무상으로 먼저 해 달라고 합니다

담당자가 말합니다. 「일단 한번 해 보시죠. 잘되면 그다음에 정식으로 진행하겠습니다.」

거절하면 기회가 사라질 것 같습니다. 받아들이면 두 달이 그냥 갑니다.

먼저 정리할 것이 하나 있습니다. 무상이 나쁜 것이 아닙니다. 조건 없는 무상이 위험합니다.

우리가 내는 비용을 계산합니다

무상이라고 해서 비용이 0이 아닙니다. 두 명이 두 달을 쓰면 그 인건비가 우리가 내는 돈입니다.

그리고 그 두 달에 못 한 다른 일이 있습니다. 이 값까지 넣어야 계산이 맞습니다. 계산해 보면 대개 생각보다 큰 금액이 나옵니다.

돈 말고 받을 수 있는 것

거절 대신 조건 제시

무상일수록 문서가 필요합니다

돈이 안 오가니 계약서를 안 쓰는 경우가 많습니다. 그래서 범위가 계속 늘어납니다.

「이것도 같이 봐 주시죠」가 세 번 쌓이면 처음 이야기와 완전히 다른 일이 됩니다. 그리고 그때 거절할 근거가 없습니다.

무상이라도 네 가지는 적어 두십시오. 범위, 기간, 성공 기준, 결과물의 권리. 한 장이면 됩니다.

성공 기준을 먼저 정합니다

무상 실증이 가장 자주 무너지는 자리가 여기입니다. 기준이 없으니 「좋긴 한데 좀 더 봐야겠다」로 끝납니다.

시작할 때 물어보십시오. 「어떤 결과가 나오면 다음 단계로 가는 겁니까.」 이 질문에 답이 안 나오면, 그 회사는 아직 살 준비가 안 된 것입니다. 그것도 중요한 정보입니다.

그 답이 이 협업의 크기를 알려 줍니다

우리가 내는 비용을 계산하고, 돈 말고 받을 것을 정하고, 거절 대신 조건을 제시하고, 무상이라도 한 장을 씁니다.

그리고 성공 기준을 먼저 물어보십시오. 그 답이 이 협업의 크기를 알려 줍니다.