전시회에 나가기로 했다면 먼저 정할 것

전시회 참가를 정하면 대개 부스 위치와 장치 이야기부터 시작합니다.

그런데 끝나고 나서 「그래서 뭐가 남았지」가 되는 이유는 그 앞의 결정이 비어 있어서입니다.

무엇을 얻으러 가는가

한 문장으로 써 보십시오. 못 쓰면 아직 예약하지 마십시오.

흔한 답은 셋입니다.

명단. 우리 제품을 살 만한 사람 이름과 연락처를 몇 개 얻는다.

확인. 우리 설명이 통하는지, 어느 부분에서 사람들이 멈추는지 본다.

존재. 이 업계에서 우리 이름이 한 번 지나가게 한다.

셋 중 무엇이냐에 따라 부스도 인원도 달라집니다. 명단이 목적이면 대화를 많이 해야 하고, 확인이 목적이면 오래 이야기해야 합니다.

비용은 부스비의 두 배쯤

그 숫자를 광고로 한 명 데려오는 비용과 비교하면 판단이 됩니다.

부스에서 필요한 것

지나가는 사람은 3초쯤 보고 지나갑니다. 그 안에 무엇을 하는 회사인지 알아야 멈춥니다.

그래서 큰 글씨 한 줄이 필요합니다. 회사 이름이 아니라 하는 일로요.

그리고 만질 수 있거나 화면에서 움직이는 것 하나. 설명 대신 보여 주는 물건입니다.

나머지 장식은 성과에 거의 영향이 없습니다. 돈을 쓰실 거면 앞의 두 가지에 쓰십시오.

명단을 남기는 방법

명함만 받아 오면 며칠 뒤에 누가 누구인지 모릅니다.

대화가 끝난 직후에 한 줄을 적으십시오. 무엇을 궁금해했는지, 어느 회사의 어떤 자리인지, 다음에 무엇을 보내기로 했는지.

명함 뒤에 적어도 되고 휴대폰에 적어도 됩니다. 나중에 적으려 하면 안 적습니다.

그리고 등급을 나누십시오. 지금 필요한 사람, 나중에 필요한 사람, 그냥 들른 사람. 세 갈래면 충분합니다.

끝난 다음 이 주

성과는 여기서 결정됩니다.

사흘 안에 연락하십시오. 이 주가 지나면 상대가 우리를 기억하지 못합니다.

연락할 때는 대화 내용을 한 줄 인용하면서 시작합니다. 「지난주 부스에서 재고 연동 이야기 나눴던 곳입니다」처럼요.

같은 문구를 전체에 보내면 회신이 거의 없습니다. 등급을 나눠 둔 이유가 여깁니다.

지출이 아니라 채널이 되게

얻을 것을 한 문장으로 정하고, 네 항목의 비용을 다 더해 한 명당 값을 구하고, 큰 글씨 한 줄과 보여 줄 것 하나를 준비합니다.

그리고 대화 직후에 한 줄을 적고, 사흘 안에 연락합니다.

이 다섯 가지가 되면 전시회가 지출이 아니라 채널이 됩니다.