대기업은 스타트업의 무엇을 사는가, 대전청년창업사관학교 오픈이노베이션 특강

11월 10일 오후, 대전청년창업사관학교 강의실. 8개월 과정을 마치는 입교생들의 마지막 교육 시간에 오픈이노베이션 특강을 맡았습니다. 첫 장표 제목은 「대기업은 스타트업의 무엇을 사는가」였습니다.

시작은 제 이야기로 했습니다. 저는 21살인가 22살 무렵 청년창업사관학교 2기에 도전했다가 떨어진 창업자입니다. 그날 강의실에 앉은 분들은 제가 그때 들어가지 못한 과정을 마치는 중이었습니다.

일주일 앞선 11월 3일에는 서울 서대문구 창업 교육 과정의 마지막 회차에서 같은 주제로 두 시간을 강의했습니다. 대전과 서대문구에서 한 이야기와 나온 질문을 함께 적습니다.

국내 기업 열네 곳 중 한 곳만 밖과 손잡습니다

오픈이노베이션은 2003년 UC버클리의 헨리 체스브로 교수가 『Open Innovation』에서 정리한 말입니다. 회사 연구소 안에서만 만들던 방식에서, 밖에서 만든 기술까지 들여와 제품과 서비스를 만드는 방식으로 옮겨 가자는 이야기입니다.

말은 새로워도 일은 오래됐습니다. 애플은 아이폰을 직접 생산하지 않고, 삼성전자의 갤럭시는 구글의 안드로이드 위에서 돌아갑니다. 구글도 안드로이드를 처음부터 만든 게 아니라 그 회사를 인수했습니다. 국내에서는 2015년 신한은행의 신한 퓨처스랩, 2017년 기업은행의 IBK창공처럼 은행이 먼저 스타트업을 키우기 시작했고, 세종시의 드론 배달이나 강남구의 배달 로봇처럼 지자체가 자기 땅을 실험장으로 내주기도 합니다.

그런데 숫자를 보면 이야기가 달라집니다. 국가데이터처의 2024년 기업활동조사 잠정치로 계산해 보면, 상용근로자 50인 이상·자본금 3억 원 이상 회사법인 14,922곳 가운데 다른 기업과 전략적 제휴를 맺은 곳은 1,060곳, 7.1%입니다. 업종이 다른 국내 기업과 손잡은 곳은 259곳으로 1.7%에 그칩니다. 같은 조사에서 기업들이 쓴 연구개발비는 97조 1천억 원입니다. 돈은 쓰는데, 거의 안에서 씁니다.

강의에서는 이 숫자를 거꾸로 읽어 보자고 했습니다. 업종이 다른 기업과 손잡는 1.7%의 자리는 경쟁자가 거의 없는 자리이기도 합니다.

대기업이 밖에서 사는 건 시간입니다

생산라인에 AI 불량 검출을 넣으려는 제조사를 예로 들었습니다. 안에서 만들면 AI 인력을 뽑고, 공정 데이터를 이해하고, 모델을 검증하고, 현장에 적용하기까지 2~3년이 걸립니다. 그동안 인건비는 계속 나갑니다. 밖에서 가져오면 PoC 석 달, 전사로 넓히기까지 6개월에서 1년이면 됩니다.

대기업 입장에서는 2년 반을 사는 셈입니다. 그래서 대기업이 스타트업에서 사는 것은 기술 그 자체보다, 담당자가 회사 안에서 설득할 수 있는 기술입니다. 「이 조명을 쓰시면 한 달 전기료 10억 원이 1억 원으로 줄어듭니다」처럼 숫자로 말해 주면 담당자는 그 문장을 그대로 위에 올립니다.

상을 받은 이력은 이 자리에서 큰 힘이 없습니다. 서울시장상이나 장관상 이야기보다, 얼마를 아끼는지, 얼마나 빨라지는지, 다른 곳 어디에서 이미 검증됐는지가 먼저입니다. 다른 대기업과 PoC를 해 봤고 그곳이 지금 돈을 내고 쓰고 있다는 한마디면 설명이 거의 끝납니다.

