밸류를 먼저 부르는 쪽과 듣는 쪽

미팅이 몇 번 이어지고 나면 이 질문이 옵니다. 「얼마 정도 생각하고 계십니까.」

여기서 대부분 망설입니다. 먼저 부르면 손해라고 들었기 때문입니다. 그런데 안 부르면 상대의 기준으로 대화가 시작됩니다.

먼저 부를지 정하는 기준

부른다면 근거가 필요합니다

숫자만 말하면 그 자리에서 값이 깎입니다. 세 가지를 함께 말하십시오.

비슷한 단계의 최근 조건. 공개된 자료로 확인할 수 있는 범위에서. 다만 이것만 말하면 「남들이 그러니까」가 됩니다.

우리가 만든 지표. 지난 6개월의 변화. 숫자가 작아도 방향과 속도가 보이면 근거가 됩니다.

이번 라운드로 무엇을 언제까지 만들 것인가. 이게 가장 힘이 셉니다. 「이 금액으로 18개월을 사고 그 안에 이 지표를 만듭니다」가 곧 밸류의 설명입니다.

범위로 말합니다

상대가 먼저 불렀을 때

바로 반응하지 마십시오. 낮다고 느껴도 표정부터 나가면 대화가 굳습니다.

대신 근거를 물어보십시오. 「어떤 기준으로 보신 건지 여쭤도 되겠습니까.」 그 답에서 우리가 무엇을 못 보여 줬는지가 드러납니다. 그리고 그건 다음 미팅에서 채울 수 있는 것입니다.

높게 부르는 것의 값

높게 부르면 대화가 끊깁니다. 그것보다 나쁜 것은 높게 받은 다음입니다.

다음 라운드에서 그 밸류를 넘기지 못하면 낮춰서 받아야 합니다. 그 자리는 훨씬 불리합니다. 지금의 몇 억보다 다음 라운드가 열리는지가 회사에 큽니다.

밸류만 보지 않습니다

같은 금액이라도 조항에 따라 실제 무게가 다릅니다. 상환 조건, 사전승인 범위, 이해관계인 책임.

밸류를 조금 낮추고 이 조항들을 정리하는 편이 나은 경우가 많습니다. 밸류는 숫자로 보이고 조항은 안 보이지만, 회사를 흔드는 것은 대개 뒤쪽입니다.

밸류보다 조항을 먼저 읽습니다

대화 중인 투자자가 여럿이면 먼저 부르고, 한 곳뿐이면 듣습니다. 부를 때는 근거 셋과 함께, 하나의 숫자가 아니라 범위와 조건으로.

그리고 밸류보다 조항을 먼저 읽으십시오.