실사에서 우리 고객에게 무엇을 물어봅니까

실사가 시작되면 자료 요청 목록이 옵니다. 재무제표, 계약서, 주주명부.

그런데 그 목록에 없는 절차가 하나 더 있습니다. 심사역이 우리 고객에게 직접 전화를 겁니다.

우리가 만든 자료는 우리가 통제할 수 있습니다. 그 전화는 아닙니다. 그래서 그 전화가 가장 무겁게 읽힙니다.

누구에게 연락이 갑니까

미리 알리는 것과 답을 정해 주는 것

고객에게 미리 알려 두는 것은 예의입니다. 「저희가 투자 논의 중인데 연락이 갈 수도 있습니다. 번거롭게 해 죄송합니다」 정도면 충분합니다.

여기서 한 걸음 더 나가면 안 됩니다. 「이렇게 말해 주십시오」를 부탁하는 순간, 그 통화는 우리에게 불리해집니다. 답이 준비된 티는 생각보다 잘 드러나고, 드러나면 나머지 답까지 의심받습니다.

심사역이 묻는 것

질문은 대개 비슷합니다. 왜 도입했는지. 지금도 실제로 쓰는지. 없으면 어떻게 되는지. 다시 계약할 것인지. 그리고 하나 더.

대표와 팀이 약속한 것을 지켰습니까.

이 질문의 답이 기술 이야기보다 무겁게 읽힙니다. 초기 회사에 투자하는 사람이 실제로 사는 것은 제품이 아니라 그 팀이 일하는 방식이기 때문입니다.

나쁜 답이 나올 자리

고객에게 부담을 덜 주는 방법

연락 갈 사람을 고를 때 일이 잘 풀린 곳보다 우리와 오래 일한 곳을 앞에 두십시오. 오래 일한 곳은 좋은 이야기와 나쁜 이야기를 같이 합니다. 그 균형이 오히려 믿음을 줍니다.

그리고 통화가 끝나면 짧게 감사 인사를 보내십시오. 그 고객은 우리를 위해 자기 시간을 쓴 것입니다.

완벽한 회사인지를 보는 게 아닙니다

명단은 정직하게 내고, 미리 알리되 답은 정해 주지 않고, 나쁜 이야기는 우리가 먼저 꺼냅니다.

실사에서 심사역이 확인하려는 것은 회사가 완벽한지가 아닙니다. 대표가 자기 회사를 정확히 알고 있는지입니다.