엔젤과 액셀러레이터와 VC, 누가 얼마를 넣는가

「투자자를 만나고 있습니다」라고 하시는 분께 어디를 만나고 계시냐고 물으면, 답이 뒤섞여 나오는 경우가 많습니다. 엔젤도 만나고 액셀러레이터도 만나고 VC 도 만난다고 하십니다.

세 곳은 다른 곳입니다. 넣는 금액이 다르고, 보는 것이 다르고, 들어오는 시기가 다릅니다.

스타트업 투자유치에서 첫 갈림길은 금액이 아니고 상대입니다. 누구를 만나느냐에 따라 준비할 자료가 통째로 바뀝니다.

금액대가 먼저입니다

필요한 금액이 5천만 원인데 VC 미팅을 잡으면 심사역이 좋게 봐도 내부에 올릴 수가 없습니다. 펀드 규모와 건당 투자 금액이 정해져 있기 때문입니다. 반대로 30억 원이 필요한데 엔젤을 만나면 라운드가 안 채워집니다.

그래서 만나러 가기 전에 정해야 하는 순서가 이렇습니다. 얼마가 필요한가, 그 돈으로 몇 개월을 버틸 것인가, 그 기간에 무엇을 증명할 것인가. 이 세 개가 정해지면 만날 사람이 자동으로 좁혀집니다. 런웨이 계산이 투자 협상에서 가장 먼저 나오는 이유입니다.

초기일수록 사람을 봅니다

시드 단계 회사는 보여 줄 지표가 없습니다. 매출도 유저도 없거나 아주 적습니다. 그러면 투자자가 볼 게 팀밖에 없습니다.

제가 심사석에서 초기 기업을 볼 때도 그렇습니다. 숫자가 없는 회사에서 판단 근거가 되는 건 대표가 이 시장을 얼마나 오래 봐 왔는지, 팀이 서로를 어떻게 설명하는지, 못 하는 걸 못 한다고 말하는지 같은 것들입니다.

단계가 올라가면 반대로 갑니다. 시리즈 A 부터는 구체적인 지표와 성과, 확장 가능성이 앞으로 나옵니다.

VC 가 보수적인 데는 이유가 있습니다

미팅에서 심사역이 자꾸 단점만 물어보면 기분이 상하실 수 있습니다. 그런데 그 사람들이 보고 있는 통계가 있습니다.

미국 벤처투자 성과를 회수 배수 구간으로 나눠 보면 이렇습니다. 2004년부터 2013년까지의 투자 건 2만 1천여 개를 분석한 자료입니다.

열 건 중 여섯 건 이상이 원금 손실이거나 본전입니다. 홈런이라 부를 만한 건 0.4% 입니다. 이 확률을 매일 보는 사람 앞에서 「저희는 반드시 성공합니다」라고 말하면 신뢰가 올라가지 않습니다. 리스크를 스스로 짚고 그에 대한 대응을 같이 내놓는 쪽이 낫습니다.

한 라운드에 여러 명이 들어옵니다

라운드는 한 곳이 다 채우지 않습니다. 리드 투자자가 조건을 정하고, 팔로온 투자자들이 그 조건을 받아 따라 들어옵니다.

그래서 라운드를 열 때는 리드를 먼저 잡는 게 순서입니다. 리드가 붙으면 나머지는 훨씬 빨리 채워집니다. 반대로 팔로온만 여럿 모아 두고 리드가 없으면 라운드가 안 닫힙니다.

목록 옆에 금액대를 적어 봅니다

지금 만나고 계신 투자사 목록을 펼쳐 놓고 옆에 세 가지를 적어 보십시오. 그 투자사가 최근 1년 안에 투자한 건들의 금액대, 우리가 필요한 금액, 둘의 차이입니다. 차이가 크면 그 미팅은 접고 목록을 다시 짜는 게 시간을 아끼는 길입니다.

그다음은 그 투자사가 굴리는 펀드가 어떤 목적으로 결성됐는지입니다. 그 돈이 어디서 왔는지를 보면 답이 나옵니다.

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