협업하던 대기업이 투자하겠다고 합니다

검증이 잘 끝나고 관계가 좋아지면 이 이야기가 나옵니다. 「저희가 투자를 좀 하면 어떻겠습니까.」

대부분 좋은 소식입니다. 다만 재무적 투자와는 성격이 다릅니다.

목적이 다릅니다

벤처캐피탈은 수익으로 판단합니다. 언제 얼마에 나갈 수 있는지가 기준입니다.

전략적 투자자는 하나가 더 있습니다. 자기 사업에 어떤 도움이 되는가.

기술을 안정적으로 쓰고 싶을 수도 있고, 경쟁사가 못 쓰게 하고 싶을 수도 있고, 나중에 인수의 앞단계로 볼 수도 있습니다.

이 목적을 모르면 계약서의 조항들이 왜 들어갔는지 안 읽힙니다. 그래서 먼저 물어보시는 편이 낫습니다. 대개는 솔직하게 답해 줍니다.

먼저 볼 네 조항

투자와 발주는 다릅니다

가장 자주 어긋나는 기대가 이겁니다.

투자를 받으면 그 회사가 우리 제품을 살 것 같습니다. 그런데 투자 부서와 구매 부서는 다른 조직이고 결재선도 다릅니다.

투자가 발주를 만들어 주지 않습니다.

구매를 기대하신다면 투자 논의와 함께 구매 약정을 별도 문서로 만드십시오. 수량이든 기간이든 최소 조건이 적혀 있어야 의미가 있습니다.

없으면 「검증은 잘 끝났는데」와 같은 자리로 돌아갑니다. 투자만 받고 매출은 그대로인 상태요.

다음 라운드를 같이 그려 봅니다

지분율과 조항의 강도에 따라 다음 라운드의 폭이 달라집니다.

대주주가 특정 대기업이면, 그 회사와 경쟁하는 진영의 투자자는 들어오기를 망설입니다. 시장이 좁은 분야일수록 더 그렇습니다.

그래서 받기 전에 한 번 그려 보십시오. 다음 라운드에 들어올 만한 곳 열 곳을 적고, 이 투자를 받은 다음에도 그중 몇 곳이 남는지.

여덟 곳이 남으면 괜찮습니다. 두 곳이 남으면 조건을 다시 이야기해야 합니다.

거절해도 관계는 남습니다

조건이 안 맞아서 투자를 안 받는 것과, 협업을 그만두는 것은 다른 일입니다.

이걸 분리해서 말하면 대부분 이해합니다. 「지금 단계에서는 지분 관계 없이 사업으로 먼저 만들어 가고 싶습니다」로요.

거절이 관계를 끝낸다고 생각해서 불리한 조건을 받는 경우를 봤습니다. 대개 그렇지 않습니다.

금액보다 조건이 회사를 더 바꿉니다

목적을 먼저 묻고, 네 조항을 보고, 구매 약정을 따로 만들고, 다음 라운드를 그려 봅니다.

금액은 그다음입니다. 전략적 투자에서 금액보다 조건이 회사를 더 많이 바꿉니다.

이 글의 근거

이 글은 투자 계약에서 자주 나오는 조항의 성격을 정리한 것입니다. 조항의 구체적인 효력과 협상 범위는 계약 문언에 따라 달라지므로, 실제 계약은 반드시 변호사 검토를 받으십시오. 저는 변호사가 아닙니다.