리버스 피칭, 수요를 먼저 꺼내는 쪽

오픈이노베이션 행사는 대개 이 순서로 돌아갑니다. 모집 공고가 나가고, 스타트업이 신청서를 넣고, 서류와 발표로 걸러낸 다음, 뽑힌 회사가 기업 앞에서 발표합니다.

이 순서에는 구조적인 문제가 하나 있습니다. 발표하는 쪽은 무엇을 말해야 할지 모르고 올라갑니다.

상대가 무슨 문제를 겪고 있는지 모르니, 자기 기술이 얼마나 뛰어난지를 설명합니다. 듣는 쪽은 그 기술이 자기 문제와 무슨 상관인지를 스스로 찾아야 합니다.

그래서 하루 종일 발표를 들어도 남는 게 명함뿐인 행사가 됩니다.

순서를 뒤집습니다

기업 쪽이 먼저 무대에 올라가 자기가 풀고 싶은 문제를 말합니다. 그 발표를 들은 회사들이 신청서를 넣고, 거기서 조합을 만듭니다.

서울 지역에서 열린 오픈이노베이션 행사에서 대·중견기업 10여 곳이 거꾸로 발표한 사례가 있고, 무역 관련 기관이 운영하는 플랫폼에서는 기업이 과제를 등록하면 스타트업이 참가 신청을 하는 구조로 돌아갑니다. 국내외 기업들이 그렇게 과제를 냅니다.

이 방식이 효과가 있는 이유는 셋입니다.

만나기 전에 대부분이 결정됩니다

제가 매칭을 준비할 때 가장 많은 시간을 쓰는 구간은 행사 당일이 아닙니다. 그 앞입니다.

양쪽에서 받는 자료가 정해져 있습니다.

기업 쪽 마지막 줄을 놓치지 마십시오. 담당 부서와 결재선입니다. 이걸 미리 받아두면 나중에 어느 건이 왜 안 움직이는지가 설명됩니다.

두 자료를 겹쳐서 「이 회사와 저 회사가 맞을 것 같다」는 조합안을 만듭니다.

그리고 먼저 보냅니다

만든 조합안을 기업 쪽에 먼저 넘깁니다. 후보가 이만큼 있는데 눈길이 가는 곳을 표시해 주시면 그 조합 위주로 자리를 짜겠다고요.

여기서 두 가지가 생깁니다.

기업이 미리 훑습니다. 행사장에서 처음 보는 게 아니라 이미 한 번 읽은 상태로 앉습니다.

맞지 않는 조합이 앞에서 빠집니다. 양쪽 다 헛되이 시간을 쓰지 않습니다.

이 한 단계를 넣고 안 넣고의 차이가 상담회 결과를 크게 바꿉니다.

상담회 90분 운영

실무적으로 챙길 것들입니다.

그날 끝나기 전에 받아야 할 두 가지

행사장을 나서기 전에 기업 담당자에게서 받아야 하는 게 있습니다.

다시 볼 회사 목록. 그날 만난 곳 가운데 한 번 더 이야기하고 싶은 곳을 표시해 달라고 하십시오. 자리에서 받아야 합니다. 며칠 뒤 메일로 물으면 회신율이 뚝 떨어집니다.

후속 미팅 희망 시기. 언제쯤 가능한지를 물어두면 그다음 조율이 훨씬 쉬워집니다.

이 둘이 없으면 행사가 그날로 닫힙니다. 사진과 참가자 수만 남습니다.

행사 직후 48시간

여기가 성사 건수를 가장 크게 바꾸는 구간입니다.

첫날. 표시된 조합을 정리합니다. 양쪽에 인사와 함께 결과를 알리고, 서로 연결해도 되는지 확인을 받습니다.

둘째 날. 확인이 끝난 조합끼리 연락처를 넘기고 다음 만남 날짜를 잡기 시작합니다.

이 작업을 일주일 미루면 온도가 내려갑니다. 2주가 지나면 양쪽 다 흐릿해집니다. 담당자에게는 원래 업무가 밀려 있고, 상대 대표에게는 그사이 더 급한 일이 몇 건 생깁니다.

발표할 니즈는 어떻게 만드나

이 방식의 전제는 기업이 자기 니즈를 문서로 갖고 있다는 겁니다. 그런데 대부분 없습니다.

담당자에게 물으면 「괜찮은 회사 있으면 연결해 주세요」가 돌아옵니다. 이 문장으로는 찾을 수가 없습니다. 괜찮다는 기준이 어디에도 없으니까요.

사업부 인터뷰로 만드시면 됩니다. 여섯 가지를 물으면 과제가 나옵니다.

답을 기술 언어로 옮기는 단계

인터뷰에서 나온 답은 대개 현장 언어입니다. 「검사에 사람이 너무 많이 붙습니다」 같은 문장이요.

이걸 그대로 공고에 내면 지원자가 자기 기술이 맞는지 판단하기 어렵습니다. 한 단계 옮겨야 합니다.

무엇을 어떤 조건에서 어느 수준으로 처리해야 하는지로 바꾸는 겁니다. 대상이 무엇이고, 환경이 어떻고, 현재 수치가 얼마이며, 어느 선을 넘겨야 도입하는지. 이 네 가지가 들어가면 지원자가 스스로 걸러집니다.

그리고 우선순위를 매기십시오. 급한 정도와 파급 범위 두 축으로 놓으면 어느 과제를 먼저 낼지가 정해집니다.

공고를 내기 전에 만드는 한 장

다음 행사 공고를 내기 전에 한 장을 먼저 만들어 보십시오. 우리가 지금 풀고 싶은 문제 세 가지, 각각의 현재 수치, 그리고 어느 선을 넘기면 도입할 것인가.

이 한 장이 있으면 공고 문구가 달라지고, 들어오는 제안이 달라지고, 상담회 15분의 내용이 달라집니다.

이 장을 못 만들겠다면, 그건 아직 행사를 열 준비가 안 된 겁니다. 행사를 미루는 게 손해가 아닙니다.