투자심사역 미팅, 소개 말고도 길은 있습니다

「투자자를 어디서 만납니까.」

이 질문을 받으면 저는 방향을 뒤집어서 답합니다. 심사역이 회사를 어디서 찾는지를 알면, 우리가 어디에 서 있어야 하는지가 나옵니다.

스타트업 투자유치에서 대표들이 가장 막막해하는 지점이 이 구간입니다. 자료는 만들었는데 누구에게 보내야 할지를 모릅니다.

심사역의 일 중에 딜소싱이 있습니다. 투자할 만한 회사를 발굴하는 일입니다. 이 사람들이 1개월에 검토하는 회사가 수십 곳입니다. 그 그물이 어디에 쳐져 있는지를 보겠습니다.

소개는 확률이 다릅니다

웜인트로라고 부릅니다. 아는 사람을 통해 소개받는 것입니다.

같은 회사, 같은 자료인데 소개로 들어가면 미팅이 잡히고 콜드메일로 보내면 안 열립니다. 심사역 입장에서 보면 당연합니다. 소개해 준 사람이 자기 신용을 걸었기 때문입니다. 아무 관계 없는 메일함의 100번째 메일과 선배 창업자가 「한번 보시라」고 붙여 준 회사는 시작점이 다릅니다.

그래서 저는 IR 코칭에서 투자사 목록보다 먼저 만드는 게 있습니다. 소개 경로 목록입니다.

부탁할 때는 「투자자 좀 소개해 주십시오」라고 하지 마십시오. 그 부탁은 상대에게 일거리입니다. 대신 이렇게 합니다. 만나고 싶은 투자사 이름 3곳을 적어서 「혹시 이 중에 아시는 분 계십니까」라고 묻는 겁니다. 답이 예 아니면 아니오로 끝나서 상대가 부담이 적습니다.

콜드메일은 형식이 절반입니다

소개 경로가 없으면 직접 씁니다. 응답률이 낮은 건 사실인데, 안 열리는 메일에는 공통점이 있습니다. 깁니다.

3번째 줄, 「왜 이 투자사인가」를 쓰려면 그 회사가 굴리는 펀드를 알아야 합니다. 그걸 못 쓰는 메일은 100곳에 뿌린 메일로 읽힙니다. 실제로도 그렇고요.

데모데이는 참관 목록을 먼저 봅니다

데모데이는 한 번에 여러 투자사를 만날 수 있는 자리입니다. 다만 준비 비용이 큽니다. 발표 자료를 따로 만들고 리허설을 하고 하루를 씁니다.

그러니 나가기 전에 확인합니다. 어떤 투자사가 오는가. 그 목록에 우리 단계와 금액대에 맞는 곳이 하나도 없으면 그 데모데이는 홍보용입니다. 홍보가 목적이면 나가시고, 투자가 목적이면 다른 자리를 찾는 게 낫습니다.

몰아서 만나야 합니다

한 곳 만나고 답을 기다리고, 안 되면 다음 곳을 만나는 방식으로 하면 라운드가 반년을 넘어갑니다. 그리고 그 반년 동안 우리 런웨이는 계속 줄어듭니다. 시간에 쫓기면 조건을 양보합니다.

2주에서 3주 안에 미팅을 몰아 배치합니다. 여러 곳이 동시에 검토하는 상태를 투자 경쟁이라고 부릅니다. 그 상태에서만 조건을 다툴 수 있습니다.

이번 주에 하실 것

종이 한 장을 꺼내 왼쪽에 만나고 싶은 투자사 10곳을 적고, 오른쪽에 그곳으로 연결될 만한 사람 이름을 적어 보십시오. 오른쪽이 비는 줄이 몇 개인지가 지금 라운드의 난이도입니다. 비는 줄이 절반을 넘으면 투자사 목록을 늘릴 게 아니라 소개 경로부터 뚫어야 합니다.

다음 편 — 투자심의위원회에서 오가는 말