입찰 탈락 사유, 다음 수주를 위해 어디까지 봐야 하나

결과 발표일에 낙찰자 명단을 확인하고, 우리 이름이 없으면 창을 닫습니다.

대부분 여기서 끝납니다. 그리고 몇 달 뒤 비슷한 공고를 보고 다시 씁니다. 지난번과 같은 상태로요.

공공 시장은 같은 발주기관이 비슷한 사업을 반복해서 냅니다. 그래서 한 번 떨어진 다음에 무엇을 하느냐가 다음 결과를 상당 부분 결정합니다.

먼저 확인할 수 있는 것을 확인하십시오

낙찰 업체와 금액은 대개 공고됩니다. 이것만으로도 정보가 나옵니다.

우리보다 훨씬 낮은 금액이었으면 가격에서 갈린 겁니다. 비슷한 금액이었는데 우리가 아니었으면 기술에서 갈린 겁니다. 낙찰 업체가 그 분야 실적이 두꺼운 곳이면 정량에서 벌어졌을 가능성이 큽니다.

그다음에 발주기관에 항목별 평가 결과를 확인할 수 있는지 문의해 보십시오. 공개 범위는 기관과 사업에 따라 다르지만, 물어보지 않으면 안 되는 건 확실합니다.

세 갈래로 나눠야 계획이 나옵니다

「제안서가 부족했다」로 끝내면 아무 행동도 안 나옵니다. 원인을 성격별로 나눠야 합니다.

03은 이번 주에 시작할 수 있습니다. 02는 분기 계획에 들어가야 합니다. 01은 지금 당장 시작해도 다음 공고에는 못 맞출 수 있습니다.

그래서 순서가 반대입니다. 가장 오래 걸리는 01부터 손대야 합니다.

제안서의 절반은 미리 쌓아 두는 겁니다

공고가 뜨고 나서 제안서를 처음부터 쓰는 회사와, 절반이 이미 있는 회사는 같은 기간을 다르게 씁니다.

사업이 바뀌어도 크게 안 바뀌는 부분이 있습니다.

이걸 갖춰 두면 공고가 떴을 때 과업 이해와 수행 방안에 시간을 몰아 쓸 수 있습니다. 배점이 가장 큰 자리에요.

이긴 사업에서도 같은 걸 남기십시오

떨어졌을 때만 복기하는 회사가 많습니다. 그런데 이긴 사업이 더 중요한 자료입니다.

왜 이겼는지를 모르면 다음에 재현할 수 없습니다. 가격에서 이겼는지, 실적에서 앞섰는지, 발표에서 갈렸는지. 이걸 모른 채로 다음 사업에 같은 방식을 쓰면 결과가 흔들립니다.

그리고 이긴 제안서는 그다음 제안서의 뼈대가 됩니다. 어떤 문장 구조와 어떤 배치가 통했는지가 확인된 문서니까요.

수행이 끝난 뒤에도 남길 게 있습니다. 실제 투입 시간, 예상과 어긋난 부분, 발주기관이 중간에 요구한 것들. 이게 다음 제안의 견적과 일정에 그대로 들어갑니다.

공공 사업은 마진이 얇습니다. 견적을 감으로 잡으면 몇 건에 한 번씩 크게 밑집니다. 실제 투입 기록이 쌓여야 견적이 정확해집니다.

이의신청은 신중하게

결과가 납득이 안 될 때 이의신청을 떠올립니다.

절차상 하자가 실제로 있다고 판단될 때는 정당한 절차입니다. 다만 점수가 낮았다는 것 자체는 이의 사유가 아닙니다. 평가는 평가위원의 판단 영역이고, 판단이 우리 생각과 다르다는 게 하자는 아닙니다.

그리고 근거 없는 이의제기는 그 기관과의 관계에 남습니다. 공공 시장은 좁습니다.

따고 나서 못 하는 것보다 떨어지는 게 낫습니다

마지막으로 하나 짚겠습니다.

떨어진 게 아쉬워서 다음번에 무리한 조건을 쓰게 되는 경우가 있습니다. 못 지킬 일정, 확보 안 된 인력, 감당 안 되는 가격.

그렇게 따면 수행 단계에서 문제가 납니다. 국가계약법 제27조는 계약 이행을 부실하거나 조잡하게 하거나 부당하게 한 자를 부정당업자로 보아 2년 이내의 범위에서 입찰 참가자격을 제한할 수 있도록 하고 있습니다. 제한을 받으면 그 기간에는 수의계약도 할 수 없습니다.

한 건을 잃는 것과 몇 년을 잃는 것은 다릅니다.

기록이 남는 회사가 이깁니다

공공 입찰은 재능이 아니라 축적의 게임입니다.

공고를 읽고 남긴 배점 지도, 안 쓰기로 한 이유, 떨어진 항목, 받은 질문, 챙겨 둔 실적증명. 이게 쌓이면 어느 순간부터 준비 시간이 절반으로 줄고 결과가 달라집니다.

처음부터 다시 보시려면 공공조달 시장 구조 편으로 돌아가십시오.

첫 수주까지 걸리는 시간은 회사마다 다릅니다. 그런데 아무것도 남기지 않는 회사는 몇 년이 지나도 첫 해와 같은 자리에 있습니다.

이 글의 근거

국가를 당사자로 하는 계약에 관한 법률 제27조는 국가법령정보센터의 현행 조문을 확인해 적었습니다. 낙찰자 결정 결과의 공개 범위와 정보공개 절차는 기관마다 다르므로 개별 기관의 안내를 함께 보십시오.