업입니다.</p>

<p><b>4. 「이 돈은 고객사 안에서 어느 항목에서 나갑니까」</b><br> 기존 예산을 대체하는 것과 새 예산을 타는 것은 난이도가 다릅니다. 대체라면 무엇을 줄이는지, 신규라면 누가 결재하는지 적으십시오.</p>

<p><b>5. 「고객은 지금 이걸 어떻게 해결하고 있습니까」</b><br> 「아무도 안 하고 있습니다」는 시장이 없다는 뜻일 때가 많습니다. 엑셀인지, 사람이 손으로 하는지, 외주를 주는지. <strong>무엇을 대체하는지</strong>가 있어야 값이 붙습니다.</p>

<p><b>6. 「이 시장이 커지면 우리보다 큰 회사가 먼저 들어오지 않습니까」</b><br> 큰 회사가 아직 안 들어온 이유를 한 줄로 적으십시오. 시장이 그들에게 작거나, 규제가 걸리거나, 영업 구조가 안 맞거나입니다. 셋 다 아니면 시간 문제입니다.</p>

제품 — 7번부터 12번

<p><b>7. 「이거 왜 우리가 못 만듭니까」</b><br> 만드는 데 걸리는 시간을 말하면 집니다. <strong>만든 뒤에도 따라올 수 없는 것</strong> 하나를 대십시오. 데이터, 고객 관계, 인증, 공급처 중 하나입니다.</p>

<p><b>8. 「이건 기능입니까 회사입니까」</b><br> 지금 파는 것 다음에 팔 것이 로드맵에 있어야 합니다. 하나만 있으면 큰 회사의 기능 하나로 끝나는 그림이 먼저 그려집니다.</p>

<p><b>9. 「데이터가 쌓이면 무엇이 좋아집니까」</b><br> 쌓이는데 제품이 안 좋아지면 그건 해자가 아니라 보관 비용입니다. 데이터가 늘 때 정확도·속도·단가 중 무엇이 어떻게 움직이는지 적으십시오.</p>

<p><b>10. 「고객이 떠나면 무엇을 잃습니까」</b><br> 전환 비용을 회사 말이 아니라 <strong>고객 입장의 문장</strong>으로 적으십시오. 「3년 치 기록을 옮겨야 한다」처럼 손해가 눈에 보여야 합니다.</p>

<p><b>11. 「특허가 있다고 하셨는데, 그게 지금 파는 기능을 덮습니까」</b><br> 건수가 아니라 청구항입니다. 등록된 청구항이 지금 매출이 나오는 기능을 감싸는지 한 문장으로 확인해 두십시오.</p>

<p><b>12. 「지금 돌아가고 있는 건 어디까지입니까」</b><br> 데모와 시제품과 상용을 한 문장 안에 섞지 마십시오. 섞은 게 발견되면 그 뒤 숫자를 아무도 안 믿습니다.</p>

숫자 — 13번부터 18번

<p><b>13. 「이 매출이 반복됩니까」</b><br> 반복되는 매출과 한 번짜리를 나눠서 두 줄로 적으십시오. 합쳐 놓으면 큰 쪽이 아니라 의심받는 쪽으로 읽힙니다.</p>

<p><b>14. 「이 고객은 돈을 냈습니까」</b><br> 무상 검증 고객과 유상 계약 고객을 같은 표에 넣지 마십시오. 나눠 적으면 유상이 적어도 신뢰가 남습니다.</p>

<p><b>15. 「지난달과 이번 달 사이에 뭐가 달라졌습니까」</b><br> 성장률보다 <strong>성장의 원인</strong>을 묻습니다. 채널을 바꿨는지, 가격을 올렸는지, 한 건이 컸는지. 원인이 한 건이면 그건 성장이 아닙니다.</p>

<p><b>16. 「이탈은 몇 퍼센트입니까」</b><br> 안 세고 있으면 안 센다고 말하는 편이 낫습니다. 지어낸 낮은 숫자는 다음 질문 하나로 무너집니다.</p>

<p><b>17. 「이 계획대로 가면 다음 라운드는 언제 필요합니까」</b><br> 남은 자금과 다음 라운드 시점이 계획서 안에 같이 있어야 합니다. 이 두 개가 없으면 이번 투자금이 어디까지 가는지 아무도 모릅니다.</p>