대기업 담당자에게는 권한이 없습니다

강의실 앞줄에 앉은 분을 대기업 담당자로 세워 보았습니다. 원래 백엔드 개발을 하던 사람입니다. 어느 날 회장님이 조찬 모임에서 「요즘 다들 오픈이노베이션을 한다더라」는 말을 듣고 와서 한번 해 보라고 합니다. 그렇게 꾸려진 TF에 차출된 담당자는 원래 업무를 그대로 하면서 스타트업 미팅에 나갑니다. 따로 예산도 없고, 열심히 해도 인사평가에 들어가지 않습니다. 잘못되면 「왜 그런 회사를 데려왔냐」는 소리를 듣습니다.

물론 스스로 지원해서 스타트업을 만나는 담당자도 있습니다. 처음 만난 담당자가 어느 쪽이냐에 따라 일의 속도가 크게 다릅니다.

속도는 대체로 느립니다. 자료 검토에 1~2주, 팀장 보고와 팀 회의에 몇 주, 부장 보고와 예산, 법무·구매·기술 부서 협의를 거쳐 임원 보고까지 가면 순조로워도 13주 안팎입니다. 그사이 스타트업은 기대하다가, 불안해하다가, 다른 곳을 알아보다가 포기합니다. 대기업이 「진행하기로 했습니다」라고 연락할 때쯤이면 이미 다른 곳과 일하고 있는 경우가 많습니다.

예산 시기도 봐야 합니다. 대기업은 대개 8월부터 10월 사이에 다음 해 예산을 짭니다. 11월에 좋은 반응을 얻어도 그해에는 돈이 나오지 않는 이유입니다.

그래서 첫 미팅이 끝나기 전에 물어보라고 했습니다. 「이런 건은 보통 결재가 어느 선까지 올라가나요」, 「이 업무는 얼마나 맡고 계셨나요」, 「실제로 쓰실 부서도 같이 보시나요」, 「예산은 보통 언제 확정되나요」. 팀장 전결로 끝나는 건이면 2주, 임원 결재까지 가면 두 달을 잡습니다. 나중에 메일로 물으면 답이 잘 오지 않습니다.

정부 돈으로 만난 대기업에게는 의무가 없습니다

제가 아는 범위에서, 정부가 지원금을 주며 대기업과 협업하라고 판을 깔아 주는 나라는 한국 말고는 찾기 어렵습니다. 미국의 플러그앤플레이는 반대로 대기업이 연회비를 내고 스타트업을 소개받습니다.

정부 주도 프로그램에서는 대기업이 원하는 과제를 내고, 뽑힌 스타트업이 지원금으로 그 과제에 맞춰 개발합니다. 사업 기간이 끝나면 대기업에는 그 결과물을 사거나 투자할 의무가 없습니다. 준비 없이 들어가면 대기업 입맛에 맞춘 외주 개발을 해 주고 끝날 수 있습니다.

이렇게 말하면 정부 프로그램은 해 봐야 소용없다는 말로 들릴 수 있습니다. 반은 맞습니다. 협업까지 기대하고 들어가면 실망하기 쉽습니다. 그래도 지원금을 보고 참여하는 것은 합리적인 판단입니다. 협업이 목적이라면 지원금 다음을 미리 설계하면 됩니다. 사업이 끝나기 전에 NDA나 MOU, 미팅 정리 메일 중 하나라도 문서 한 장을 받아 두고, 달력에 적힌 다음 만날 날짜를 하나 잡아 두는 것만으로도 남는 것이 달라집니다. 정부 사업을 고르는 기준은 정부 오픈이노베이션 지원사업 활용에 따로 적어 두었습니다.

PoC가 성공했는데, 그다음이 없었습니다

제가 운영한 프로그램에서 상장 제조기업과 의료기기 스타트업을 연결한 적이 있습니다. PoC를 했고 공동 개발까지 했습니다. 결과에 양쪽 모두 만족했습니다. 그런데 거기서 멈췄습니다. 「그래서 이제 뭘 하죠?」 계약서에 양산 이야기가 처음부터 없었습니다. 양산하면 돈을 어떻게 나누고 마케팅은 누가 할지, 시작할 때 꺼냈어야 할 이야기였습니다.

