같은 이익인데 값이 6배 벌어지는 이유

같은 자리에서 같은 이익을 내는 두 회사가 있습니다. 한 곳은 12억에 팔리고 한 곳은 58억에 팔립니다.

거래 데이터를 모아놓고 보면 이런 일이 드물지 않습니다. 오히려 흔합니다. 이익이 같은데 값이 다르다면, 사는 사람은 이익을 산 게 아니라는 뜻입니다. 이익 말고 다른 걸 샀습니다.

실제로 얼마나 벌어지는가

온라인 사업 거래 플랫폼 한 곳이 2025년 성약 건들을 자산 유형별로 정리한 표가 있습니다. 모두 순이익 기준 배수입니다.

사업 유형	평균 순이익 배수
소프트웨어(구독형)	2.7배 (상위 구간 5.8배)
콘텐츠 사이트	2.6배
마켓플레이스	2.5배
앱	2.4배
동영상 채널	1.8배
이커머스	1.4배
서비스업	1.2배

맨 아래 1.2배와 소프트웨어 상위 구간 5.8배 사이가 4.8배입니다. 여기에 규모까지 얹으면 더 벌어집니다. 같은 플랫폼 집계에서 거래 규모가 작은 구간의 배수와 큰 구간의 배수 사이에는 약 56%의 차이가 있었습니다. 두 가지가 겹치면 여섯 배는 금방 만들어집니다.

순이익 1억을 내는 서비스업과 순이익 1억을 내는 구독형 소프트웨어가 같은 값에 팔리지 않습니다. 그럼 무엇이 이 자리를 가르는지 하나씩 보겠습니다.

하나 — 내년에도 그 돈이 들어오는가

첫 번째 잣대는 이익의 크기가 아니라 이익의 수명입니다.

구독형 소프트웨어가 높은 배수를 받는 이유는 마진이 좋아서가 아닙니다. 계약이 이미 내년 매출을 예약해 놓았기 때문입니다. 매수자는 인수 다음 날부터 들어올 돈을 눈으로 확인하고 값을 칩니다.

반대로 서비스업은 매달 새로 수주해야 합니다. 작년에 1억을 벌었다는 사실이 올해를 보장하지 않습니다. 배수 1.2배라는 건, 사는 쪽이 「이 이익이 한 해 조금 넘게만 이어질 것」으로 보고 값을 쳤다는 뜻입니다.

여기서 실무적인 이야기를 하나 드리겠습니다. 매각을 1~2년 앞두고 손볼 수 있는 것 중 값을 가장 크게 움직이는 게 계약 구조입니다. 건별로 받던 걸 연간 계약으로 바꾸고, 자동 갱신 조항을 넣고, 갱신율을 기록으로 남겨두는 일입니다. 이익은 그대로인데 배수가 움직입니다.

둘 — 대표가 빠져도 돌아가는가

두 번째는 5화에서 다룬 이야기와 이어집니다.

매출의 상당 부분이 대표님 개인 인맥에서 나오는 회사가 있습니다. 매수자는 이 사실을 알게 되면 값을 깎는 게 아니라 거래 자체를 다시 생각합니다. 대표가 나간 다음 날 사라질 매출에는 배수를 곱할 수 없습니다.

대표 의존도가 높은 회사는 두 가지 형태로 값이 깎입니다. 배수 자체가 내려가거나, 값의 절반을 몇 년에 걸쳐 나눠 받는 조건이 붙습니다. 나눠 받는 조건은 「남아서 계속 일해달라」는 요구와 함께 옵니다.

사실상 회사를 판 게 아니라 취업한 셈이 되는 경우를 여기서 봅니다.

셋 — 이걸 내가 직접 차리면 얼마인가

세 번째가 가장 냉정한 잣대입니다.

매수자는 값을 검산할 때 항상 이 질문을 합니다. 「이 회사를 사는 대신, 같은 걸 내가 처음부터 만들면 얼마가 드는가.」

직접 만드는 비용이 사는 값보다 싸면 거래는 거기서 끝납니다. 인테리어와 설비, 초기 재고를 합쳐 3억이면 같은 매장을 차릴 수 있는데 8억을 부르면 그 8억에는 근거가 필요합니다.

이 질문을 통과하는 회사에는 돈으로 못 사는 게 하나씩 있습니다. 허가나 면허, 특정 거래처와의 오랜 계약, 오래 쌓인 데이터, 대체하기 어려운 인력 구성 같은 것들입니다. 반대로 이 질문 앞에서 무너지는 회사는 자산 목록 말고는 설명할 게 없는 회사입니다.

재고와 거래처 목록만 넘어가는 거래의 배수가 유난히 낮게 모이는 이유가 여기 있습니다. 그건 사업을 산 게 아니라 물건을 산 겁니다.

넷 — 성장과 수익을 같이 보여주는가

네 번째는 숫자로 확인되는 잣대입니다.

성장률과 이익률을 더한 값이 일정 선을 넘는 회사와 못 넘는 회사를 나눠 배수를 비교한 집계가 있습니다. 2026년 2분기 기준으로 그 선을 넘긴 쪽은 6.6배, 못 넘긴 쪽은 2.3배였습니다. 같은 업종 안에서도 약 2.9배가 벌어집니다.

여기서 중요한 건 성장과 수익을 동시에 본다는 점입니다. 적자를 내며 빠르게 크는 회사는 투자자에게는 통하지만 인수자에게는 잘 안 통합니다. 반대로 이익은 나는데 몇 년째 제자리인 회사도 배수를 못 받습니다.

