소자본 마케팅은 얼마입니까, 광고 학습에 필요한 전환 수에서 역산합니다

「소자본 마케팅」으로 검색하면 글이 수백 개 나옵니다. 그중에 소자본이 얼마인지 적어 놓은 글은 없습니다.

월 30만원 쓰는 회사와 월 300만원 쓰는 회사가 같은 글을 읽고 있습니다. 두 회사가 해야 할 일은 완전히 다른데요.

그래서 이번 편은 숫자를 박는 데 씁니다. 다만 제가 정해 드리는 게 아니라, 각자 자기 숫자에서 뽑는 방법을 적겠습니다.

예산이 적으면 광고가 못 배웁니다

요즘 광고는 대부분 자동화돼 있습니다. 우리가 타깃을 잡아 주는 게 아니라, 시스템이 전환한 사람들을 보고 비슷한 사람을 찾아냅니다.

그러니까 전환이 일정 수 이상 쌓여야 시작이 됩니다. 표본이 없으면 못 찾습니다. 10명 보고 패턴을 만들 수는 없습니다.

거꾸로 계산합니다

최소 예산은 남이 정해 주는 숫자가 아닙니다. 우리 전환율과 객단가에서 나옵니다. 순서는 이렇습니다.

여기서 나온 금액이 우리가 감당 가능한 범위 안이면, 그 채널을 그 예산으로 시작하면 됩니다.

못 대겠으면 목표를 옮깁니다

계산해 보니 월 예산이 우리 형편보다 훨씬 크게 나오는 경우가 많습니다. 이때 하는 선택이 갈립니다.

흔한 선택은 「그냥 되는 만큼만 태우기」입니다. 이건 최악입니다. 학습도 안 되고 돈도 나갑니다.

맞는 선택은 최적화 목표를 앞단으로 옮기는 것입니다.

학습이 됐는지 어떻게 아는가

복잡한 지표를 볼 필요 없습니다. 획득 단가가 며칠 사이에 얼마나 출렁이는지만 보십시오.

매일 두 배씩 튄다면 아직 표본이 부족합니다. 이 상태에서 소재를 바꾸거나 예산을 조정하면, 결과가 좋아져도 나빠져도 원인을 모릅니다. 손대지 말고 기다리십시오.

늘릴 때도 순서가 있습니다

단가가 손익분기 안에 들어왔고 2주 이상 유지되면 늘려도 됩니다. 다만 한 번에 두 배로 올리지 마십시오. 그러면 학습이 초기화되는 것처럼 다시 흔들립니다.

30퍼센트 정도씩 올리면서 단가가 유지되는지 봅니다. 어느 지점부터 단가가 오르기 시작하는데, 거기가 그 채널의 현재 한계입니다. 그 지점을 알면 다음 채널을 언제 열지도 정해집니다.

첫 주에는 손대지 않습니다

계산한 최소 예산을 못 대겠으면 목표를 앞단으로 옮기고, 예산은 나누지 말고 한 채널에 몹니다. 여기까지가 시작 조건입니다.

그다음이 더 어렵습니다. 첫 주에 숫자가 엉망으로 보입니다. 여기서 매일 설정을 바꾸면 시스템이 계속 처음부터 다시 배웁니다. 영원히 학습 중인 상태가 됩니다.

정한 기간 동안 그냥 두는 것도 실력입니다. 대신 그 기간이 끝나면 정해 둔 기준으로 자릅니다. 「조금만 더 보자」를 반복하는 건 판단을 미루는 겁니다.

다음 편은 그 광고가 남는 장사인지 판단하는 계산입니다. 한국 커머스 원가로 손익분기 ROAS를 구해 보겠습니다.