협상에 의한 계약에서 가격보다 먼저 보는 점수

용역 입찰에서 제일 많이 듣는 계획이 이겁니다.

「우리는 실적이 좀 부족하니까 가격을 낮춰서 가겠습니다.」

협상에 의한 계약이라면 이 계산이 대체로 성립하지 않습니다. 순서가 다르기 때문입니다.

문턱이 먼저 있습니다

기획재정부 계약예규 「협상에 의한 계약체결기준」 제8조는 이렇게 정하고 있습니다.

기술능력평가 점수가 기술능력평가분야 배점한도의 85퍼센트 이상인 자를 협상적격자로 선정한다. 협상 순서는 기술능력평가점수와 입찰가격평가점수를 합산한 점수의 고득점순으로 결정한다.

두 문장입니다. 그런데 앞 문장이 뒤 문장보다 먼저 작동합니다.

기술 배점한도가 80점이라면 68점을 못 받는 순간 끝입니다. 가격을 반값으로 써도 합산 대상에 들어가지 않습니다.

행정안전부의 「협상에 의한 계약 제안서 평가 업무처리 규정」에도 같은 85퍼센트 기준이 들어 있습니다. 별개의 규정 두 곳에서 같은 문턱을 두고 있다는 뜻입니다.

그러면 85퍼센트는 어떻게 계산합니까

기술 점수는 정량과 정성으로 나뉩니다. 정량은 실적·인력·재무처럼 서류로 확정되는 항목이고, 정성은 과업 이해도·수행 방안·창의성처럼 평가위원이 판단하는 항목입니다.

계산은 이렇게 하십시오.

먼저 정량에서 지금 우리가 확정적으로 받는 점수를 적습니다. 여기서는 낙관을 넣지 마십시오. 실적 3건이 필요한데 2건이면 그 항목은 부분 점수만 잡습니다.

다음에 정성 항목을 후하게 잡습니다. 우리가 아주 잘 썼다고 가정하는 겁니다.

둘을 더해서 기술 배점한도의 85퍼센트를 넘는지 봅니다. 후하게 잡고도 안 넘으면, 제안서를 다듬어서 해결되는 문제가 아닙니다.

배점 비율을 상수로 두지 마십시오

인터넷에 「협상에 의한 계약은 기술 80 대 가격 20」이라는 설명이 많이 돌아다닙니다.

실무에서 그런 구성을 자주 보는 건 맞습니다. 그런데 이건 법령 본문에 적힌 값이 아닙니다. 계약예규 제7조는 「평가항목 및 배점한도는 별표와 같다」고만 하고, 그 별표조차 각 중앙관서의 장이 10점 범위에서 가감 조정할 수 있게 열어 두고 있습니다.

행정안전부 규정은 한 걸음 더 나가서, 이 세부기준을 적용하기 곤란한 사항은 제안요청서 등에 별도로 정할 수 있다고 하고 있습니다.

그러니까 배점은 사업마다 다릅니다. 「보통 이렇다」를 전제로 준비하다가 공고를 열어 보면 가격 비중이 훨씬 크거나 정량 항목이 두껍게 잡혀 있는 경우가 있습니다.

협상은 가격 깎는 지점이 아닙니다

협상적격자로 선정되고 순위가 정해지면 1순위부터 협상을 합니다. 이 단계에서 오해가 자주 생깁니다.

협상이라고 하니 가격을 더 깎는 절차라고 생각하시는데, 실제로는 제안 내용을 확정하는 자리에 가깝습니다. 제안서에 애매하게 적힌 부분을 명확히 하고, 과업 범위와 산출물을 확정하고, 그 결과가 계약서로 갑니다.

그래서 제안서에 적은 것이 그대로 의무가 됩니다. 「이런 것도 해 드리겠습니다」를 넉넉하게 써 두면 협상 단계에서 전부 계약 범위로 들어옵니다. 금액은 그대로인 채로요.

제안서를 쓸 때 이걸 염두에 두셔야 합니다. 점수를 받기 위해 쓰는 문장과 수행 가능한 범위가 어긋나면, 이기고 나서 손해를 봅니다.

반대로 1순위가 협상에 실패하면 2순위로 넘어갑니다. 그러니까 2순위도 준비를 놓지 마십시오. 순위가 뒤집히는 경우가 있습니다.

정성 항목에서 점수가 갈리는 대목

문턱을 넘을 수 있는 회사라면, 그다음은 정성입니다. 여기서 자주 놓치는 게 있습니다.

평가위원은 여러 제안서를 짧은 시간에 봅니다. 그 상황에서 점수가 잘 나오는 문서는 잘 쓴 문서가 아니고 채점 항목을 찾기 쉬운 문서입니다.

배점표의 항목 이름을 그대로 소제목으로 쓰는 것만으로도 차이가 납니다. 평가위원이 「이 항목에 대한 서술이 어디 있지」를 찾지 않아도 되니까요.

그리고 각 항목의 첫 문장에 결론을 놓으십시오. 근거는 그다음입니다. 마지막까지 읽어야 결론이 나오는 구조는 시간이 부족한 채점 상황에서 불리합니다.

정리하면

협상에 의한 계약을 준비할 때 확인 순서는 이렇습니다.

제안요청서에서 기술 배점한도와 항목 구성을 찾는다. 정량에서 확정 점수를 계산한다. 정성을 후하게 얹어도 배점한도의 85퍼센트를 넘는지 본다. 넘으면 쓰고, 안 넘으면 무엇이 모자란지 적어 두고 다음 사업으로 갑니다.

배점표에서 목차를 역산하는 방법은 제안서 목차 편에 정리했습니다.

이 순서를 지키면 이길 수 없는 사업에 회사에서 가장 비싼 시간을 쓰는 일이 줄어듭니다.

이 글의 근거

협상에 의한 계약체결기준(기획재정부 계약예규) 제7조와 제8조, 그리고 조달청 세부기준을 확인해 적었습니다. 예규와 세부기준은 개정이 잦고 발주기관이 따로 정하는 기준을 두기도 하므로, 입찰 전에 해당 공고의 평가 기준을 그대로 보십시오.