잘된 건은 달랐습니다. 공장 한 곳에서 먼저 써 보고, 결과가 좋으면 다른 공장에도 넣는다는 전제를 시작 전에 합의했습니다. 무엇이 얼마나 좋아지면 넓힐지 숫자로 적었고, 그 설비를 실제로 쓸 부서가 처음부터 같이 앉았고, 넓힐 때 쓸 예산이 따로 있었습니다. 그 건은 전국 공장으로 넓어졌고, 매출 1억 원 안팎이던 스타트업은 30억 원대까지 올라갔습니다.

PoC 계약서에는 결과물 특허를 누가 가질지, 실패하면 어떻게 하고 성공하면 무엇을 할지까지 적어야 합니다. 정하지 않고 시작하면 같이 만든 기술을 대기업이 가져가고, 독점으로 묶여 다른 회사에 팔지 못하는 일이 생깁니다. 책에서는 「검증 결과가 기준을 충족하면 결과보고서 제출일로부터 60일 이내에 본계약 협의를 시작한다」 같은 문구를 예로 들었습니다. 계약에 적을 항목은 PoC 계약, 범위·기간·비용·성공 기준에, PoC 뒤 구매로 넘어가는 과정은 PoC 이후 구매 전환에 정리해 두었습니다.

기준도 다음 단계도 없이 비용만 지는 구조라면 그건 검증이 아닙니다. 무상 개발입니다.

임원을 안다고 위에서 누르면

보안칩을 만드는 스타트업이 통신사와 기술 검토 이야기까지 간 적이 있습니다. 첫 미팅도 좋았습니다. 그런데 스타트업 쪽에서 진행을 서두르려고, 아는 본부장에게 「이거 좀 봐 달라」고 부탁했습니다.

조직도로는 본부장이 위였습니다. 실제 관계는 달랐습니다. 실무를 맡은 부장은 일부러 진급하지 않고 남은 입사 선배였고, 그 회사 안에서는 본부장보다 영향력이 컸습니다. 군대로 치면 계급은 소위가 높아도 부대 일은 주임원사가 쥐고 있는 경우와 같습니다. 위에서 내려온 말에 기분이 상한 부장은 「저 이 건 안 하겠습니다」라고 했습니다. 제가 찾아가 사정을 말씀드려 수습은 했지만, 몇 달이 날아갔습니다.

회의실에서 볼 것은 직급보다 질문입니다. 기술적으로 날카로운 질문을 하는 사람이 실무 결정권자인 경우가 많습니다. 만나는 담당자를 믿고 가십시오. 어디서 명함 한 번 받은 사이를 내세워 관계를 애매하게 만들 필요가 없습니다.

미팅 한 번 한 사이를 IR 자료에 「협업 중」이라고 쓰는 것도 같은 문제를 부릅니다. 제가 연결한 스타트업 한 곳이 통신사 담당자와 두세 번 만난 뒤, 확답도 없는 상태에서 IR 자료에 통신사 이름과 「협업 중」을 적어 투자자에게 돌렸습니다. 그 담당자는 위에서 「이거 우리가 하기로 했나」라는 질문을 받았고, 그 스타트업을 다시 만나지 않았습니다. 미팅만 했다면 「논의 중」, 회사 이름을 쓸 수 없으면 「국내 대형 통신사와 논의 중」이라고 쓰면 됩니다. 투자자도 그렇게 쓰면 알아듣습니다. 단계별로 쓸 수 있는 표현은 PoC 실적을 IR 자료에 쓰는 법에 있습니다.

만나기 전에 상대는 우리 회사를 검색합니다

일을 잘하는 오픈이노베이션 담당자는 미팅 전에 상대 회사를 찾아봅니다. 법인등기부등본으로 설립일과 자본금, 대표가 자주 바뀌었는지를 보고, 투자 이력과 특허를 보고, 언론 보도와 채용 공고를 봅니다. 채용 공고로는 직원이 몇 명인지, 사람을 뽑으며 크고 있는지가 보입니다.