<p><b>18. 「매출 계획이 여기서 꺾이는 이유가 뭡니까」</b><br> 곡선을 그리지 말고 <strong>곡선을 만드는 숫자 세 개</strong>를 적으십시오. 고객 수, 단가, 유지율. 이 셋이 없으면 그림일 뿐입니다.</p>

팀 — 19번부터 24번

<p><b>19. 「왜 이 팀이 이 문제를 풉니까」</b><br> 이력서가 아니라 <strong>이 문제와 만난 시점</strong>을 적으십시오. 언제 어디서 이 불편을 직접 겪었는지 한 문단이면 충분합니다.</p>

<p><b>20. 「이분은 풀타임입니까」</b><br> 겸업과 자문을 팀 장에 섞어 놓으면 나중에 전부 다시 확인합니다. 처음부터 구분해 적는 편이 빠릅니다.</p>

<p><b>21. 「지분이 이렇게 되어 있는데 다음 라운드까지 버팁니까」</b><br> 창업자 합계 지분과 베스팅 조건을 먼저 꺼내십시오. 초기에 나간 지분이 크면 다음 투자자가 들어올 자리가 없습니다.</p>

<p><b>22. 「이 자리가 비어 있는데 언제 채웁니까」</b><br> 빈 자리를 감추면 발표 중에 발견됩니다. 비어 있다고 적고 채우는 시점과 조건을 함께 쓰는 편이 낫습니다.</p>

<p><b>23. 「공동창업자끼리 크게 부딪친 적 있습니까」</b><br> 없다는 답은 대개 아직 안 겪었다는 뜻으로 들립니다. 무엇으로 부딪쳤고 어떻게 정했는지가 있으면 그게 팀의 증거입니다.</p>

<p><b>24. 「대표가 한 달 자리를 비우면 뭐가 멈춥니까」</b><br> 전부 멈춘다는 답은 위험으로 읽힙니다. 영업·개발·자금 중 하나라도 다른 사람 이름이 붙어 있어야 합니다.</p>

조건 — 25번부터 30번

<p><b>25. 「이 밸류는 어떻게 나왔습니까」</b><br> 비교 기업을 대면 비교 기업 이야기로 끝납니다. <strong>이 돈으로 사는 시간과 그 안에 만들 지표</strong>로 설명하십시오.</p>

<p><b>26. 「얼마를 받아서 무엇을 합니까」</b><br> 자금 사용 계획을 항목이 아니라 지표에 붙이십시오. 「개발 3명」이 아니라 「개발 3명으로 이 지표를 여기까지」입니다.</p>

<p><b>27. 「이전 라운드 조건에 뭐가 붙어 있습니까」</b><br> 상환권과 동의권은 먼저 꺼내는 편이 낫습니다. 실사에서 나오면 조건 협상이 아니라 신뢰 문제가 됩니다.</p>

<p><b>28. 「주주명부에 지금 몇 명 있습니까」</b><br> 소액주주가 많으면 다음 라운드에서 동의를 받는 데 시간이 걸립니다. 인원수와 의사결정에 걸리는 기간을 같이 적으십시오.</p>

<p><b>29. 「정부과제 매출 비중이 얼마입니까」</b><br> 과제 매출과 시장 매출을 나눠 적으십시오. 과제 비중이 높은 것 자체는 문제가 아니고, 안 나눈 것이 문제입니다.</p>

<p><b>30. 「이 회사는 5년 뒤에 누구한테 팔립니까」</b><br> 엑싯 후보를 업종이 아니라 <strong>회사 이름 수준</strong>으로 두세 곳 적으십시오. 왜 그들이 사는지도 한 줄씩 붙입니다.</p>

30문장을 덱 12장에 붙입니다

표지 · 문제 · 솔루션 · 시장 · 제품 · 트랙션 · BM · 경쟁 · 팀 · 로드맵 · 재무 · Ask. 순서를 바꿔도 되지만, 트랙션이 6장보다 뒤로 가면 대체로 안 읽힙니다.

덱을 고치는 순서

서른 개를 다 막을 필요는 없습니다

다 막힌 덱은 없습니다. 심사석에서도 그런 걸 기대하지 않습니다.

중요한 것은 <strong>어느 번호를 못 막고 있는지 우리가 알고 있는가</strong>입니다. 모르고 맞으면 그 자리에서 무너지고, 알고 맞으면 준비한 답이 나옵니다. 같은 질문인데 결과가 갈립니다.

집중과정에서는 이 12장을 참가팀이 그 자리에서 다시 짭니다. 강의 뒤에 1:1 개별 진단서를 드립니다.