광고를 꺼 보면 우리 매출의 바닥이 보입니다

광고비를 월 500만 원 쓰고 있습니다. ROAS는 나쁘지 않습니다. 그런데 이 숫자를 얼마까지 줄여도 되는지는 모릅니다.

답을 알려면 한 번은 꺼 봐야 합니다. 그 전까지 우리는 광고가 만든 매출과 원래 올 매출을 구분하지 못합니다.

왜 섞여 있습니까

우리 회사 이름을 이미 아는 사람이 검색해서 들어옵니다. 그 사람이 광고를 클릭하면 광고 성과로 잡힙니다.

지인 소개로 알게 된 사람도 마찬가지입니다. 이름을 검색하고, 맨 위 광고를 누릅니다. 광고가 없었어도 왔을 사람입니다.

이 비중이 얼마인지는 회사마다 크게 다릅니다. 그래서 남의 기준이 아니라 우리 숫자가 필요합니다.

안전하게 재는 방법

기간을 짧게 잡지 않습니다

가장 흔한 실수가 2주만 꺼 보고 「별 차이 없다」고 결론 내리는 것입니다.

이미 알아본 사람들이 그 2주 안에 삽니다. 광고를 끈 효과는 새로 알게 될 사람이 없어지는 것이라, 매출에는 늦게 나타납니다.

바로 사는 상품이면 2주로도 보입니다. 며칠 검토하고 사는 상품이면 4~6주는 봐야 합니다.

매출보다 먼저 움직이는 것

결과를 예산으로 옮깁니다

실험이 끝나면 두 숫자가 나옵니다. 광고 없이 남는 매출, 그리고 광고가 더해 준 매출.

ROAS를 다시 계산할 때는 뒤쪽만 씁니다. 전체 매출을 광고비로 나누던 방식보다 숫자가 나빠 보입니다. 다만 그 숫자가 실제입니다.

그리고 이 계산에서 「지금 광고비를 얼마까지 늘려도 남는가」가 나옵니다. 늘리는 판단도 줄이는 판단도 같은 숫자에서 나옵니다.

한 번 재면 한동안 씁니다

매달 할 일은 아닙니다. 반년에 한 번, 또는 제품이나 시장이 크게 바뀔 때 하면 충분합니다.

다만 한 번은 해야 합니다. 그 전까지 광고비 결정은 늘 감으로 이뤄집니다.

광고비가 얼마짜리 일을 하고 있습니까

절반만 끄고, 같은 기간에 비교하고, 4주 이상 두고, 매출보다 앞단 지표를 먼저 봅니다.

그러면 광고비가 얼마짜리 일을 하고 있는지 처음으로 숫자가 나옵니다.