홈페이지 고객사 칸도 봅니다. 그 칸에 실제 고객 대신 지원기관 로고만 있으면 정부 지원금으로만 돌아가는 회사로 읽힐 수 있습니다. 비긴메이트를 운영할 때 저는 거꾸로 했습니다. 마이크로소프트나 구글, 야놀자를 검색하면 비긴메이트가 같이 나오도록, 함께 한 일을 보도에 남겼습니다. 밖에서 보면 이 회사가 큰 회사들과 판을 짤 수 있다는 근거가 됩니다.

대전에서는 앞쪽에 앉은 대표님께 「런웨이가 몇 개월이세요」라고 물었습니다. 지금 있는 돈으로 몇 달을 버티느냐는 뜻입니다. 대기업은 PoC 기간을 버틸 수 있는 회사인지를 봅니다. 6개월을 못 버티는 회사와 1~2년짜리 PoC를 시작한다고 임원에게 보고할 수는 없습니다. 못 버틸 것 같으면 먼저 말하는 편이 낫습니다. 「저희가 6개월밖에 못 버티는데, 먼저 구매해 주실 수 있을까요」처럼요.

남의 일정에 회사를 걸면 어떻게 되는지는 제가 겪었습니다. 비긴메이트를 시작할 때 첫 아이템은 공동창업팀이 회사를 세우기 전부터 크라우드펀딩으로 지분 투자를 받게 하는 서비스였습니다. 서비스를 다 만들어 놓았는데 크라우드펀딩 법안은 1년쯤 뒤에야 통과됐고, 중개업을 하려면 억대 자본금이 필요했습니다. 대학생이던 저는 기다리다가 출시하지 못했습니다. 대기업 일정만 따라가는 회사도 같은 처지가 될 수 있습니다. 그래서 일을 잘하는 대표들은 대기업 여러 곳을 같이 만나며 어디가 우리에게 맞는지 저울질합니다.

처음 만날 때 들고 갈 것은 A4 한 장이면 됩니다. 우리 회사 한 줄, 풀려는 문제, 원하는 협업 방식, PoC 범위와 기간, 기대 결과, 이번에 받고 싶은 답을 적습니다. 30~40장짜리 IR 자료나 지원사업 사업계획서를 펴 놓고 설명하는 미팅은 시간을 버립니다. 투자 심사역이 아닌 사람 앞에서 IR을 하는 셈입니다.

미팅이 끝나면 바로 문자 한 통

대전에서 「이것만은 꼭 기억해 달라」고 한 대목입니다. 명함을 받고 저장만 해 두면, 여섯 달 뒤에 연락했을 때 상대는 우리를 기억하지 못합니다. 필요할 때만 연락하는 사람으로 보이기도 합니다.

미팅이 끝나면 그 자리에서 문자를 남깁니다.

오늘 ○○ 행사에서 만난, ○○를 만드는 스타트업 대표입니다. 미팅 반가웠습니다. 저희가 PoC를 할 수 있을 만큼 준비되면 다시 연락드려도 될까요.

이 문자를 받은 담당자는 여섯 달 뒤에 연락이 와도 어디서 만났는지 압니다. 바빠서 못 만나면 다른 부서를 소개해 주거나, 회사로 한번 오라고 하기도 합니다. 돌아와서는 48시간 안에 미팅 내용을 정리한 메일을 보내고 다음 미팅 날짜를 잡습니다.

답이 2주째 없으면 거절로 읽기 쉽습니다. 대기업에서 2주는 팀 회의에 한 번 올라갔을까 말까 한 시간입니다. 진행 상황을 묻기보다, 담당자가 위에 올릴 때 쓸 숫자나 다른 현장에서 나온 결과처럼 쓸모 있는 자료를 보내십시오.

