대기업 협업, 미팅은 잡히는데 그다음이 없을 때

스타트업 대표들이 대기업 협업을 준비할 때 가장 많이 하는 일은 자료를 다듬는 겁니다. 장표를 고치고 시연 영상을 만듭니다.

그런데 제가 옆에서 본 바로는, 붙는 건과 안 붙는 건의 차이가 자료에서 갈리는 경우는 많지 않습니다. 갈리는 지점은 상대편 조직 안에서 이 건이 어떻게 움직이는가입니다.

그걸 모르면 준비를 아무리 해도 헛돕니다.

첫 미팅에서 반드시 물어볼 한 가지

미팅이 끝날 때쯤 이 질문을 던집니다.

「이 건 결재는 어느 선까지 올라갑니까.」

무례한 질문이 아닙니다. 담당자도 대개 솔직하게 답합니다. 그리고 이 답 하나로 앞으로 몇 달의 일정이 정해집니다.

안 묻고 진행하면 이런 장면이 나옵니다. 대표가 담당자에게 「그럼 이렇게 가시죠」라고 던집니다. 담당자 쪽에서 답이 안 나옵니다. 그 자리에서 정할 수 있는 사안이 아니니까요. 대표는 왜 반응이 없는지 몰라 답답해집니다.

담당자가 소극적인 게 아닙니다. 그 자리에서 답할 권한을 가진 사람이 아닐 뿐입니다.

답이 없는 세 가지 이유

연락이 끊겼을 때 대개 셋 중 하나입니다.

하나, 아직 답이 없습니다. 올려두긴 했는데 결론이 안 났습니다. 「검토 중」이 가장 정확한 말인데, 이 표현이 받는 쪽에는 회피처럼 들립니다.

둘, 안 될 것 같은데 그 말을 꺼내기 어렵습니다. 내부에서 부정적인 의견이 나왔지만 딱 잘라 통보하기가 부담스럽습니다. 나중에 다시 볼 사이일 수도 있고요. 그래서 침묵을 택합니다.

셋, 잊고 있습니다. 담당자에게는 원래 업무가 있고 그 사이에 급한 일이 생깁니다. 이 건은 뒤로 밀립니다.

셋 다 스타트업이 할 수 있는 대응이 있습니다. 다만 세 경우의 대응이 다르기 때문에, 어느 쪽인지 알아야 합니다. 그래서 중간 확인을 짧게라도 넣어두는 게 좋습니다. 2주에 한 번, 진행을 묻는 게 아니라 도움이 될 자료를 보내는 형태로요.

대기업 안에서 이 건이 지나가는 길

스타트업 대표가 만나는 사람은 담당자 한 명입니다. 그런데 그 건은 조직 안에서 여러 사람을 지나갑니다.

이 그림이 왜 중요하냐면, 스타트업이 준비해야 할 자료가 달라지기 때문입니다.

담당자에게 필요한 건 우리 기술이 얼마나 뛰어난가에 대한 설명이 아닙니다. 위에 올릴 때 쓸 근거입니다. 얼마를 아끼는지, 얼마나 빨라지는지, 다른 데서 이미 검증됐는지. 숫자로 대답할 수 있게 만들어 주면 담당자가 우리 편이 됩니다.

사람이 바뀌면 진행이 원점입니다

몇 달을 진행한 건이 인사이동 한 번에 사라지는 경우를 여러 번 봤습니다.

후임자 입장에서 생각해 보면 당연합니다. 그 건은 앞사람이 하던 일이고, 성과가 나도 앞사람 실적처럼 보입니다. 이어받을 동기가 없습니다. 그리고 인수인계 문서에는 대개 진행 상황만 적혀 있어서, 왜 이걸 시작했는지가 안 남아 있습니다.

스타트업이 할 수 있는 대응이 셋 있습니다.

처음부터 두 명 이상이 알게 만드십시오. 미팅에 담당자만 오면 다음에는 현업 한 명을 같이 불러 달라고 요청하는 식입니다.

주고받은 내용을 정리해서 메일로 남기십시오. 회의가 끝나고 그날 안에 보내면 됩니다. 후임자가 왔을 때 그 메일 묶음이 유일한 기록인 경우가 많습니다.

그리고 가능하면 계약으로 넘어가는 시점을 앞당기십시오. 금액이 작아도 계약서가 있는 건은 인사이동을 넘어갑니다. 구두 합의는 못 넘어갑니다.

양해각서를 레퍼런스로 쓸 때

이건 조심스럽게 말씀드려야 하는 대목입니다.

투자 자료에 대기업 이름을 넣고 싶은 마음은 이해합니다. 그게 효과가 있기도 하고요. 문제는 표현의 수위입니다.

양해각서는 구속력이 없는 문서입니다. 협의를 시작하겠다는 의사 표시에 가깝습니다. 이걸 「협업 중」이나 「공급 계약 체결」처럼 쓰면 실사에서 걸립니다.

심사역은 계약 형태를 물어봅니다. 그 자리에서 양해각서라는 답이 나오면, 문제가 되는 건 그 항목 하나가 아닙니다. 자료 전체의 신뢰가 흔들립니다. 다른 숫자들도 다시 보게 되니까요.

비밀유지 계약에서 볼 두 조항

스타트업이 계약서를 받으면 기간과 범위만 보는 경우가 많습니다. 실제로 위험이 숨는 쪽은 따로 있습니다.

잔류정보 조항입니다. 상대편 직원이 기억하고 있는 정보는 비밀유지 대상에서 빼겠다는 취지의 조항입니다. 넓게 잡히면 문서로 준 것만 보호되고 미팅에서 설명한 내용은 남지 않습니다.

독립 개발 조항입니다. 우리 자료를 참고하지 않고 독자적으로 개발한 것은 제한받지 않는다는 조항입니다. 필요한 조항이긴 한데, 범위가 넓으면 실질적인 보호가 얇아집니다.

두 조항을 없애 달라고 요구하기는 어렵습니다. 다만 어떤 자료를 언제 넘길지는 우리가 정할 수 있습니다. 핵심 자료는 검증 계약을 쓴 다음에 넘기는 순서로 잡으시면 됩니다.

검증 단계에서 확인할 것

실증까지 갔는데 양산으로 안 넘어가는 경우가 가장 흔한 실패 유형입니다. 그리고 그 원인은 대개 시작할 때 안 정한 것들입니다.

비용을 우리가 대는 경우도 있습니다. 그 자체가 나쁘지는 않습니다. 다만 비용을 대는 대신 위 세 가지가 계약에 들어가야 합니다. 기준도 다음 단계도 없이 비용만 지는 구조라면, 그건 검증이 아닙니다. 무상 개발입니다.

우리 편에 설 사람이 그 회사 안에 있습니까

지금 진행 중인 대기업 건이 있다면 세 가지를 확인해 보십시오.

상대편에서 이 건을 아는 사람이 몇 명입니까. 한 명이면 그 사람이 나가는 순간 끝납니다.

지금까지 오간 내용이 문서로 남아 있습니까. 메일이라도 있으면 됩니다.

그리고 다음 단계로 넘어가는 조건이 정해져 있습니까. 「검토해 보고 연락드리겠다」는 조건이 아닙니다.

세 칸이 다 비어 있다면, 지금 하고 있는 건 협업이 아니고 대화입니다.

다음 편 — 중견기업 오픈이노베이션 준비, 대기업 방식을 그대로 쓰면 안 되는 이유