대기업과 한 PoC를 IR에 어떻게 씁니까

대기업과 실증을 한 번 하고 나면 IR 자료에 한 줄이 늘어납니다. 「○○과 협업」.

이 한 줄로 미팅이 좋아질 거라고 기대하는데, 실제로는 여기서 질문이 시작됩니다.

먼저 — 쓸 수 있는지부터 봅니다

계약서에 비밀유지 조항이 있습니다. 상대 회사명과 과제 내용을 어디까지 밝힐 수 있는지가 거기 정해져 있는 경우가 많습니다.

이걸 안 보고 자료에 넣었다가 문제가 되는 경우를 봤습니다. 투자 자료는 생각보다 여러 곳으로 돌아다닙니다.

공개 범위가 애매하면 담당자에게 메일로 물어보십시오. 「투자 자료에 회사명과 과제 개요를 이 정도로 적어도 되겠습니까」 하고 문안을 같이 보내면 답이 빨리 옵니다.

못 쓴다고 하면 업종과 규모로 적습니다. 「국내 대형 물류사」, 「연 매출 1조원대 제조사」. 심사역들은 이 표현에 익숙하고, 실사 단계에서 확인하는 절차가 따로 있습니다.

되묻는 네 가지

「협업했습니다」를 들으면 심사역은 거의 같은 순서로 묻습니다.

실적으로 읽히는 문장과 아닌 문장

같은 사실인데 쓰기에 따라 전혀 다르게 읽힙니다.

구매로 안 이어졌을 때

이 경우가 실제로는 더 많습니다. 결과는 나왔는데 그다음이 조용한 상태.

이럴 때 IR에서 빼는 회사가 있는데, 그럴 필요 없습니다. 대신 이어지지 않은 이유를 우리가 알고 있어야 합니다.

예산 주기 때문에 다음 해로 밀렸다. 협력사 등록 절차를 밟는 중이다. 담당자가 바뀌어 다시 설명하는 중이다. 이런 답은 오히려 좋습니다. 남의 조직이 어떻게 돌아가는지 안다는 뜻이니까요.

나쁜 답은 하나입니다. 「연락이 없어서 잘 모르겠습니다.」

한 건으로 시장을 증명하지 않습니다

PoC 한 건이 보여 주는 것은 여기까지입니다. 이 문제가 실재하고, 우리 방식이 작동하고, 큰 조직이 시간을 낼 만했다.

여기서 「그러니 시장이 큽니다」로 넘어가면 그 순간 신뢰가 깎입니다. 한 곳에서 됐다는 것과 여러 곳이 산다는 것은 다른 주장입니다.

시장 규모는 다른 근거로 채우고, PoC는 작동한다는 증거로 쓰십시오. 자기 자리를 지키는 자료가 더 세게 읽힙니다.

진행 중이면 진행 중이라고 적습니다

끝나지 않은 과제를 실적처럼 적는 경우가 있습니다. 곧 끝날 예정이니까요.

실사에서 확인됩니다. 그리고 그때 문제가 되는 건 그 한 줄이 아니라 자료 전체의 신뢰입니다. 하나가 다르면 나머지도 확인하게 되니까요.

진행 중이면 진행 중이라고 쓰고 완료 예정 시점을 같이 적으십시오. 그게 더 안전하고, 사실 더 좋아 보입니다.

결국 시작하는 날의 한 줄로 돌아옵니다

쓸 수 있는지 확인하고, 범위·기간·기준선·결과·다음 단계를 한 줄에 넣고, 이어지지 않았으면 이유를 준비하고, 시장 주장으로 넘어가지 않습니다.

그리고 이 네 가지를 자료 만들 때 준비하려면, 검증을 시작하는 날 성공 기준을 숫자로 적어 뒀어야 합니다. 결국 같은 이야기로 돌아옵니다.