담당자가 바뀌면 처음부터라고 생각해야 합니다. 비긴메이트 플랫폼에서는 많을 때 한 달에 300개 안팎의 법인이 새로 생겼습니다. 이 신설 법인들의 거래 은행과 법인카드를 두고 한 금융그룹과 여섯 달 가까이 논의한 적이 있는데, 같이 하던 담당자들이 다른 곳으로 옮기면서 그 건은 사라졌습니다. 상대편에서 이 건을 아는 사람이 한 명이면, 그 사람이 옮기는 날 그 건도 끝납니다. 대비하는 법은 오픈이노베이션 담당자 교체에 적어 두었습니다.

그날 나온 질문들

넥스트라이즈 같은 행사 말고, 대기업에 닿는 길이 또 있습니까? (대전)
창조경제혁신센터, 중소벤처기업부의 민관협력 오픈이노베이션 사업, 대기업이 직접 포스터를 내고 모집하는 프로그램이 있습니다. 대기업 담당자가 먼저 연락해 오기도 하고, 스타트업이 먼저 연락해 열리기도 합니다. 투자자를 만나는 길과 같다고 보시면 됩니다. 공고에 적용 현장과 필수·우대 조건이 적혀 있으면 상대가 니즈를 정리해 둔 곳입니다. 읽는 법은 수요과제 공고문 읽는 법에 있습니다.

방산처럼 닫힌 분야도 오픈이노베이션을 합니까? (대전)
방산도 이미 하고 있습니다. 한국에서 오픈이노베이션을 안 하는 분야는 거의 없습니다. 찾아보지 않았거나 관심을 두지 않았던 경우가 많습니다.

공공이 운영하는 오픈이노베이션이 실제로 효과가 있습니까? (대전)
공공 쪽이 더 어렵다는 건 인정합니다. 운영 담당자도 갑자기 맡은 경우가 있고, 용역사가 끼고, 사업 기간에 맞추다 보면 주먹구구가 되기 쉽습니다. 그래도 열의 있는 담당자는 있습니다. 코스닥 상장사 가운데 오픈이노베이션에 뜻이 있는 담당자만 따로 모아 본 적이 있는데, 그런 분들은 보고까지 챙깁니다. 운영기관이 대기업 담당자에게 참가 기업을 미리 공부하고 오게 하고, 끝난 뒤 후속 미팅까지 이어 주면 성과가 확실히 납니다. 스타트업은 창조경제혁신센터 행사든 테크노파크 행사든 가서 담당자와 얼굴을 익히고 연락을 이어 가십시오. 기회는 그렇게 옵니다.

기술 소유권 이야기는 언제 꺼내야 합니까? (서대문구)
이를수록 좋습니다. 진행하다 중간에 꺼내면 서먹해집니다. 강사 섭외도 같습니다. 비행기를 타고 내려갔는데 현장에서 강사료를 처음 듣는 일은 없어야 합니다. 투자도 내게 필요한 돈이 10억 원인데 1억 원을 투자하는 곳을 만날 이유가 없습니다. 상대 CVC가 이미 투자한 회사 중에 우리 경쟁사가 있는지 먼저 찾아보고, 겹치면 겹치지 않는 주제부터 꺼내십시오. 결과물 권리는 NDA와 결과물 귀속에 따로 정리했습니다.

직원이 열 명도 안 되는 회사는 어떻게 접근해야 합니까? (서대문구)
창업자라면 할 수 있는 방법을 전부 해 봐야 합니다. 어디서 열릴지 모릅니다. 공모전도 내고, 대기업 자체 프로그램도 두드리고, 전 직장 동료가 그 회사에 있다면 물어보십시오. 오픈이노베이션 부서가 따로 있다고 알려 주거나, 몇 월에 계열사를 묶어 공모를 낸다고 알려 주기도 합니다. 인원은 많을수록 좋지만 5명이어도 할 수 있습니다. AI가 퍼진 뒤로 창업팀은 점점 작아지고 있고, 작아도 빠르게 움직이는 팀에게는 기회가 있습니다. 인스타그램은 직원이 스무 명이 안 될 때 페이스북에 인수됐습니다.

