EBITDA는 왜 매출보다 먼저 물어보는 숫자인가

「작년 매출 200억 했습니다.」

매각을 생각하는 대표님과 처음 만나면 거의 이 문장으로 시작합니다. 그런데 매수자 쪽에서 돌아오는 첫 질문은 매출을 묻지 않습니다. 「EBITDA 얼마 나옵니까」입니다.

같은 자리에 앉아 있는데 서로 다른 숫자를 보고 있습니다. 파는 쪽은 회사가 얼마나 큰지를 말하고, 사는 쪽은 이 회사가 현금을 얼마나 만드는지를 묻습니다.

EBITDA는 어려운 말이 아닙니다

EBITDA를 풀면 「이자·세금·감가상각비를 빼기 전 이익」입니다.

영업이익에 감가상각비와 무형자산상각비를 다시 더한 값이라고 보면 됩니다. 감가상각비는 이미 몇 년 전에 돈이 나간 설비를 장부에서 나눠 털어내는 숫자입니다. 올해 통장에서 나간 돈이 아닙니다. 그래서 「이 회사가 올해 실제로 만든 현금」을 보려면 다시 더해 놓고 봅니다.

설비를 많이 들인 제조업과 설비가 거의 없는 서비스업은 영업이익만 놓고 보면 비교가 안 됩니다. 감가상각비를 빼고 보면 그제야 같은 잣대 위에 올라옵니다. 매수자가 여러 회사를 나란히 놓고 볼 때 EBITDA를 쓰는 첫 번째 이유입니다.

그런데 진짜 이유는 은행에 있습니다

두 번째 이유가 실무에서는 더 큽니다.

회사를 사는 사람은 전액을 자기 돈으로 내지 않습니다. 인수 자금의 상당 부분을 빌립니다. 그리고 은행이 그 한도를 잡을 때 쓰는 잣대가 EBITDA입니다.

한도는 보통 두 가지를 계산해서 둘 중 작은 값으로 정해집니다.

	계산	결과
첫 번째 잣대	인수대금 300억 × 70%	210억
두 번째 잣대	EBITDA 50억 × 5배 − 순차입금 20억	230억
최종 한도	둘 중 작은 값	210억

두 번째 잣대를 보십시오. EBITDA가 5억 줄면 한도가 25억 줄어듭니다. 매수자 입장에서는 내 통장에서 25억을 더 꺼내야 한다는 뜻입니다.

대출을 실행한 뒤에도 따라옵니다. 인수금융 계약서에는 「순차입금을 EBITDA의 몇 배 이하로 유지한다」는 조건이 붙습니다. 1년차 4.5배에서 시작해 해마다 조여 4년차 이후 3.0배로 내려가는 식입니다. EBITDA가 흔들리면 이 약정이 깨지고, 약정이 깨지면 대출이 즉시 상환 대상이 됩니다.

매수자가 EBITDA 숫자에 집요하게 매달리는 이유가 여기 있습니다. 파는 쪽에는 협상 카드지만, 사는 쪽에는 자기 돈이 얼마나 들어가느냐가 걸린 문제입니다.

「정상화」라는 말이 나오는 자리

장부에 찍힌 EBITDA를 그대로 쓰지는 않습니다. 양쪽 다 조정을 합니다.

이 회사가 주인이 바뀐 다음에도 똑같이 벌 수 있는 금액을 찾는 작업입니다. 이걸 「정상화 이익」 또는 「조정 EBITDA」라고 부릅니다.

영업이익 30억원인 회사의 실제 조정 과정을 숫자로 보겠습니다.

항목	금액	왜
영업이익	30.0억	출발점
+ 감가상각비	8.0억	올해 나간 돈이 아님
− 일회성 이익	5.0억	부동산 매각처럼 내년에 없을 수익
− 관계사 거래 정상화	2.0억	계열사에 싸게 판 만큼 되돌림
+ 오너 개인비용	1.5억	주인이 바뀌면 사라질 비용
조정 EBITDA	32.5억

감가상각비를 더하는 건 쉽습니다. 문제는 아래 세 줄입니다.

