투자심의위원회에서 실제로 나오는 질문

IR 발표가 끝나면 창업자는 그날로 자기 일이 끝났다고 느낍니다. 결론은 그다음에 납니다. 우리가 없는 자리에서.

담당 심사역이 투자검토보고서를 씁니다. 1주에서 1개월이 걸립니다. 그 보고서를 들고 투자심의위원회에 들어갑니다. 그 방에 우리는 없습니다.

스타트업 투자유치의 마지막 방입니다. 대표는 이 방에 들어가지 못하는데, 여기서 오간 말로 결론이 납니다.

그 방에서 무슨 일이 벌어지는가

심사역이 앞에 서고, 투자사 내부 인원 3인에서 8인이 앉습니다. 의사결정자와 리스크관리팀이 들어옵니다.

여기서 오해가 하나 생깁니다. 회의라고 하면 좋은 점과 나쁜 점을 반씩 이야기할 것 같은데, 그렇지 않습니다. 장점은 보고서에 이미 다 적혀 있습니다. 회의에서는 그 반대편을 팝니다.

심사석에 앉아 보면 질문의 방향이 반대라는 걸 압니다. 창업자는 「왜 이게 되는가」를 설명하려고 자리에 옵니다. 그 방에서는 「왜 안 될 수 있는가」를 먼저 봅니다. 안 되는 이유를 다 뒤졌는데도 남는 게 있으면 그때 투자가 됩니다.

여섯 항목으로 나눠서 봅니다

팀빌딩이 맨 앞입니다.

6개 중 그게 첫 줄에 있는 게 눈에 띄실 겁니다. 초기 기업일수록 그렇습니다. 지표가 아직 없으면 판단 근거가 사람밖에 없습니다. 사람 때문에 떨어지는 경우를 따로 한 편으로 다루는 이유입니다.

심사역이 쓸 수 있는 말을 남겨야 합니다

IR 미팅에서 답을 못 하는 질문이 나오면 대부분 얼버무리십니다. 그러면 심사역의 메모에 그 칸이 빕니다. 빈 칸은 투심위에서 그대로 약점으로 나옵니다.

모르면 모른다고 하시고, 미팅이 끝난 뒤 하루 이틀 안에 답을 정리해 보내십시오. 그 답이 보고서에 들어갑니다. 이건 성실함의 문제가 아니라 실무의 문제입니다.

동반투자자가 있으면 다릅니다

다른 투자사가 같은 라운드에 같은 조건으로 들어온다는 사실은 그 자체로 근거가 됩니다. 판단이 한 번 더 검증됐다는 뜻이니까요.

그래서 미팅을 몰아서 잡으라고 말씀드리는 겁니다. 여러 곳이 동시에 검토 중이면 그 사실 자체를 각 투자사에 알릴 수 있고, 그게 투심위에서 심사역의 논리가 됩니다.

부결되면

이유를 물어보십시오.

대부분 말해 줍니다. 심사역 입장에서도 다음 라운드에 다시 볼 수 있는 회사라면 이유를 알려 주는 편이 낫기 때문입니다. 그 이유가 시장 때문인지, 지표 때문인지, 조건 때문인지에 따라 다음 수가 완전히 달라집니다. 조건 때문에 못 한 건은 다른 데서 됩니다. 시장 때문에 못 한 건은 그 투자사에서는 몇 번을 가도 같습니다.

다음 미팅 전에

지난 미팅에서 나온 질문을 전부 적어 보십시오. 그중에 그 자리에서 숫자로 답하지 못한 게 몇 개인지 세십시오. 그 개수가 투심위에서 심사역이 혼자 감당해야 할 빈칸의 수입니다.

떨어지는 이유는 크게 다섯 갈래로 모입니다. 시장과 확장성부터 보겠습니다.

다음 편 — 부결 원인 하나 — 시장이 작거나, 커도 우리 것이 아니거나