한 가지 더 있습니다

대전 강의를 시작하며 질문을 가장 열심히 한 분께 책을 드리겠다고 했습니다. 질문 시간이 끝나고 책을 받고 싶은 분 손을 들어 달라고 했고, 수강생들의 동의를 받아 늦게 들어오신 분께 드렸습니다. 늦어서 죄송하다고 하던 분입니다.

강의를 마치며 남긴 말은 이것이었습니다.

대기업은 안에서 설득할 수 있는 기술을 삽니다. 설득에 필요한 숫자와 다음 단계는 제안 한 장에 담아 우리가 먼저 들고 갑니다.

지금 진행 중인 대기업 건이 있다면, 상대편에서 그 건을 아는 사람은 몇 명입니까?

오픈이노베이션 특강을 준비하는 담당자께

이번 특강은 오픈이노베이션 기초, 대기업 담당자의 사정과 결재 일정, 직접 운영한 프로그램에서 된 건과 멈춘 건, 협업 제안 한 장과 첫 미팅 질문, PoC 계약까지를 90분에서 2시간으로 짰습니다. 입교 기업의 단계와 지역 산업에 맞춰 사례와 장표를 새로 고르고, 실습 시간을 넣을 수 있습니다. 강의 내용은 『오픈이노베이션의 기술』을 바탕으로 하며, 수강생 교재로 책을 함께 준비할 수 있습니다.

청년창업사관학교, 창조경제혁신센터, 대학과 지자체 창업 프로그램에서 오픈이노베이션, 팀빌딩, 정부지원사업 준비, 전문가 섭외, M&A와 엑시트, AI를 쓰는 창업을 다룹니다. 강의 구성은 오픈이노베이션 강의에서 보실 수 있고, 날짜와 대상을 문의 페이지로 알려 주시면 됩니다.

사진 속 수강생은 흐리게 처리했습니다. 사례 속 기업은 업종으로만 적었습니다. 통계는 국가데이터처 2024년 기업활동조사 잠정치(2025.12.16 발표) 기준이며 7.1%·1.7%는 강사가 계산한 비율입니다. 결재 기간·예산 시기·PoC 기간은 현장 경험치이며 회사마다 다릅니다. 강사는 변호사가 아닙니다. 계약 문구는 변호사 검토를 거치십시오.

FAQ

자주 묻는 질문

직원이 열 명도 안 되는 회사도 대기업과 PoC를 할 수 있나요

할 수 있습니다. 1인 기업은 어렵고, 대표 포함 5명 안팎이면 해 볼 만합니다. 대신 미팅에 대표 혼자 나가지 말고 기술 질문에 답할 사람을 한 명은 데려가십시오. 공모전, 대기업 자체 프로그램, 전 직장 동료를 통한 문의까지 할 수 있는 길은 모두 두드리는 편이 낫습니다.

기술 소유권 이야기는 언제 꺼내야 하나요

이를수록 좋습니다. 진행하다 중간에 꺼내면 분위기가 어색해집니다. 결과물 권리, 실패했을 때와 성공했을 때 할 일을 첫 미팅 단계에서 꺼내고, 상대 CVC가 이미 투자한 회사 중에 경쟁사가 있는지도 미리 찾아보십시오. 계약 문구는 변호사 검토를 거치십시오.

정부 주도 오픈이노베이션 프로그램은 효과가 있나요

사업 기간이 끝나면 대기업에는 결과물을 사거나 투자할 의무가 없습니다. 그래서 사업이 끝나기 전에 NDA, MOU, 미팅 정리 메일 같은 문서 한 장과 다음 만날 날짜를 받아 두느냐가 차이를 만듭니다. 열의 있는 담당자를 만나 성과가 나는 경우도 있습니다.

대기업 담당자가 2주째 답이 없으면 어떻게 하나요

대기업에서 2주는 팀 회의에 한 번 올라갔을까 말까 한 시간입니다. 진행 상황을 묻기보다 담당자가 위에 올릴 때 쓸 숫자나 다른 현장 결과 같은 자료를 보내십시오. 두 번 보내도 답이 없으면 다른 후보를 같이 보는 편이 낫습니다.