작년에 공장 부지를 팔아 5억을 벌었다면 그건 내년에 다시 생기지 않습니다. 빼야 합니다. 계열사에 원가로 납품하고 있었다면 새 주인은 그 가격에 못 팝니다. 시장가로 되돌려 놓고 봐야 합니다. 반대로 대표님 개인 차량 리스료와 가족 인건비는 주인이 바뀌면 없어지는 비용입니다. 없어질 비용이니 이익에 다시 얹습니다.

이 세 줄을 어떻게 잡느냐에 따라 2.5억이 움직였습니다. 배수 5배를 곱하면 12.5억원입니다.

조정하면 상대가 지워버리는 항목

여기서 갈립니다. 파는 쪽이 「이것도 빼주십시오」라고 들이미는 항목 중 상당수는 상대가 그 자리에서 지웁니다.

되돌릴 수 있는 항목은 증빙으로 사라짐이 증명되는 것입니다. 대표 개인 차량 리스 계약서, 가족 급여대장, 개인 용도로 쓴 법인카드 내역. 계약서와 원장으로 「이 지출은 새 주인에게 안 따라갑니다」가 보이면 넘어갑니다.

지워지는 항목은 사라진다는 증거가 대표님 말뿐인 것입니다. 「접대비 중 절반은 개인적인 거였다」, 「내년부터는 그 인건비 안 쓸 겁니다」. 앞으로 안 쓰겠다는 의지는 정상화 항목이 아닙니다.

한 가지 더 있습니다. 대표 본인 급여를 통째로 되돌리려는 시도입니다. 대표님이 실제로 영업과 생산을 다 돌리고 있었다면, 새 주인은 그 자리를 채울 사람을 시장 가격으로 뽑아야 합니다. 그 사람 연봉만큼은 비용으로 남겨두는 게 맞습니다. 급여 전액을 이익으로 되돌린 자료는 상대가 신뢰 자체를 의심하는 계기가 됩니다.

조정 항목별로 무엇을 내야 인정되나

「없어질 비용이니 빼주십시오」는 말로 안 됩니다. 항목마다 상대가 받아들이는 증빙이 정해져 있습니다. 협상 전에 이 표대로 모아두시면 됩니다.

조정 항목	내야 하는 것	자주 거절당하는 이유
대표 차량 리스료	리스 계약서, 차량등록증, 월 납입 내역	업무용으로도 썼다면 전액은 안 됨
가족 인건비	급여대장, 4대보험 신고 내역, 실제 담당 업무 확인	실제로 일했다면 그 자리를 채울 비용이 남음
오너 개인 법인카드	카드 명세 중 개인 사용분 구분표	구분 기준이 없으면 통째로 기각
일회성 이익	해당 거래 계약서, 회계 처리 근거	— (빼는 쪽이라 상대가 환영)
일회성 비용	소송·구조조정 등 발생 근거 문서	매년 비슷한 일이 있었다면 일회성이 아님
관계사 거래 정상화	거래 내역, 시장가 비교 자료	시장가 근거가 없으면 조정 불가
임차료 정상화	대표 소유 부동산이면 인근 시세 자료	시세 자료 없이 숫자만 제시
대표 급여	—	전액 환입은 대개 기각. 대체 인력 시장 연봉은 비용으로 남김

맨 아랫줄을 다시 강조하겠습니다. 대표님이 실제로 영업과 생산을 돌리고 있었다면, 새 주인은 그 자리를 채울 사람을 시장 가격에 뽑아야 합니다. 그 연봉만큼은 비용으로 남겨두는 게 맞습니다. 급여 전액을 이익으로 되돌린 자료는 상대가 나머지 조정 항목까지 다시 들여다보는 계기가 됩니다.

반대로 파는 쪽이 먼저 남겨두면 신뢰가 올라갑니다. 「대표 급여 2억 중 1.2억은 대체 인력 연봉으로 보고 남겼습니다」라고 적어 내면, 나머지 조정 항목은 대체로 그대로 통과합니다.

조정은 양쪽으로 합니다

정상화라는 말을 파는 쪽은 「이익을 올리는 작업」으로만 이해합니다. 매수자는 양쪽으로 합니다.

