가격은 어떻게 정하는 게 맞습니까?

세 가지 방식이 있습니다. 원가에 마진을 얹는 방식, 경쟁사를 보고 맞추는 방식, 고객이 얻는 가치에서 역산하는 방식입니다. 초기 기업은 첫 번째를 쓰는 경우가 많은데, 그건 우리 사정만 반영하는 방식입니다.

가치 기준 가격은 어떻게 계산합니까?

우리 제품이 없을 때 고객이 그 문제를 해결하던 비용을 먼저 계산합니다. 사람이 몇 시간 쓰던 일인지, 다른 제품을 얼마에 쓰고 있었는지, 문제를 방치했을 때 손실이 얼마인지. 그 금액이 가격의 상한선을 만듭니다.

안전해 보이지만 두 가지 문제가 생깁니다. 가격으로 온 고객은 더 싼 곳이 나오면 떠나고, 낮은 가격에서 올리기가 매우 어렵습니다. 초기에 낮게 잡은 가격이 몇 년을 따라다닙니다.

됩니다. 다만 기존 고객과 신규 고객을 나눠서 접근합니다. 신규부터 새 가격을 적용하고 기존 고객은 유예 기간을 두는 방식이 일반적입니다. 그리고 올리기 전에 무엇이 좋아졌는지를 설명할 수 있어야 합니다.

물어보되 「얼마면 사시겠어요」라고 묻지 않습니다. 그 질문에는 낮게 답합니다. 대신 지금 이 문제에 무엇을 얼마나 쓰고 있는지를 물으십시오. 그게 실제 지불 의사에 훨씬 가깝습니다.

초기 검증 목적이라면 방법이 됩니다. 다만 무료로 쓴 사람이 유료로 전환되는 비율은 대체로 낮고, 무료 사용자의 피드백은 유료 고객의 피드백과 성격이 다릅니다. 돈을 낸 사람만 하는 말이 있습니다.

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