대기업 구매팀이 먼저 보는 것은 기술이 아닙니다

기술 검토가 잘 끝났습니다. 담당자도 긍정적입니다. 그런데 계약까지 넉 달이 걸립니다.

그 사이에 등장하는 것이 구매 절차입니다. 그리고 이 부서는 우리 기술에 관심이 없습니다.

보는 것이 다릅니다

네 갈래로 나옵니다

재무 기준에 못 미칠 때

매출 규모나 신용등급으로 자르는 회사가 있습니다. 설립 3년 차 회사가 넘기 어려운 선입니다.

이때 길이 아주 없는 것은 아닙니다. 협력사를 통한 간접 납품, 소액 시범 계약, 또는 그 회사의 스타트업 전용 절차. 담당자에게 예외 절차가 있는지 직접 물어보십시오. 있는 경우가 생각보다 많습니다.

준비 기간을 줄이는 순서

가장 큰 시간 낭비는 서류를 요청받고 나서 준비를 시작하는 것입니다.

기술 검토가 진행 중일 때 담당자에게 물어보십시오. 「협력사 등록 절차와 필요한 서류 목록을 미리 받을 수 있겠습니까.」 대개 정해진 안내 문서가 있고, 받아 두면 두 달을 앞당깁니다.

그리고 그 목록을 우리 상시 서류 폴더에 넣어 두십시오. 다음 회사도 비슷한 것을 요구합니다.

서약서를 읽고 서명합니다

등록 과정에서 여러 서약서에 서명합니다. 윤리, 보안, 하도급, 지식재산. 형식 문서처럼 보이지만 그중에 실질적인 의무가 들어 있는 경우가 있습니다.

특히 지식재산과 결과물 귀속에 관한 조항은 한 번 읽어 보십시오. 우리가 이미 갖고 있던 기술까지 넘어가는 문구가 들어 있으면 그 자리에서 조정을 요청해야 합니다.

미리 받으면 계약까지가 절반입니다

구매팀은 위험을 봅니다. 재무·보안·안전·품질 네 갈래로 서류가 나오고, 그 목록은 미리 받을 수 있습니다.

미리 받아 미리 준비하면 계약까지의 시간이 절반이 됩니다. 기술 검토가 끝난 뒤에 시작하면 그 시간이 다 흐릅니다.