다수공급자계약 MAS 등록, 스타트업은 3천만원에서 막힙니다

「MAS 등록 요건」으로 검색하면 절차도가 나옵니다. 시장조사 → 나라장터 공고 → 적격성평가 신청 → 규격서 제출 → 가격협상 → 계약 → 종합쇼핑몰 등록 → 납품요구. 화살표가 7개고 화살표마다 설명이 붙어 있습니다.

그 그림을 외워도 신청이 안 됩니다. 막히는 자리가 화살표 사이에 없어서입니다.

3천만원과 3개사, 문을 잠그는 두 숫자

MAS는 같은 규격의 물품을 여러 회사와 한꺼번에 단가계약해 두는 제도입니다. 수요기관은 종합쇼핑몰에서 골라 납품요구만 넣습니다. 그래서 규격이 확정돼 있고, 상용화된 물건이고, 단가계약에 얹을 수 있는 품목이라야 대상이 됩니다. 근거는 조달청훈령 「물품 다수공급자계약 업무처리규정」, 최근 개정이 2026년 7월 21일 제2400호입니다.

정량 요건은 두 개입니다. 연간 납품실적 3천만원 이상, 그리고 해당 세부품명당 공급자 3개사 이상. 계약기간은 3년이 원칙입니다.

앞의 숫자는 우리가 만들 수 있습니다. 뒤의 숫자는 못 만듭니다. 우리 세부품명에 계약자가 셋이 안 차면 우리가 아무리 잘 준비해도 계약이 안 열립니다. 신청 전에 그 세부품명의 기존 계약자 수부터 세는 이유가 이것입니다. 종합쇼핑몰에서 세부품명번호로 검색해 보면 몇 개사가 붙어 있는지 그 자리에서 나옵니다.

「3년 이내 납품실적 2~3건」은 자격요건 자리에 없습니다

이 문장을 자주 봅니다. 그리고 이 문장 때문에 순서를 잘못 잡은 회사도 봤습니다.

실적을 만들 때 건수를 세느냐 금액을 세느냐는 반년의 차이를 냅니다. 벤처나라 소액 거래를 여러 건 붙여 놓고 「2건 넘겼으니 됐다」고 판단한 회사가 있었습니다. 다 합쳐도 3천만원 근처에 못 갔습니다. 문은 안 열렸습니다.

막히는 곳은 넷이고, 순서대로 옵니다

03을 따로 봅니다. 실무에서 제일 아픈 자리라서 그렇습니다.

조달 가격은 민간에 파는 최저 거래가를 넘지 못합니다. 그런데 창업 초기에는 초기 고객을 잡느라 자사몰이나 오픈마켓에 할인가를 걸어 둡니다. 그 할인가가 몇 년 뒤 조달 가격의 상한이 됩니다. 협상 자리에서 「그건 한시 행사였습니다」는 통하지 않습니다. 거래 내역이 남아 있습니다.

MAS를 2년 뒤에 볼 생각이면 지금부터 할인 정책을 어디에 노출할지 정해 두는 게 그래서 값이 있습니다. 상시 할인가와 한시 프로모션가를 분리해 기록으로 남겨 두는 회사와, 최저가를 상시가로 걸어 둔 회사는 협상 시작점이 다릅니다.

계약 다음에 2번째 문이 있습니다

MAS 계약을 맺으면 종합쇼핑몰에 물건이 올라갑니다. 여기까지를 결승선으로 잡고 일정을 짭니다. 그런데 금액이 큰 건은 쇼핑몰에서 바로 안 팔립니다.

구매예정금액이 5천만원 이상이면 수요기관은 그냥 못 삽니다. 2단계경쟁이 발동합니다. 중소기업자간 경쟁제품이면 기준이 1억원 이상으로 올라갑니다.

제안가는 쇼핑몰 등록단가 이하로 냅니다. 그리고 중소기업자간 경쟁제품은 현재 계약가의 90% 미만으로 제안할 수 없습니다.

이 90%가 양쪽으로 작동합니다. 기존 계약자에게는 바닥을 막아 주는 장치고, 나중에 들어온 회사에는 무기를 뺏는 장치입니다. 가격으로 밀고 들어갈 폭이 10%뿐이라는 뜻이니까요. 남은 자리는 규격과 납기와 사후관리 쪽입니다.

계약 도장이 매출로 바뀌는 곳은 계약서가 아니라 이 2번째 문입니다. MAS를 준비하는 일정표에 2단계경쟁 대응 준비가 안 들어가 있으면, 그 표는 절반만 그려진 겁니다.

이 글의 근거

다수공급자계약 업무처리규정(조달청훈령)의 등록 요건과 2단계 경쟁 기준을 확인해 적었습니다. 훈령과 세부기준은 개정이 잦고 품목에 따라 요건이 달라지므로, 등록 전에 조달청의 최신 규정을 그대로 보십시오.