대기업 담당자와 처음 만나는 자리에 무엇을 가져갑니까

대기업 오픈이노베이션 담당자에게서 연락이 왔습니다. 한 번 보자고 합니다.

이때 회사 소개서를 다듬는 데 사흘을 쓰는 회사가 많습니다. 그리고 그 자리에서 소개만 하다가 「검토해 보고 연락드리겠습니다」를 듣고 나옵니다.

첫 미팅은 우리를 알리는 자리가 아닙니다. 다음 자리를 만드는 자리입니다. 준비도 거기에 맞춰야 합니다.

가져갈 것은 네 가지입니다

담당자는 결정권자가 아닙니다

이 사실 하나만 알고 들어가도 준비가 달라집니다.

오픈이노베이션 담당자의 일은 후보를 찾아 사내에 설명하는 것입니다. 그 사람이 우리를 마음에 들어 해도, 결재는 다른 사람이 합니다. 사업부 팀장일 수도 있고 구매팀일 수도 있습니다.

그래서 우리 자료는 담당자를 설득하는 자료가 아니라 담당자가 들고 갈 수 있는 자료여야 합니다. 둘은 다릅니다. 앞의 것은 우리 이야기가 길고, 뒤의 것은 숫자와 범위가 분명합니다.

데모는 짧게, 안 되는 것도 같이

물어봐도 되는 것

첫 자리에서 대답을 못 듣더라도 물어볼 값어치가 있는 것들이 있습니다.

지금 그 조직이 실제로 겪는 불편이 무엇인지. 이런 과제의 예산이 언제 잡히는지. 사내에서 어떤 절차를 거쳐야 하는지. 비슷한 시도를 전에 해 본 적이 있는지, 있었다면 왜 멈췄는지.

마지막 질문이 특히 좋습니다. 전에 멈춘 이유가 우리에게도 그대로 옵니다.

물어보지 않는 것

「예산이 얼마나 있습니까」를 첫 자리에서 묻는 회사가 있습니다. 대개 답이 안 나오고, 분위기만 굳습니다.

다른 스타트업 이야기를 캐묻는 것도 좋지 않습니다. 담당자 입장에서는 말할 수 없는 내용이고, 물어본 사실만 남습니다.

끝나기 전에 정하고 나옵니다

두 가지입니다. 다음에 만날 날짜와 그때까지 서로 해 올 일.

날짜가 안 잡히면 그 미팅은 아직 끝나지 않은 것입니다. 「일정 보고 연락드릴게요」가 나오면, 「제가 다음 주에 한 번 여쭙겠습니다」까지 말해 두십시오. 다시 연락할 명분을 만들어 두는 일입니다.

그리고 그날 안에 짧은 메일을 보냅니다. 나눈 이야기 요약, 우리가 확인해 올 것, 상대가 알아봐 주기로 한 것, 다음 날짜. 네 줄이면 됩니다. 이 메일이 담당자가 사내에 붙여 넣는 원문이 됩니다.

첫 미팅에서 얻을 것은 두 번째 미팅입니다

소개는 짧게, 시작 단위는 작게, 다음 날짜는 그 자리에서. 첫 미팅에서 얻어야 할 것은 계약이 아니라 두 번째 미팅입니다.