이익을 내리는 조정도 있습니다. 미뤄둔 설비 보수, 안 쓰고 버틴 IT 투자, 적립 안 된 퇴직급여, 최근 몇 년 안 올린 임금. 인수하면 곧바로 써야 할 돈입니다.

이걸 매수자가 먼저 꺼내면 협상에서 방어하기 어렵습니다. 파는 쪽에서 먼저 정리해 금액을 제시하는 편이 낫습니다. 「설비 보수에 3억이 필요하고, 그건 값에 반영하겠습니다」가 「우리 설비는 멀쩡합니다」보다 결과가 좋습니다.

배수를 곱하기 전에 지분율을 봅니다

조정 EBITDA가 나왔으면 배수를 곱합니다. 여기서 한 단계가 더 있습니다.

지주회사 구조라면 사업회사가 번 EBITDA 전부가 내 몫이 아닙니다. 사업회사가 100억을 벌었는데 지주회사가 70%만 들고 있다면, 실질적으로 귀속되는 건 70억입니다. 나머지 30억은 다른 주주 몫입니다.

자회사가 여럿 있고 지분율이 제각각인 회사에서 이 단계를 건너뛰면, 처음 부른 값과 실사 뒤 값이 크게 벌어집니다. 협상에서 가장 감정이 상하는 자리입니다.

같은 EBITDA인데 배수가 다릅니다

PitchBook이 집계한 2026년 2분기 전 업종 후행 EBITDA 배수 중앙값은 10.2배였습니다. 다만 이건 글로벌 거래 전체의 중앙값이고, 국내 중소기업 거래는 이보다 훨씬 아래에서 형성됩니다.

업종별로도 자리가 다릅니다.

업종	통상 배수 구간
B2B SaaS	8~12배
사업부 영업양수도	3.0~8.0배
제조업	4~7배
유통업	3~5배

배수를 밀어 올리는 쪽을 보면 사는 사람이 누구인지도 영향을 줍니다. 같은 업을 하는 회사가 사면 인수 후에 겹치는 비용이 줄고 매출이 얹힙니다. 그 기대만큼 배수를 더 씁니다. 돈으로만 들어오는 쪽은 회사가 지금 만드는 현금 그대로를 봅니다. 파는 쪽에서 상대를 고르는 일이 값을 만드는 이유가 여기 있습니다.

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다음 편 — 9화 · 배수는 어디서 확인합니까, 공시에서 직접 세어본 값

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오늘 할 것

작년 손익계산서를 펴고 영업이익에서 출발해 네 줄을 적어 보십시오. 감가상각비, 작년에만 있었던 이익, 계열사와 주고받은 거래, 대표님 개인 명목으로 나간 돈. 네 줄을 적고 나면 상대가 물어볼 숫자가 손에 잡힙니다.

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출처

• PitchBook Global M&A Report 2026 Q2 (전 업종 후행 EBITDA 배수 중앙값)
• 인수금융 한도 및 재무약정 구조는 국내 인수금융 실무 기준

정상화 조정 항목 전체 목록, 증빙이 필요한 항목과 그렇지 않은 항목의 구분표, 인수금융 재무약정 문구 예시는 『M&A와 엑시트의 기술』 23장과 32장에 있습니다.

이 글은 회계 자문이나 세무 자문이 아닙니다. 개별 회사의 조정 항목은 사안에 따라 전문가의 검토가 필요합니다.

FAQ

자주 묻는 질문

EBITDA가 무엇입니까?

이자·세금·감가상각비를 빼기 전 이익입니다. 영업이익에 감가상각비를 다시 더한 값으로, 그 회사가 올해 실제로 만든 현금에 가깝습니다.

매수자가 EBITDA를 쓰는 이유가 무엇입니까?

은행이 인수 자금 한도를 EBITDA 배수로 끊기 때문입니다. 한도는 「인수대금의 60~70%」와 「EBITDA 배수 − 순차입금」 중 작은 값으로 정해집니다.

대표 급여는 전부 이익으로 되돌릴 수 있습니까?

대개 기각됩니다. 대표가 실제로 일하고 있었다면 새 주인은 그 자리를 채울 사람을 시장 가격에 뽑아야 하므로, 그 연봉만큼은 비용으로 남겨야 합니다.