PoC 비용은 누가 냅니까

검증 이야기가 잘 풀리면 상대가 이렇게 말합니다. 「그럼 일단 한번 해 보시죠.」

기분이 좋아서 그 자리에서 비용 이야기를 안 합니다. 그리고 그다음부터는 꺼내기가 점점 어려워집니다.

무상이 문제가 아닙니다

실증을 무상으로 하는 경우는 흔합니다. 그 자체가 나쁜 건 아닙니다.

문제는 조건 없는 무상입니다. 돈도 안 받고, 데이터도 못 보고, 다음 단계도 안 적힌 상태요.

그러면 우리가 얻는 건 「대기업과 해 봤다」는 문장 하나입니다. 그 문장은 IR에서도 잘 안 먹힙니다.

받을 수 있는 네 가지

돈보다 큰 것

네 번째 항목이 실무에서 제일 값이 큽니다.

실증이 잘 끝나도 구매로 안 이어지는 이유를 앞서 여러 번 봤습니다. 판단하는 부서가 다르고, 예산 주기가 다르고, 등록이 안 되어 있어서요.

그런데 실증 계약에 「성공 기준을 충족하면 구매를 검토한다」가 한 줄 적혀 있으면 이야기가 달라집니다.

강제력이 크지 않아도 됩니다. 그 한 줄이 다음 회의를 만들어 줍니다.

꺼내는 방법

대립으로 만들 필요가 없습니다. 이렇게 물으면 됩니다.

「이 실증에 저희 쪽 인력이 몇 명 몇 주 들어갑니다. 실증비 지원이 가능한 프로그램이 있는지, 아니면 어떤 형태로 진행하는 게 일반적인지 알려 주시면 그에 맞춰 준비하겠습니다.」

이건 요구가 아니라 확인입니다. 상대도 사내 절차를 알아봐 주는 경우가 많습니다.

중요한 건 시점입니다. 시작 전에 물으면 협의이고, 진행 중에 물으면 요구가 됩니다.

무상으로 할 때의 기준

비용을 못 받기로 했다면, 대신 두 가지는 챙기십시오.

범위를 좁힙니다. 무상이면 기간과 인력을 명확히 제한합니다. 「석 달, 개발자 1명, 이 기능만」처럼요.

그리고 넷 중 다른 하나는 받습니다. 데이터든 다음 단계 문장이든요.

범위도 안 정하고 아무것도 안 받는 실증은 우리 회사의 몇 달을 씁니다.

어색해서 넘기면 더 어려운 대화가 옵니다

비용 이야기는 시작 전에 합니다. 받을 수 있는 건 돈만이 아니고, 다음 단계 한 줄이 가장 큽니다.

무상으로 하기로 했다면 범위를 좁히고 다른 하나를 챙기십시오.

이 대화가 어색해서 넘어간 회사들이 나중에 더 어려운 대화를 합니다.