성장이 멈춘 회사를 매수자가 어떻게 읽는지 한 줄로 말씀드리면 이렇습니다. 「이 회사는 지금이 제일 좋을 때다.」 그 판단이 서면 배수는 올라가지 않습니다.

12개월 동안 할 수 있는 것

네 가지 잣대는 전부 이익 바깥에 있습니다. 그리고 전부 시간이 걸리지만 1년이면 눈에 띄게 움직입니다. 항목별로 무엇을 하는지 적겠습니다.

이익의 수명을 늘리는 일 (1~6개월)

• 건별 거래처 중 상위 몇 곳을 골라 연간 계약으로 전환 제안. 단가를 조금 낮춰주더라도 기간을 잡는 쪽이 값에 유리합니다
• 계약서에 자동 갱신 조항 삽입
• 갱신율을 계산해 기록으로 남기기. 「작년 갱신 대상 24건 중 21건 갱신, 87.5%」 같은 한 줄이 실사에서 강합니다

대표 의존도를 낮추는 일 (3~12개월)

• 거래처 연락 창구를 담당자로 이관. 대표 휴대폰으로 오던 연락을 회사 번호와 담당자로 옮기는 일입니다
• 단가와 할인 한도를 문서화하고 승인 권한을 위임
• 대표가 2주 이상 자리를 비우는 기간을 한 번 만들어 보기. 그 기간의 매출이 곧 증거입니다

복제 가능성을 낮추는 일 (6~12개월)

• 상표를 등록하고, 등록증을 자료에 포함
• 거래처 계약을 구두에서 문서로 전환 — 3화 점수표의 3번 항목입니다
• 축적된 데이터를 정리해 보여줄 수 있는 형태로 만들기. 「5년치 고객 구매 이력 3만 건」은 복제가 안 되는 자산입니다

성장과 수익을 같이 보여주는 일 (12개월)

• 적자 부문이 있으면 정리하거나 분리
• 매출이 정체돼 있다면, 최소한 어느 구간이 성장하고 있는지를 나눠 보여줄 수 있게 만들기
• 전체가 제자리여도 특정 제품군이나 채널이 자라고 있으면 그건 다른 이야기가 됩니다

먼저 손대야 할 순서

네 가지를 다 하기 어렵다면 순서가 있습니다.

대표 의존도가 먼저입니다. 이건 값을 깎는 문제가 아니라 거래가 성사되느냐의 문제이기 때문입니다. 나머지 셋은 값을 올리고, 이건 거래를 가능하게 합니다.

그다음이 계약 구조입니다. 손대는 데 드는 비용 대비 값이 가장 크게 움직입니다.

복제 가능성과 성장 지표는 그다음입니다. 시간이 오래 걸리고, 앞의 둘이 안 돼 있으면 어차피 협상 테이블에 못 갑니다.

그래서 순서가 바뀝니다

값을 올리려는 대표님들이 가장 먼저 손대는 게 이익입니다. 비용을 줄이고 매출을 밀어 올려 숫자를 만듭니다.

그런데 지금까지 본 네 가지는 전부 이익 바깥에 있습니다. 계약이 반복되는가, 대표 없이 돌아가는가, 따라 만들 수 없는 게 있는가, 성장과 수익을 같이 보여주는가. 이익을 10% 올리면 값은 10% 오르지만, 배수가 1.2배에서 2.5배로 가면 값은 두 배가 됩니다.

매각을 1년 이상 앞두고 있다면 손대야 할 곳의 순서가 달라집니다. 여기까지가 판단의 기준입니다. 어떤 회사가 어떤 구조를 만들어 어느 자리까지 갔는지, 그 전개는 책에서 다루겠습니다.

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다음 편 — 11화 · 영업양수도와 주식양수도, 첫 갈림길에서 갈리는 것들

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오늘 할 것

네 가지 질문에 각각 예 또는 아니오로 답해 보십시오. 내년 매출이 계약으로 잡혀 있는가. 대표가 한 달 빠져도 돌아가는가. 돈만으로는 못 따라 만드는 게 있는가. 최근 3년 매출이 늘고 있는가. 아니오가 두 개 이상이면 지금 값을 논할 때가 아닙니다.

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출처

• Flippa 2025 자산 유형별·규모별 성약 배수 집계
• PitchBook Global M&A Report 2026 Q2 (성장률+이익률 기준 구간별 배수)
• SaaS Capital 제13회 연례 비상장 B2B SaaS 조사 (2025)

6배 격차가 실제로 벌어진 거래의 구조 분해, 배수를 끌어올린 회사들이 매각 2년 전에 바꿔놓은 항목, 매수자가 복제 가능성을 판단하는 기준표는 『M&A와 엑시트의 기술』 25장에 있습니다.

이 글의 배수는 공개된 거래 집계를 인용한 참고 지표입니다. 개별 회사의 평가액을 보장하지 않습니다.

FAQ

자주 묻는 질문

이익이 같은데 값이 다른 이유가 무엇입니까?

이익의 수명, 대표 의존도, 복제 가능성, 성장과 수익의 조합 네 가지입니다. 사업 유형별 순이익 배수는 서비스업 1.2배에서 소프트웨어 상위 5.8배까지 벌어집니다.

배수를 올리려면 무엇을 해야 합니까?

건별 거래를 연간 계약으로 바꾸고, 거래처 연락 창구를 담당자로 옮기고, 상표와 데이터처럼 복제가 안 되는 자산을 정리하는 일입니다. 1년이면 눈에 띄게 움직입니다.

무엇부터 손대야 합니까?

대표 의존도가 먼저입니다. 나머지 셋은 값을 올리지만 이건 거래가 성사되느냐를 정합니다.